拓展训练：商业沟通与谈判技巧

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1、商業談判與溝通的技巧立場->探尋立場(bottomline/position)->滿足對方要求傳統談判模式(ex:分“桃子樹”)=>雙贏的談判模式【開價技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無保養...,當初是多少錢買的...,你自己開個價吧。(賣方)可說不清楚車子的價格(買方)1.車程數過高2.保養不好3.事故...的理由。=>附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)=>滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率旅行社買機票(可買到7~8折)衛浴:告訴他是建

2、設公司要我們買的(可買到5折)【把你的要求條列出來】EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班=>老闆回你時,他就必須一一回答&附理由給你【讓步的技巧】EX:A20001750150012501000(讓步太平均)B20001000100010001000(第一次讓步太多)C20002000200020001000(別人以為還可堅持下去)D20001500140013501000(跳動不好)E20001600130011001000(慢慢遞減)<==最好的!立場position底線

3、bottomline想辦法模糊讓步時附客觀、合理的理由避免獅子大開口1.確立目標2.蒐集資料3.評估自己實力4.知己知彼5.要有耐心,運用時間壓力開始時先以低價搶標,之後賺維修費(upgrade...)傾聽發問1.鼓勵意見參與的發問2.用低姿方式發問3.知何時停止打斷技巧：先附和稱是，再接著表達自己的意見。中立意見->專業的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子藥廠=>裡應外合避重就輕白紙黑字的效力,談時要做Memo(EX:旅館12點退房)Package退掉某一項,要求退部

4、份錢(因原本的那個定型化契約可能不公平)誰來定契約?<==重要畫美好的遠景,有根據(EX:跟女友的父母親談話時)【處理衝突的技巧】<很難處理><容易解決>1.個人原則問題對事不對人=>就事論事(如果有參考的根據,就不會扯到原則問題)2.利害關係大利害關係小【處理衝突的技巧】(續)<很難處理><容易解決>3.單一次交易長遠的合作關係4.小組領導班子弱強5.無獨立中立之第三者有6.被傷害的程度較大(深)小說服他理解你的立場EX1:錢不一定要用2分法分!可以用"良性的循環"來處理。A機器B人力可以先買A,賺

5、的錢就可以給B先提升B,賺的可以買AEX2:有關好的經理非"作決策"而是"幫下屬調解做出決定"(約花20~50%的時間在做調解的工作)"選擇"可以製造假象,給對方多種選擇(但任何一種對自己都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的【租屋】住宅區-市價的3%~5%商辦區-市價的5%~7%店面區-市價的8%~12%希望開店時能有80%的其他商店的開業率<--若建商說已賣出90%的店面否則酌減租金->50%(雙贏)違約金or其他賠償訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的)“制式”合約(定型化契約)->可附加條款分紅入

6、股(可加入創意,不一定要死死的租金,可採"浮動租金")EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採6,4分紅知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場先談不重要的,再談重要的過於強調數據,沒注意對方的感覺&需求<==notgood控制情緒Memo寫下已經達成的共識(notconfuse)要確認價格<==不要回答的太快要讓對方有台階下,對方若有漏洞,不要立即戳破,要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步要有耐心<==時間底限【口語】1.Icannotofferyoumore.->不能再讓了2.Iamnotauth

7、orizedtoofferyouanymore.->讓步是互相的3.Iamnotabletoofferyouanymoreatthistime.->給我空間,回去再想辦法4.I"donotbelieve"thatIcanofferyouanymore.->事實上不一定是5.Myclientisnotindined(?)(doesnotwishtoofferanymore)->我當事人不願意/還有讓步空間6.ImusthaveItem1,IreallywantItem2,andIwouldliketoh

8、aveItem3.【EX:船難,船上共有300人】---好suregain(100人必得救)

9、maygain

10、

11、mayavoid(可能可避免)

12、definiteloss

13、(200人會死/一定失去/差ex:談判破裂)---心態上幫助對方,不可想佔對方上風試著去maximize共同利益/報酬,非個人利益禮貌+誠懇與現實相符依賴客觀標準使自己與對方提供更多的資訊(讓對方做讓價的參考)【族群/文化...等差異】性別的刻板印象handsomeman贏=>被當成是有