如何与政府谈判,投资商必读!

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1、如何与政府谈判，投资商必读!旅游投资的五大特征与五种壁垒近年来，旅游投资逐渐成为各行业的投资热点。工业发展工业旅游，文化产业发展文化旅游，农业转型发展乡村旅游，房产转型做旅游地产，这都是旅游投资热潮的农现。但是旅游投资与工业、能源、高科技、房地产投资等也有很大的区别，这一特性是rti旅游产业和旅游产品的特殊性决定的。总的來说旅游投资的有五大特征，同吋也让我们试着从这五人特征里去找到旅游投资的五种壁垒：1•投入高、回收周期长对于旅游项目而言，高额度的资木投入，并不能产生快速的冋收，因为旅游是一个持续回报的

2、长效投资产业。壁垒一：投资代价大2•多产业融合旅游投资，已经脱离单一项目投资的时代，越來越多的投资商，着眼于区域整体投资,力求整合旅游产业链，整合多元产业，寻求综合效益的最大化。壁垒二：投资战线长3•旅游资源无法资本化旅游资木，最基木的是风景资源与文化资源。但是，相关条例与法律已经规定这些最好的资源是不可转让的资产，不允许其经营权流通。这就是所谓的"旅游资木流通的法律制约〃与“旅游资源资本化的障碍〃。壁垒三：所获资本无法流通1•高度依赖环境旅游投资项冃紧紧依托于经济坏境、社会坏境和生态坏境，具有依托性强

3、的特点。壁垒四：影响投资的因素复杂2•外部特征明显旅游业的综合性效益决定了旅游投资项目具有外部性的明显特点。其外部效用表现在经济方面是指能促进地方经济发展、创造就业机会和增加外汇收入。表现在环境方面是指能对生活环境和动植物造成彩响。壁垒五：受投资影响环节多正是由于这些特征，旅游投资先天因难重垂，既无法较快的收回成本，也冇着很多限制，一旦失策就会遭遇投资失败的种种危机。投资商想要投资旅游项口，必须从政府的手里获得土地的经营权与资源的开发权，还需要有政府的协助去解决居民问题与政策问题，为了突破旅游投资的种种

4、壁垒投资商不得不借助政府的力虽,于是便形成了投资商与政府的博弈格局。投资商与政府谈判的两种格局1、大投资商，小政府一一合肥万达文化旅游城未拿地先动工2013年10月17H,在合肥土地拍卖市场上，万达集团毫无悬念的以竞拍底价每亩110万元、总价为7.3321亿的价格竞得了滨湖的地块。这是5月28口万达与合肥市政府举行万达文旅城签约仪式后，时隔近5个刀才拍下的第一块地。但是在这场扌fl卖Z前，也就是万达还未拿到地之时，万达就已经在这里开始了地基建设，工地上人来人往，渣土工程车来回穿梭，工程施工热火朝天。万达

5、拿地毫无悬念，并且可以在还没正式走完流程拿地Z前就己经开始动工，其根源在于万达庞大的实力，合肥政府需要这样有实力的企业帮助他们完成市政建设，改善城市环境。在万达与政府的谈判格局中，政府一直是助力企业，支持企业工作的，而万达也可以低成本的拿地，有较高的谈判筹码，在这场博弈屮，万达是主动者。但是在实际的投资谈判屮，"人投资商、小政府〃的格局却是很少岀现的，也只有像万达这样的产业大亨，冇钱冇实丿J的投资商才能真正赢得主动。2、小投资商，大政府第二种格局就是目询投资谈判中普遍存在的现象一一“小投资商，大政府〃。

6、很多投资商与政府的谈判中，政府往往比较注重眼前利益，急功近利，要求投资商一次性投入资金迅速开发。还冇些政府会以土地、政策为诱惑，要求与投资商分享利益，共同持股。在这种压力下，投资商如果真的按照政府的方式投资了旅游项目，想必也无法收回投资成本。为了保证盈利，投资商们只能选择用部分土地搞地产或是圈地，坐等土地增值，从而实现投资大平衡。这也就是导致了很多投资商只拿地不开发的乱象的一人原因。像万达那样先天具有谈判资本的企业是少数，而大多数的企业并不是谈判的先天赢家。如果让政府一直占据主动，投资商的投资壁垒就难以

7、突破，建设就会困难重重。因此改变投资商的弱势地位，投资商才有可能打破壁垒，发展旅游。投资商制胜的两种博弈思维1、该出手时不要犹豫投资商在与政府的谈判屮，不仅要拥有高超的谈判技巧和有利的筹码，更为重要的是要掌握政府的所有政策，明确和政府在谈判过程中可以为口己争取到的利好，从而为口己争取利益。虽然土地常握在政府手中，但是投资商可以了解政府的投资政策，是否有土地开发方面的政策或启动资金，或是城市建设资金和基础设施建设方面的方针。同时，在所有权和经营权方面更要据理力争，不能让自己处于被动的位置，要掌握投资建设的

8、主动权。2、用“局〃，提高谈判筹码想要在与政府谈判屮占据主动地位，必不可少的就是“局〃的思维，所谓“局〃的思维，最关键的就是要捉髙谈判筹码。政府想要的不过是政府利益与发展蓝图，谈判中，侧重表达对政府的利益，而不是对自己的利益，提高战略高度，将项H与城市、区域的建设相结合，与文化相连接，将项目的建设剥离出多个层面，找到一个政府、企业皆满意的方向，给政府规划蓝图，告诉政府项目所带來的巨大效益尤英是利好政府的效益。提高项目的价值就是提高谈判筹码。