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1、分类号密级UDC编号全日制专业学位研究生学位论文题目：山东航空公司市场营销策略研究学院MBA教育中心专业名称工商管理硕士研究方向市场营销研究生姓名郝飞学号12125100043导师姓名陈长瑶职称副教授校外导师姓名徐莉职称副教授2014年10月08日1独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意
2、识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权云南师范大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。学位论文作者签名：指导教师签名：年月日年月日2摘要被誉为“齐鲁之翼”的山东航空集团有限公司(以下简称“山航”)经过二十年的发展，截止到2014年10月
3、，已经拥有79架波音系列飞机，并且初步建立了“南北贯通、东西串连、覆盖周边及全国”的航线网络，在过去的八年里，山航一直保持着盈利状态。随着国内民航业的竞争不断加剧，油价不断上涨，高铁网络的冲击，低成本航空公司的陆续成立，山航只有采取效率比较高的营销体系，同时企业管理层应该制定灵活的营销策略，在管理流程上应该重点关注优化，尤其是在企业内部。另外，在企业的其他各个方面，都应该有必要的关注，这样才能够全面增加企业的竞争力，才能够实现机队规模达到100架，利润能够成倍增长，从中型航空公司向大型转变，从地区
4、性航空企业向全国性转变，从传统的商业模式向现代商业模式转变。第一章介绍了本文选题的背景以及研究该课题的意义所在，指出，合理有效的山航销售策略可以加速提升山航的企业经营水平。第二章对涉及到本文的理论进行了介绍，阐述了STP营销理论，分析了4PS营销理论，提供了该研究课题的理论依据。第三章在宏观层面和山航所处的竞争环境方面，分析了目前山航所处的宏观环境，并且通过波特五力模型对山航企业面临的竞争状况进行了分析。第四章文章分析了山航目前营销工作的现状，同时指出其在营销工作中产品种类缺少，产品结构的不完善，
5、缺少能够吸引顾客的附加服务；营销策略比较单一化，定价不细致，低价的市场占比高；直销占比低，分销的依赖性强等问题。第五章是分析了山航在销售过程当中面临的主要问题，经过市场细分，将旅游休闲客源和高端公商务客源作为不同的目标市场，同时，在产品、价格、渠道、促销这四个部分仔细探索了销售策略的运用过程，最后提出了论文的结论和展望。关键词：山东航空；STP；4PS；波特五力模型；营销策略IAbstractKnownasthe"wingsofqilu"shandongairlinesgroupco.,LTD.(
6、hereinafterreferredtoasthe"ShanHang")intheprocessofdevelopmentof20years,isanationalairline,have79variousaircraft.Andestablishedthe"north-southpenetration,pieces,coveringthesurroundingandthenation"theroutenetwork,ineightconsecutiveyears,ShanHangholdera
7、lwaysprofitable.Asdomesticcivilaviationintheincreasinglyfiercecompetition,andtheriseinoilprices,thecompletionofhigh-speedimpact,suchasflightaccidentsoftenhappen,ShanHangonlybymakinginnovationandchangeablesalesstrategyandsalessystem,implementtheoptimiz
8、ationtotheinternalmanagement,improvethecompetitivenessoftheenterprisesinvariousaspects,soastocompletethetwelfthfive-yearplanningblueprint,whichachievetheaimof100fleetsize,profitcanbedoubled,frommediumaviationenterprisetolarge,fromregionalaviat
