煤炭企业销售渠道现状与发展对策

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1、万方数据煤炭企业销售渠道现状与发展对策马万里山西煤炭管理干部学院山西太原030002【文章摘要】本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高婶销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。。，?{【关键词】煤炭企业；营销渠道；现状；发展瓣一、煤炭企业销售渠道概述煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它最二￡要的职能包括以下四方面：收集，分析和传递有关消费者需求，行隋、竞争者及其他市场营销环境信息；传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充

2、分沟通并吸引顾客t组织供应品的运输和储存，保证正常供货；融资、收付货款等。由此可见，销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中发挥着重要的作用，随着我同能源行业竞争日益激烈，煤炭企业加强煤炭企业销售渠道的建设与管理，通过选择合适的渠道，使自己在竞争中取得优势，才能保证销售质量和经济效益的最大化。二．煤炭企业销售渠道现状(一)对销售渠道管理重视不够新中国成立以来，尤其是改革开放后，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放前，煤炭的生产和经营完全南国家煤炭部门统一制订计划，安排从生产到运输的一切工作。煤炭企业本身关心的只是如何提高牛产效率，增

3、加产量，而不需要考虑销售，销售渠道也就无从谈起。改革开放后，随着中国经济的市场化改革和社会主义市场经济的建立，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，通常强调生产，而轻视销售。即使有部分企业认识到了销售的重要性，也把卞要精力用在了拉用户．抢市场上，而忽视销售渠道的建设。这种拉用户，抢市场的销售管理方式，在短期可以为煤炭企业带来销售业绩，但是随着竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。(二)销售渠道管理混乱目前，我闭煤炭企业的销售渠道主要有真接渠道和中间商渠道两类，但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费主要向电力、建材、冶金和化工等四

4、个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的70"／,左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好、用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额，同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一螳中，小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。(三)销售渠道成本过高销售渠道为煤炭企业带来了出路

5、的同时，同时也大大提高了’销售成本，销售渠道成本就是指就是在销售时所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我同煤炭企业主要集中在内陆地区，而煤炭的消费市场有主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张、主要干线客货相争的尖锐矛盾同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门在管理机制也存在着管理层次多，机构重叠、片面强调部门利益

6、等诸多问题。三、煤炭企业销售渠道发展对策(一)提高对销售渠道重要性的认识随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之问的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输，销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销，价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企

7、业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。(二)加强销售渠道管理针对目前销售渠道管理?昆乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键。煤炭企业除了通过直接销售渠道和巾问商渠道的分工，可以使不同类犁的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要蕈视各销售渠道间的优势瓦补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭