专业导购员的基础销售技巧

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1、专业导购员的基础销售技巧一、何谓专业导购员？专业的接待礼仪专业的产品知识专业的销售技巧导购：业（获得顾客信任，和顾客成为哝:）导欲（激发顾客的购买欲望）、导钱（引导顾客消费）二、基础销售技巧——“做单八部曲”（一）第1步曲：迎迎即迎宾，迎宾是销售服务流程屮的第一步，顾客进店的第-•感受即取决于此，是顾客对欧林雅的第一印彖：是高档？低档？是可信赖？不可信赖？是可以杀价？还是不可以杀价？是品牌？还是批发？印象的建立远远要比印象的改变容易得多，因此•开始就要把品牌的价值从迎宾当小体现出来，这是最省事也是效率最高的做法。1、迎宾是一种义务

2、，是展示良好品牌形象的基木动作，是专业与否的最佳体现。2、迎宾是销售服务的第一步，良好的迎宾能迅速拉近品牌与顾客Z间的距离。3、迎宾是建立信任感的开始。4、良好的迎宾提升产品价值。5、高品质的迎宾是服务目标顾客的基木要求。6、微笑的循序渐进：迎接顾客3分微笑，介绍产品5分微笑，异议处理9分微笑，顾客买与不买送客时都要10分微笑。7、随时准备迎宾，必须有人迎宾。8、即使已有导购接待，其他导购也都要向顾客点头微笑示意。迎宾的动作要求和语言模板：1、动作要求：收腹，两眼平视前方，双手自然下垂交叉双脚微分呈V字型平踩于地面。身体不可面带微

3、笑站在店门左侧迎接顾客。*先生（小姐）好久不见，欢迎光临!以最佳仪态（抬头、挺胸、收于腹部，右手放左手虎口上,扭斜，双脚不得弯曲或抖动。）2、语言模板：您好，欧林雅欢迎您！/*（二）第2步曲：请新顾客：顾客进丿占后，导购员不要急于马上介绍产品，而要先给顾客一点时间,让顾客有一个适应的过程。可简单地说一句：“竹子做的产品柔软舒适、抗菌抑菌，您可以随意挑选！”。对于直接回应询问产品或东张西望的顾客（如询问“你们这里有男士内裤吗？”），可直接进入提问、诊的环节进行产品介绍。对于不予回应或简单回应“好的”的顾客，可以留给顾客时间让他口己浏

4、览产品，伺机等待再次接近顾客介绍产品的机会。（八种接近顾客的时机：直奔目标商品；用手触摸商甜看标价；一直注视着同一商品或同类商品；回过头来再次看看过的产品；仰起脸来；看完商品后看导购员；走着走着脚步停下来；和顾客四口相对时。对于脚步匆忙不做停留，无明显可接近动作的顾客：可以与顾客创造四口相对的机会，或者客气地倒杯水给顾客。）接近顾客时要注意从旁接近，切忌从后！老顾客：由顾客熟悉的导购员上前接待，但是不要一进门就急着推销产品，可以先和顾客聊聊天、谈谈近况，增强彼此Z间的感情，然后再进入后而的环节。（三）第3步曲：问问是销售说服的关键

5、。问的目的是让顾客开I」说话，从而产生交流，然后在交流的过程小得知顾客的性格、消费水平、购物意向等综合信息。1）只有问得多，顾客才会说得多，从她嘴里传达出来的信息才多。2）可以了解顾客的兴趣爱好及品位；3）拉近与顾客之间的关系；4）消除紧张对立情绪。如何来问？一、开放式提问的应用通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。二、封闭式提问的应用：通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。三、提问五原则（1）连续发问的问题不要过多。一般不超过三个（2）从顾客回答屮整理需求，给与针对性的回答。（3

6、）先问容易回答的问题，后问难回答的。刺激顾客购买欲槊，避免太早进入价格谈判。（4）采取促进顾客购买心理的询问方式，多问顾客肯定会回答YES的问题。（5）注意彩响顾客做决定的因素。如同行的人也很重要，掌握好了就是动力，掌握不好也会是阻力。（四）第4步曲：诊根据自己的观察以及从提问交流屮所获得的信息进行推断，从而采用不同的方式给顾客推荐配置不同的产品。1、根据年龄、性别推荐不同类型的产品：女II：年轻女性一介绍美容山、情侣山、文胸、美体内衣等；家庭主妇一介绍厨山、洁面山、家庭礼盒套装及家庭成员用得上的各种产品；男性一介绍袜子、内裤；情

7、侣-＞介绍情侣山、美体内衣、情侣装礼盒、床品等。同时述要注意，不同性别、年龄和性格的顾客，采用的销售方法是不一样的。（如女性顾客:易受外界影响，冲动购买;追求时髦,注重外观;挑剔,精打细算。女性消费者是商品的主要购买者，所以导购员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。）2、观察顾客的衣着打扮。由于一个人的着装风格往往和社会地位、年龄、个人修养、经济条件等因素有关。所以从顾客的服装、鞋子、首饰、包饰等，我们推断顾客的喜好或需求，还可以帮助我们判断顾客的消费层次

8、，从而推荐不同档次的产品。3、通过从提问交流的过程屮获得的信息判断顾客需求，再推荐介绍产品（FAB1E）o介绍产品时语气要坚定，明确得让顾客不能置疑，让顾客觉得你是最专业的，你就是她的健康咨询员。（五）第5步曲：比介绍产品特点后，还可以从多方位进行