巴比兔童装导购培训手册

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1、巴比兔童装导购培训手册引索产品介绍积极推荐VIP推荐销售话术运用讲价情景产品介绍失敗的范例销售（以下简称销）：欢迎光临（面无表情，只顾自己在整理货品或做帐）顾：请问有没有6岁孩子穿的衣服销：有。在那边（站在原位不动，只是用手一指）顾：这款T恤有6岁穿的尺码吗（自己到处翻找）销：有的。要红色还是蓝色（走过来翻看了一下）顾：你帮忙看看哪个颜色好看（一副拿不准的神态）销：那不好说。二个颜色都蛮好的（轻视顾客的态度，回答简单潦草）顾：我孩子是男孩，照理穿蓝色较好，是吗（迫切需要帮助）销：那你就买蓝色的吧（不介绍产品，问一句答一句）顾：但我感到红色也蛮漂亮的（再次表现出请求帮

2、助的愿望）销：是的。红色我们也卖得很好。二色都可以的（令顾客受冷遇）顾：那就拿一件6岁大小的红色外套吧销：好的（翻看了一件相应的尺寸）。给你。到那边付钱（将小票给顾客，用手一指帐台方向）顾：钱付好了（将小票给销售员）销：这是你的，再见（将包好的衣服给顾客）讨论如果你是这个消费者，整个过程感觉是什么？你作为一个消费者，希望得到怎样的服务？作为一名导购，你在工作中有过类似的表现吗？成功范例销售（以下简称销）：欢迎光临（目视客人，面带微笑）有什么需要帮忙的吗顾客（以下简称顾）：请问有没有6岁孩子穿的衣服？销：请这边来。这些都是2-13岁的巴比兔服装，请问您是要买上衣还是下

3、装（非常热心、主动，手势标准）顾：上衣销：这边全部是小中童的上衣，有T恤、衬衫、背心，还有连裤衣（一一指给顾客）顾：我想买一件T恤销：请问您6岁的孩子是男孩还是女孩？顾：男孩销：这些T恤均是今年新款，（F）采用的全部是全棉针织面料，（A）可爱的各种图案显得很受小朋友喜爱，（B）孩子穿后既透气又舒服，人见人爱顾：是很好看销：这款有二个颜色：蓝、白都是巴比兔的主色系，蓝色穿后精神帅气、白色干净利落顾：我要蓝色的吧销：好的。6岁穿120cm的够大了。给您开票，麻烦您到左边的收银台付一下款好吗？给您票顾：好的（转身付款）销：这是您购买的蓝色T恤，请拿好。下周我们还会

4、有新货到柜，有空请过来看看吧。谢谢，再见顾：好的，再见积极推荐失败范例顾客（以下简称顾）：小姐，请问这件米色的大衣有5岁大小的吗？销售（以下简称销）：（在柜前翻一翻），这里没有（需拿120cm的）顾：仓库里还有吗？销：（往仓库走去，一会儿出来）米色的，没有小号的了，只有红色有小号顾：我不要红色，就要米色，你再帮忙找一找好吗销：（站在原地不动）没有了，真的，有我会不拿给你吗顾：（很失望地离开柜台）成功范例顾客（以下简称顾）：小姐，请问这件米色的大衣有5岁大小的吗？销售（以下简称销）：我帮你找一下好吗顾：好的销：（柜中没有小号）模特身上的那件大小可以吗（110cm）顾：

5、太小了销：那我帮你去仓库看一下。不好意思，请稍等顾：好的销：（从仓库拿出米色、红色几种尺码的此款大衣，最大的米色是130cm，红色有120cm）小姐，红色有小号的顾：我不要红色的，就要米色的销：那您看看这件可以吗（米色130cm）（心理感觉可能偏大）顾：啊，这件大小正好，开票吧销：好的，小姐。我们正在搞活动，满200元送60元，这件T恤是180元，你不妨再拿1双袜子或加顶帽子，就可以退60元，等于1双袜子是送你的顾：好呀销：小姐，这是您的小票，麻烦您去收银台付下款好吗？顾：好的讨论当你在工作时已感到很累，或此时很忙，或产品在仓库底层，翻拿比较麻烦而客人有要求时，你

6、是怎样做？在以上这些状况中，你的表现是否更多地考虑自身呢？而是想到客人的需求、业绩？VIP推荐失败范例销售（以下简称销）：（手拿客人挑选的二件商品用计算机计算总价并低头开票）这二件一共320元，给您票顾客（以下简称顾）：这件多少钱（指着其中一件）销：180元顾：哦，蛮贵的哦销：（不做声）顾：（转身付款）销：（将二件商品装袋）顾：（回来将发票给销售员）销：（接过发票一看，随手将包装好的商品递给顾客）谢谢，再见顾：（接过包装袋转身离去）讨论你的柜中常年有VIP卡申办宣传牌吗？平时开票时是否做到唱票？当客人进入专柜消费时，你是否一直主动推荐VIP卡？经你手办理的VIP卡的

7、数量？成功范例销售（以下简称销）：（面带微笑一边陪客人拿着选好的商品，一边领客人到开票台旁，按计算机，抬头说）小姐，这件T恤是180元，请问小姐，您有我们DISNEY的VIP卡吗？顾客（以下简称顾）：没有。这卡怎么办的？销：一次性消费满200元，即可申请办理此卡，您只要加一双袜子就够200元；请您详细地填写这份表格好吗，（边说边耐心地指导顾客完整地填写并简单扼要地介绍VIP卡的优惠条件）销：（接过申请单）您的地址是……，是否方便留下您的邮件地址？电话？（若客人留下了，要说谢谢，如果客人没留邮件地址，要说不好意思）（递过发票）小姐，麻烦您到那边收银台付款顾：（接过