品 鉴 会 操 作 模 式

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1、品鉴会操作模式概要：第二部分小型品鉴会第三部分大型品鉴会第四部分会议赠酒及其他第一部分概要一、大、小品鉴会过程中要抓住两个关键点：建立人脉关系，通过酒会加深与各单位的领导认识和感情，为针对性开发做铺垫；传播产品品质，使得参加酒会“意见领袖”能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。必要时可邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点。团购管理人员按照“定人－定单位－定目标对象”原则，通过“一企一策”运作，使得产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。二、大、小品鉴会目的是对目标消费群体进行的集中性宣导品牌主张（利益诉求）寻找潜在的团购客户使我们的产品与目标客户直接见面（体验营

2、销的最好形式）三、品鉴会方式“请进来”的方式---小型品鉴会与大型品鉴会“走出去”的方式---会议赠酒“资源互换”的方式---与目标餐饮店VIP会员进行资源互换，联合召开品鉴会；原则上公司只提供就餐用酒和礼品，餐费由餐饮店承担。第二部分小型品鉴会●目的：1、使我们的产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认知度（体验营销的最好形式）；2、寻找潜在的团购客户并提高达成率；●解决的问题：口感、价格小品鉴会的注意事项：A、餐厅选择：在当地主题古坛酒已进店的A类店、特色餐饮店或目标客户经常消费的餐厅；B、分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通；C、尽量每次请

3、一桌，便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；D、先由品鉴会发起人介绍到会人员，大客户经理逐一认识客人并主动发放名片。E、可设开瓶仪式，邀请重要来宾剪彩，以培养客户的推荐热情和提高体验的满足感。F、在用餐时由经销商或城市经理引出话题，大客户经理主动给客人到酒并介绍古坛酒知识（酒花、酒线、挂杯、不上头等特点）G、大客户经理认识到场的客人后，通过交谈了解到场客户单位用酒情况，锁定目标客户，通过各种话题使其加深印象。H、由专人负责，安排好领导驾驶员及秘书用餐，通过同他们的接触，了解领导的喜好，并在适当时候可将其发展为兼职团购人员。I、会议用酒情况由城市经理把控，一般情况不要让客人喝醉。J

4、、按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒；K、务必在适当时候告知客户主题古坛酒的零售价格；L、注意餐桌礼仪：餐桌礼仪不仅代表个人的修养，也代表公司的形象就座---面门为上是主座，主座右手是主宾用餐---坐姿端正，谈话得体，调节气氛喝酒---了解当地的饮酒习惯，不喝假酒，把握酒量送客---送领导上车，并目送离开M、会后整理出客户资料，1-2天内对客户及时进行跟踪拜访、赠酒等以便达成团购N、关于会后赠酒：宴请的老客户，建议赠公司赠品，不再赠酒；宴请的新客户，根据实际情况可采取现场赠酒或回访时送酒。赠酒可以后期送到单位小型品鉴会实用技巧----用餐礼仪餐桌礼仪不仅代表个人的修养，同时也

5、代表公司的形象.自身要求：1.仪容仪表整理女士出席宴会时，不宜涂过浓的香水，以免香水味盖过菜肴味道。2.小品会主请领导及喜好的了解。3.名片的准备，酒品的准备及知识的温习。4.宴会主要任务的前期思考（语言组织）。5.品鉴会手册及促销物料的准备6.掌握就餐时间。应提前到达迎接客人。餐中注意事项：1.餐位安排。2.自我介绍。3.开餐前斟酒，询问客人斟多少，餐中多观察杯中酒水情况，随时添加。4.间接询问客人对酒品的评价。5.找出主要人物进行维护，投其所好（不要只是敬酒）。6.利用语言技巧与客人沟通得知客人姓名、电话、单位、喜好、个人形象描述。7.要时刻观察客人的举止提供相应的服务。8.

6、宴请是社交场合，在餐桌上要关心别人，口内有食物，应避免说话也不要敬酒；宴会上应营造和谐温馨的氛围应积极参与同桌人的交谈，特别是左右邻座。不能仅同熟人或只同一两人交谈。敬酒1、了解并尊重当地的饮酒习惯2、领导敬完酒后再开始敬酒，从最重要的领导开始按顺时针方向敬酒，碰杯时应目视对方（眼鼻组成的三角区）以示致意，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯，交叉碰杯是必须避免的。4、敬酒时双手托杯，杯子低于对方5、喝酒时要注意交谈，调节气氛，给人留下深刻印象6、同事之间要注意相互配合7、把握酒量，不要酒后失态送客1、房门、电梯门，领导先入，领导先出2、送领导上车，并目送离开3、了解不同情况下坐车的

7、座次—主座实用技巧二-----如何品酒：观、闻、品、格观：酒泡：大小均匀且排列整齐的酒泡酒线：挂杯，酒线厚重且挂杯持久酒色：呈微黄闻：不同于浓香型白酒的开瓶香，晃动酒杯，若有若无、若即若离的酒香品：根据实践，形成自己独特的品酒方法例：适量饮一口，在口中短暂停留，一口吞下，并呼气，可以感受入喉的顺畅，口味口中残留的香气格：酒的风格，如同人的风格，千秋万态古坛酒与五粮液、茅台的酒体相比，只是各自风格不同，并无好坏之分在条件允许的情况下可进行会场布置：餐厅大门到包房门口摆放5个以上X展