《团单客户拓展》

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1、铸行动《团单客户的拓展》我们的目标课程目标提高团单销售成功率实践目标忠诚稳定的客户群课程目录第一章：导言第二章：团单客户的涵义及分类第三章：团单客户销售流程第四章：团单客户价值分析第一章、导言关于本课理解、体验为主，参与越多，收获越大带着问题去把握你可以学会，但是不会被教会销售中没有绝对正确的答案第二章、团单客户的涵义及分类团单客户的定义?经济效益团单客户社会效益经济效益：保费规模相对较大，且利润明显的已有客户或潜在客户社会效益：承保该客户可以创建公司品牌，继而在该行业中树立品牌的客户团单客户分类：﹠按

2、保费规模：保费量排名前30%的已有和潜在客户。﹠按业务来源：直销业务、代理（经纪）业务、招标业务。﹠按经营效益：优质、一般、绩差。团单客户的来源：﹠增量的团单客户：发改委（国家项目投资）、国土、规划（报建）、民间商会等组织﹠存量的团单客户：税务（纳税名册）、银行、工商(企业信用等级）。第三章团单客户销售流程请大家畅所欲言：什么是客户导向销售？它提倡以客户为中心，帮助客户解决问题，关注客户感受，与客户建立长期合作关系。销售步骤一：背景资料收集情报和资料企业的经营规模、业务范围、财务状况。组织架构与采购相关

3、的部门的职能及领导者。个人资料家庭情况、受教育程度、兴趣爱好、单位人际关系及近期行程安排。目前状况竞争对手同类产品和服务的使用情况、客户近期要解决的问题。产品的使用情况和客户满意度、销售代表的名字及销售特点和与客户的人脉关系。销售步骤二：销售机会分析◆客户内部有销售机会吗？◆产品和服务能满足客户需求吗？◆取胜的机会怎么样？（销售案例）◆值得去取胜吗？（价值销售）销售步骤三：客户关系处理﹠认识和约会。﹠获取客户的信赖（根据收集的资料）。﹠争取客户支持并成为同盟者。﹠取得关健人物的支持和认可。销售步骤四：挖

4、掘客户的需求客户有关其关心、欲望、不满的陈述，分隐藏性需求和明显性需求。﹠需求的概念？﹠需求隐藏于日常对话中的问题点。﹠多倾听、少推销、拒绝假设。（买衣服的故事）销售步骤五：价值展现和竞争策略（优势和劣势）﹠品牌、公司势力方面（与竞争对手比）。﹠产品和服务方面（满足需求和专业方面）。﹠人脉和客户认可方面（与竞争对手比）。销售步骤六：赢取客户的销售承诺*谈判的定义？在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需求的同时，达到有效益和可以承受的合约的商谈过程。销售步骤六：赢取客户的销售承诺价格、费用、双方利

5、益、知己知彼（谈判底线）、参与谈判人员情况、竞争对手等。销售谈判中那些问题是双方最关心的？销售步骤六：赢取客户的销售承诺快速成交一是竞争的层面（各自的利益）。二是合作的层面（寻求共同点）。三是创意的层面（价值最大方案）。销售谈判中的三个层面节日慰问由客户做到朋友由公事做到私事由支持做到内线由信任做到同盟信息共享售后服务纪念日贺卡生日蛋糕销售步骤七：跟踪服务感动感动的成本最低但卻是無價的第四章团单客户价值分析提一个问题在团单销售上我们有那些困惑呢？我们没有解决客户需求的能力。承保上、成本上（监管）、服务上

6、有规模但对公司来说没有价值。经济效益、社会效益有价值，但是是管理中的例外。数据支持、风险分析、效益预测有价值的团单业务有那些呢？非水险业务的价值分析。保险金额适中：1－2亿之间。赔付率低：不得高于40％（风险等级）。销售二率：不得高于23％。※赔付率低的所有的非水险保单都能给公司带来价值吗？明显价值和隐藏价值（再保政策变化上的价值）。※非水险的承保价值取向：有价值的团单业务有那些呢？车险业务的价值分析。交强险业务占比：占车险业务的２０%以下。车险团单客户占比：不得低于30％。适当的保费规模：根据所在地团

7、体客户保源确认。严格、精细、高效的理赔管理。※车险经营给公司带来价值吗？车险承保的选择性和理赔的管控非常重要。分类、规模、保费充足性要求更精细、更专注※车险羸利和那些关健问题有关呢？团单业务能给我们带来那些价值呢？营业团队※对团队考核核心指标的支持。保费达成率（485—700万）二率指标※折标保费带来的晋级和加薪。初三级----初一级※团队业务的稳定和持续发展。做强做大团单业务能给我们带来那些价值呢？客户经理※是自身业务品质的根本保证。简单边际贡献率、保费达成率※是晋级和加薪的必由之路。中一级----中

8、三级※是提升自身销售素质的重要途径。与团体客户处理关系※是进入“三高”销售队伍的关健。每周、每旬之星、精英论坛、高绩效奖励非标件报批攻略