分析外贸企业的海外渠道整合

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1、帮中国企业拿回定价权帮中国企业拿回定价权分析外贸企业的海外渠道整合一、规划海外营销信息传播目标确定传播目标海外营销信息必须先确立你的传播目标。你要达成什么样的营销结果，制定什么样的营销步骤。以下概括营销信息的传播步骤：知晓：如果大多数目标受众不知目标物，信息传播的任务就是要促使人们知晓，多半就是认知名称。可以用重复这一名称的简单信息来达到目的。认识：目标受众可能对企业或产品有所知晓，但知道得非常有限。喜爱：如果目标受众知道了目标物，他们对它的感觉如何？偏好：目标受众可能喜爱这一产品，但并不比其他产品更有偏好，此时，

2、信息传播的目标应该是设法建立消费者偏好，如可以宣扬产品的质量、价值、性能和其他特征。确信：某一目标受众可能喜爱某一特定产品，但尚未发展到要购买它，尚未确信阶段。购买：最后，有些目标受众已处于确信阶段，但尚未达到作出购买的决定。他们可能在等待进一步的信息，计划着下一步的行动。此时，信息传播的目的应注重他们迈出最终一步。二、整合营销对渠道的选择选择传播渠道整合营销并不是整合所有宣传渠道，整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营

3、销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合营销渠道可以分为两大类：1．人员的信息传播渠道：更多的人相互之间直接进行信息传播，包括提倡者渠道、专家渠道、社会渠道；2．非人员信息传播渠道：息无须人员接触或信息反馈的媒介，包括大众性的和有选择的媒体（印刷媒体、广播媒体、电子媒体、显示媒体）、气氛（整体配套的环境）和事件（新闻发布会、庆典）。下面我们以日本DHC公司的整合营销为例阐述外贸企业对渠道的选择。DHC是日本的一个化妆品品牌，它进入中国市场的时间相比要比其他

4、欧美品牌要晚很多，而对于化妆品营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比DHC的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合以上的数据分析。我比较关注DHC的体验营销和整合营销的这些环节。基本上可以总结以上的数据，对应DHC所作的策略。网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营

5、销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。体验营销第1页共5页中文实施部内部培训资料帮中国企业拿回定价权帮中国企业拿回定价权一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。当消费者试用过DHC产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用品很差估计牌子就砸掉了)。口碑营销31%的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。26%的被采访对

6、象会说服朋友不要买某品牌的产品。消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为化妆品消费最有力的营销策略。会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距

7、离。多渠道营销网络营销是DHC营销体系的一部分，当然传统媒体依然会有DHC的广告，包括重金聘请代言人等行为，都是在提升品牌的形象，多渠道的营销推广，加深了消费者对DHC的品牌印记，当接触到试用的机会后，促成购买的可能也大大增加。整体来看，DHC近几年的告诉发展和其营销策略是密不可分的，或者可以说DHC更了解市场，懂得利用新媒体为品牌传播。通过传统媒体、形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，对于新产品而言是核心关键;网络的病毒营销能够将传播的点放大化，投入1分的成本看到的也许是10分的效应;通过体验营销的方式，直面消费

8、者，用产品去改变消费者的消费观念;一旦能够建立品牌信任，很有可能DHC在这个消费者影响范围内就传播开来，更多的人申请试用，更多人尝试购买;最终用DHC的会员DM杂志将用户和品牌紧紧捆绑在一起，不断关注和提醒消费者，自然会促成更多的购买决策和传播影响。从以上的分析而言，互联网对DHC最大的促进有3方面：1.降低了营销成本。2.大幅度提高了品牌占有市场的速度。3