促成与拒绝处理

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1、促成与拒绝处理8/3/20211柳林杰工作室专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备与接触需求分析拒绝处理售后服务说明促成8/3/20212柳林杰工作室任何时候都可以促成！接触、需求分析、说明时都有促成的机会促成的原则8/3/20213柳林杰工作室抓住机会被动创造机会主动8/3/20214柳林杰工作室促成的时机接触时就表现出对保险的认同时表现出对自我风险的认同时需求分析，说明时不断表示认同时客户没有问题时询问保险交费方式、保险费、续期交费、保险金领取方法等问题时。询问别人投保情况时。询问体检方法或日期时。投保优惠或讨价还价时。8/

2、3/20215柳林杰工作室表情态度语言语气肢体动作如何判断客户？8/3/20216柳林杰工作室l肢体动作:翻阅资料、计算保费、认同推销的险种可以进入促成时客户的表现l表情态度:专注、开心、愉快时、沉默不语l语言语气:提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时8/3/20217柳林杰工作室沉默思考表明已在考虑，要很自然地导入。拿费率表计算时。客户动手取阅由你提供的资料时。客户态度明朗，有相关话题出现，对你的意见表现出明显赞同时。电视声音关小或关掉。解说过程中取食物让你吃时。客户与其家人或他人商量时。客户客户表现出对你的敬业精

3、神很赞同时。客户主动将座位移向你时，表示他已产生兴趣。口中喃喃自语计算利益与保障时。8/3/20218柳林杰工作室促成的方法语言、动作（标准话术练习）8/3/20219柳林杰工作室暗示法范例“陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？”“投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把…借我用一下？”范例“象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼物。”8/3/202110柳林杰工作室越早越好范例“陈主任，投保越年轻越好，您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费

4、会随您的年龄水涨船高了，况且您迟早都会买，不如趁今天我们有空就把这份建议书上的保险给办了……”8/3/202111柳林杰工作室税法优惠范例“陈主任，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税就要实施了，现金税高达90%，房产等也有50%、60%左右，遗产税是社会财富再分配，到时候想节税都来不及！”8/3/202112柳林杰工作室推定承诺法范例“陈生，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话就请借您的身份证用一下。”8/3/202113柳林杰工作室范例“陈主任，买保险不仅为自己，试想一下，假如哪一天……我们给我们的父母、太太、孩子、

5、留下什么呢？欣慰还是遗憾？我们给他们准备了足够的生活费、教育费、医疗费了吗？我们肯定不愿意看到由于我们的原因，而让我们的孩子生活在贫困之中，是吧？上次您也觉得建议书上的保险计划挺好，现在就需要您确认签字……8/3/202114柳林杰工作室范例“陈主任，您要知道，每天存下10元钱，您全家人便可享受到这套保障计划，其实是很划算的，不是吗？……”8/3/202115柳林杰工作室二择一法范例“陈主任，您希望以后的保费是转帐还是由我们上门服务，您比较方便呢？”“陈主任，您的保费是年交还是半年交？”“不晓得陈生您是付现金还是开支票比较方便呢？”8

6、/3/202116柳林杰工作室动作（经常做标准动作练习）8/3/202117柳林杰工作室注意事项(1)平常心(2)业务员坐的位置,(3)仪表和谈吐(4)让客户有参与感(5)不要自己制造问题(6)手的位置和动作(7)准备好促成的工具8/3/202118柳林杰工作室建议书演示计算纸计算器笔介绍彩页投保单银行缴款单促成的工具8/3/202119柳林杰工作室（1）习惯取出投保书让客户填写（2）请客户签名确认（3）填写银行缴款单养成促成动作的习惯8/3/202120柳林杰工作室提问客户的身高和体重；请客户借出身份证或驾驶证填写健康告知，财务状况

7、；提问受益人是谁；填写基本资料；填写保障资料；五次以上促成动作8/3/202121柳林杰工作室范例“陈主任，这里是银行缴款单，保费一共是人民币一万九千九百九拾九元，您看是现在我陪您一起到银行办理，还是我替您到银行办理转帐呢？”8/3/202122柳林杰工作室收到保险费才是促成动作的结束恭喜、感谢的语言留有余地的话术别忘了——8/3/202123柳林杰工作室保单出来后的工作首先应检查报单的内容登记客户的资料标识条款的重点用保单套将保单套上事先电话联系客户8/3/202124柳林杰工作室请客户确认保单内容正确简单解说保险权利和

8、义务，解决客户提出的问题说明你能为他做的服务，如：契约变更、保费收取、理赔保险金申请等请保户签收，回收回执，恭喜保户拥有保障，请保户妥善安排保单存放地点要求介绍客户再次做服务承诺递交保单时的动作8/3/20212