2010年中铁青岛中心客户储备营销策略

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1、2010年8月29日中铁·青岛中心客户储备营销策略索引Part1提案目的Part2客户来源Part3让客户更好的认知产品和其附加值Part4狙击竞品客户、让客户有效自动分流Part5深化点对点沟通Part6体验感受，留住客户□我们这次要达到什么样的目的·拓展渠道，深入宣传·深化点对点营销，为圈层营销夯实基础·狙击竞品客户，自动分流客户·吸引客户，留住客户□我们的客户来源G:中铁青岛中心新文件提报周来人来电分析.xls·外贸行业客户·金融证券行业客户·物流货贷行业客户·房地产行业客户·制造行业客户青岛中心主流客户行业组成根据荣置地提供

2、的客户资源以行业划分为·中铁置业的客户资源（总公司的战略合作伙伴，公司的全民营销策略的客户资源）·合作伙伴的客户资源（网络公司的客户资源、媒体公司的客户资源、活动公司的客户资源……）·荣置地的客户资源·中铁新业的客户资源·高端活动或专家讲学讲座论坛之间客户资源·商场巡展中的客户资源·异业联盟——银行、会所、车行……等行业合作的客户资源客户来源客户共性具有深层次的文化品味和审美价值因为他们年龄在35岁以上大都受过良好的教育文化层次较高，有一定的艺术鉴赏力他们是社会高端人士有自己的观点因为他们良好的工作背景对诸多事物都有自己的独到见解他们

3、是智慧的一群不需要喋喋不休地灌输他们需要一种有想象力的沟通方式客户共性最重要的是，他们的消费选择明显带有文化痕迹高端人士的种种消费行为背后隐藏着许多文化层面的因素而它的很多表现也极富文化色彩单纯地为满足生理的需求或说纯物质化的消费模式对高端人士并不构成最强的吸引力客户共性他们更注重的是圈层文化因此口碑宣传效果最好为了能让客户进行口碑宣传必须要让客户更好的认知产品和其附加值我们建议深化对客户的点对点沟通这样才能对客户资源进行有效的圈层营销客户共性□如何让客户更好的认知产品和其附加值树立品牌和针对专项客户同时进行促销短时间内提高本项目的知名度

4、让目标客群充分了解到本项目的独特定位并产生兴趣窄告+广告广告：视觉、听觉、视听两用……窄告：杂志、户外广告、生活圈广告……·产品业态优势——城市名片一个地标建筑的诞生必将产生一段历史，一段历史必将影响那些影响世界的人·产品附加值优势——时刻被关注，从未被超越独有英国驻青办、享受全球化威斯汀酒店会员优惠和伯帝俱乐部会员优惠·企业品牌优势——中铁品牌深化85个小金人、34个城市、75个在建项目的城市品牌覆盖·战略合作伙伴的优势—强强联手喜达屋、第一太平戴维斯、中国银行、德国GMP建筑事务所、中英文化交流社区，依据战略伙伴优势，创造在窄告和广告上的

5、新闻炒作噱头。深入挖掘卖点深入挖掘卖点在窄告和广告上重点宣传项目软件设施的功能和企业文化•物业管理文化——介绍客户成为业主后的享受全方位优质服务的感受，与中铁“信任源自责任”的宣传语也可嫁接，全方位人良好服务与用心，自然能获得用户信任与依赖。•会所文化——介绍会所功能和描述客户亲身体验后的美妙感受；通过中铁和伯帝俱乐部文化的共同性上进行嫁接，例如，中铁与伯帝都以缔造与提升客户生活质量，提供顶级的优质服务与的尊享生活为要旨；•酒店文化——介绍客户成为威斯汀酒店会员后在全球享有会员权利的优越感。如中铁和威斯汀酒店文化的共同性，如中铁标杆铁路服务和

6、酒店星级客户服务在服务理念与追求上的统一；•银行文化——介绍客户成为中国银行VIP客户尊贵感，同属世界五百强，在企业服务理念、管理细则等方面的共通之处；深入挖掘卖点·社区文化～住宅——描述业主在豪宅中的生活状态～公寓——描述业主各项投资和房产投资的回报率～商业——描述消费者享受全球国际品牌产品的同步性·商务文化写字楼——描述与国际接轨的商务状态·交通文化商业区——顾客可以乘坐地铁、公共汽车，也可以开车前来，地铁直接连通中铁·青岛中心底下·景观文化室内外景观设计——室外景观内置和屋顶庭院的绿化看客配菜量体裁衣软文思路此类客户见多识广对于全国乃

7、至世界的优秀建筑风格以及潮流生活方式都有所体察在企业品牌形象的塑造上倾向于打造国际化都市化的企业形象享受与国际接轨不张扬的低调生活针对外贸行业客户此类客户理性、严谨精于数据分析与市场观测追求投资回报率因此对此类客户的宣传应着重于投资回报等实际收益结果为落点宣传手法上以理性诉求为主以精准数据、严谨科学等标准来折服客户针对金融行业客户物流工作特点为谨慎、细致对服务要求快捷、方便等在办公项目的选择上首先讲求品质同时对配套服务管理办公便利性等具有一定品质要求在生活上相对注重细节享受讲究服务质量针对物流货贷行业客户作为业内人士了解行情更了解各种产品优劣

8、势购买除了自用，还出于投资目的反映在项目的选择上要求产品具有真正领先同类的内在标准和科技含量追求性价比同时对于地产投资回报具有可观的收益价值针对房地产行业客户行业特