APP市场营销改革方案

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1、APP2009年改革引导目录BOT起源与目的BOT基本知识了解为什么要建立高效分销型营销组织高效分销型营销组织的推动BOT的起源：07年6月份管理层的“闭关修炼”参与者：AndyDanielDennisMarceloMyles胡涛黄爱国会议地点：湖景花园国际酒店缩短流通渠道，市场全面覆盖高效率的费用及人员管理建立分销型组织有效快速的管理平台后台管理效率SR生产力低BCD店铺货率差LKAA店不满意经销商不能配合KA生意管理困难SKU上架低AFH成长执行力差价格混亂促销效果不滿意销售支援工作超負荷GHY必须有一个明确有效的生意发展方向与管理结构以面对中国纸品市场的“通路变化”和“市场竞争”G

2、HY必须能够直接掌握和管理零售终端客户GHY必须要拥有一支专业的前线销售队伍和高效率的后勤支援团队GHY必须要建立一个高效的沟通与管理平台GHY恒安第一阶段销售型组织标准化、制度化、系统化可口可乐青岛啤酒第二阶段分销型组织第三阶段高效自动化团队P&GBOT的目标2007年BOT推动2009年BOT推动关注点太多，项目太多造成转变太大无法适应对BOT理解不深入，甚至在不清楚的情况下“摸着石头过河”，只有理论没有实践90%的责任在大区/省办，基本按图画样，多搞形式主义独立体系运作，不影响当前业务操作奉行成熟市场优化管理，不成熟市场逐步调整的推展思路充分准备-如《BOT准备阶段工作清单》强化培

3、训-每个项目都要求教学演练报告体制-随时发现问题随时解决问题07年推动失败原因探究与09年推动变革推动者业务能力与协调能力弱V-Team总负责，05年储备干部+07年储备干部为主体成员专业的推动团队组织大区层级：内部转岗，服务GHY至少3年以上，熟悉公司文化与各项作业流程营业所层级：业务主管级别，快销品行业分销型组织公司工作经验优先分阶段推展，强调做好阶段重点工作，先做当前能够改变且必须规范的事费用预算全部控制在总部市场部，无品牌配合推广动作大区独立预算，大力度推展CP活动提升区域品牌形象，协助业务生意发展09年重新启动BOT的背景集团背景：重点投资生活用纸行业背景：行业利润空间变大成为

4、“中国纸王”的决心：每年至少60%的成长要求09年重新启动BOT的目标空白市场的开发与网点扫描强化人力布局与导购配置持续推动城市精耕：直销到县，分销到镇全面掌握C类以上全部网点优化经销商布局挑战50%M/S，45%毛利率全力推動不可退縮有問題我們立即處理展現決心與魄力AndyXu目录BOT起源与目的BOT基本知识了解为什么要建立高效分销型营销组织高效分销型营销组织的推动BOT是什么？BOT=BusinessOptimizationTeam生意优化小组是营销团队共同努力的方向与工作，而非个人/小组的工作优化团队的协作配合优化组织的工作效率优化生意发展的模式BOT=BusinessOppor

5、tunityTool生意机会工具建立长期稳定生意发展的管理平台挖掘GHY生意机会，促进生意发展的管理工具BOT城市精耕企业的永续经营为什么要推广BOT？统一思想与行动，明确公司发展方向与重点行动计划挖掘生意机会，促进公司销量与利润的快速提升组织发展壮大,需要建立稳定、高效、协作的管理平台强化执行力,建立完整的分销、执行、追踪及查核体系短期目标快速提升销量中期目标2011年,年产120万吨长期目标世界一流快消品公司BOT的核心使命与指导思想建立“分销型营销组织”，直接掌握通路与终端1建立长期稳定发展的营销营运作业管理系统平台2BOT高效分销型营销模式高效分销型营销组织RoadMap高效分销

6、型组织营销策略与管理架构MarketMapping客户资料库城市开发经销商/批发商部署FieldForce部署/PJPGHY渠道管理策略终端客户拜访/服务FieldForce管理促销管理销售预测更强、更快、更有效率订单服务产销协调通路行销仓储管理销售支援配送服务销售资讯市场潜力分析竞争者差异化渠道/客户产品需求品牌定位产品开发消费者沟通产品价格管理店内行销事业部的BOT推动组织架构(待定)管理层级部门工作职责对应部门战略层决策委员会制订公司发展策略与方向审议公司投资项目与计划部署公司重大发展行动审核评估中高阶主管TBU总经理、BU营运副总经理、营销策划副总经理、市场行销副经理、人力资源部

7、总监秘书处协助决策委员会召集会议并做好会议记录与追踪协助执行委员会督促各部门之行动事业部VT政策层执行委员会由相关部门抽调处级以上具有一定决定权人员组成临时跨部门工作委员会，主要职责：将决策委员会之决议转化成公司政策与政令，并下达执行指令向决策委员会提供意见与建议监督检查各部门的执行情况所涉及之全体部门根据工作事项决定参加部门与人员执行层大区BU100%执行公司之规定与要求大区BU及其全体人员目录BOT起源与目的BOT基本知识了解为