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1、2009-6四川烹饪高等专科学校学报渠道下沉的优劣势分析梁玉庆(贵州大学管理学院,贵州贵阳550025)摘要:渠道下沉被认为是衡量企业营销深度的标准,越来越受到管理层的重视。开辟乡镇级市场,成为营销部门提升业绩的又一重要策略。本文分析了渠道下沉的优劣势,提出应对现有的渠道评价系统和市场状况认真分析,确定最佳的渠道管理策略。关键词:渠道下沉;优势;劣势;渠道管理中图分类号:F71350文献标识码:A文章编号:1008-5432(2009)06-0077-021引言家电下乡、手机下乡、汽车下乡等,都开始把自己的销售渠道深入到乡(镇)级市场。企
2、业的发展要求职能部门持续创新,不断优化组合,渠道下沉不仅仅给企业带来了效益,也给企业带来了创造更多的利润。作为企业最前沿的营销部门,方法更是很大的变化。层出不穷,其中之一便是渠道下沉。渠道下沉是本世纪初第一,渠道下沉促使企业的渠道数量增加。渠道下沉营销变革的核心点之一,也是诸多企业近几年经常采用的是指在现有渠道基础上的市场延伸,要么是经销商又有了一种营销策略。自己的下属网点,要么是企业自己开设了乡镇级渠道,总美国市场营销学权威菲利普!科特勒说:营销渠道之,使渠道的绝对数量有了增加。是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种第二,渠
3、道下沉促使企业的销售队伍壮大。渠道数量货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个增加了,就增加了企业管理的难度,需要增加人员来进行人。简单地说,营销渠道就是促使产品或服务顺利地被使管理,尤其是那些新开发渠道更需要专人进行管理。因[1]643用或被消费的一整套相互依存的组织。此,渠道数量的不断增加,促使企业销售队伍也不断壮大。营销渠道分为长度结构、宽度结构以及广度结构三种第三,渠道下沉促使企业的组织结构发生变化。销售类型。我们通常说的渠道结构是营销渠道的长度结构,又队伍壮大了,相应的组织结构也有了新的变化,一部分业称层级结构,是指按照
4、其包含的渠道中间商(购销环节),务员成了大区经理,销售科长则成了销售总监,管理的幅即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情度和层次都有了调整。况下,根据包含渠道层级的多少,可以将一条营销渠道分[1]6473渠道下沉的优势为零级、一级、二级和三级渠道等。渠道下沉不单单是渠道绝对数量的简单增加,而是对2渠道下沉目标市场的又一层细分,企业根据目标市场的需要,可以渠道下沉是指营销渠道长度结构的变化,就是企业将更为清晰地制定自己的营销策略,尤其在企业的业绩没有自己的渠道纵向延伸,由零级到一级,再到二级,三级∀∀突出表现时,渠道下沉能给企业的发
5、展注入新的活力。它是目标市场细分的一个组成部分。通常情况下,渠道下首先,渠道下沉可以使企业更清楚地了解区域市场的沉有两种表现形式,一种是上一级网点的纵向延伸,一种消费需要。不同的地区,需求不一样,即使在同一个县级是企业直接在农村市场开辟新的渠道。一种典型的演进市场内,需求也存在差别。当企业开辟一条新的渠道时,模式为:销售总部#大区销售中心#省区城市直营体#地意味着企业的目标市场又得到了一次细化。当地经销商(县)级城市协销体#乡(镇)级网点。如今,不仅仅是日会为企业提供更为完善的市场信息,使企业针对目标市场用品行业,很多其他行业的企业也普遍采
6、取这种模式,如状况,提供更加适合的商品来满足当地消费者的需要。TheHongmenBanquetinTsoChuanandAnalysisofReasonsCHUDefa(YangzhouHigherVocationalSchoolofCommerce,Yangzhou225127,Jiangsu,China)Abstract:CitingthebanquetsanddietstoriesrecordedinTsoChuan(acommentaryontheSpringandAutumnAnnals),theauthorexplain
7、sthateducationwithritesandmusiccarriedoutintheSpringandAutumnPeriodandintheearlyZhouDynastyhascomeintocollapse,andthebanquetshavebecomeoneofthemeansofpoliticalstruggles.Meanwhilethereasonsarealsodiscussed.Keywords:TsoChuan;theHongmenBanque;tcollapseofritesandmusic;polit
8、icalstruggle作者简介:梁玉庆(1975-),男,山东夏津人,贵州大学管理学院2008级工商管理硕士研究生,主要从事营销管理研究。!77!四川烹饪高等专科学校学报200
