把终端变成团购主战场

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2、1辽l喝硼蛆a啊-'11啊阻¨组织专门的业务开发队伍、制定优惠政策、上门拜访、发放团购资料，该做的都做了，而且做得还不错，结果团购业绩还是不好，怎么办?J企业通过市场调查与分析，及时改变策略，开辟“终端”作为团购的主战场，终于大获丰收。把终端变成团购主战场厂I、。一骞参乡§。ji。．=。。．}；。。。。；二有时，以往的经验会成为现在的误区，突破经验的局限，往往可以开创新机。Z8万方数据1

3、151疆啪哪0V'4-'II删羹■--500个幺墓揣800名幺吊T生辎售鲕1伊名7一r表3调整内容调整前调整后逢年过节．保健品礼品消费总是市场的一大亮有福利发放需求的所有机有业务送礼需

4、求的企事业单位，目标客户关企事业单位有福利发放需求的企事业单位点．团购订单也往往在这个时候浮出水面。2003年业务开展地客户所在地终端以前．J企业每年在安排春节营销工作时，都会将团执行队伍专门队伍终端推广人女团购政策针对客户的优惠政策在以前的基础上重点增加对终购业务列入其中，采取的方法及执行结果如表1所端业务员的激励政蓑客户开发通过邮寄资料、员工发动、高空广告开路，终端拦截为主不。敲门推荐等手段开发客户表’1．目标客户的调整：重点瞄准“业务送礼”市方法内容效果人m保证组织专门的团购业务开发队伍一般场。团购政策静j定专门的团购优惠政篡一般骨料准备信函、企业简介、产品简介、团购优惠政策

5、资料一般”业务送礼”市场及”福利发放”市场是J企业根据量页地址，向大型企事业单位邮寄团购资料差通过市场调查后按用途划分出的两类团购客户类型。客户开发发动觅工进行关系营俏一般敲门拜访大型企事业单位差．i文两拳团昀雾求十h分别堂握在团昀堕侍的不同部门从表1中可以看出．团购业务开展应该做的工作手中：”业务送礼”由业务部门掌控：“福利发放”则J企业都做了．而且做得不可谓不认真。但现实是残由工会或办公室掌控。J企业决定重点开发”业务送酷的，汶磐方法并没有给J企业带来期望的结果．所礼”市场。因为：付出的与得到的回报几乎不成比例。销售人员感到困(1)大多数商家的团购业务开展仍局限于“福惑：到底是

6、市场变了还是营销方法落伍了呢?利发放”市场．并没有切实注意到”业务送礼”这块细分市场，所以“业务送礼”市场机会较大；查清现状，走出迷雾(2)市场经济环境中，业务是企业经营的重中之重。因此”业务送礼”比“福利发放”需求性更痛定思痛强，市场空间更大。2003年，当又一次召开春节备战会议时，“团2．开发思路的调整：将主战场转移到终端卖购”的话题又被提上了J企业的议事日程。J企业的场。有关人员在总结以往失败教训的基础上．经过详尽“团购”的营销模式本质上属于“一对一营销”市场调查和分析后认为：随着现代企业制度的发展范畴。像J企业这样一向以大众流通渠道为生存之以及市场环境的规范成熟，团购业务已

7、更具差异性本的生产企业，所面对的客户大多是经销商及零售和复杂性(见表2)，以往的团购营销方式已不适合商等商家，并没有直接消费型大客户的积累，而按现在的业务开展需要．众多的误区已经成为J企业照黄页地址寄送资料及直接上门拜访犹如大海捞针，开拓团购市场的绊脚石。J企业要享受团购蛋糕必几乎没有任何效果。因此，开展团购业务最大的难须进行营销思路的创新和营销模式的转变。题就是怎样寻找团购客户。掣结合自己的终端优势．J企业舍弃了以往邮寄团购对象过去模式现在模式为了行政自律，有关采购方面的业资料、敲门推荐等做法．决定将团购的主战场转移机关事业单位采购相对隐性务项目不断地被公开化、透明化到终端卖场。

8、有钱不敢发，福利随着改革的不断深化，旧有的分配体现待遇。福利性制度遥步被真正的“按劳分配”所5．业务队伍的调整：发动终端队伍兼做团购业固有企业取代。效益可充分以货币体现，职的采购多．中间环务。节漏洞大工们也曼愿意以货币的形式接受福利。必需的集体采购，企业多有对终端推广人员(销售代表、卖场导购)参与团应的措施和制度来防止漏洞私有企业爰鼻他．将采购部门作为自己将采购部门作为自己的隶控部门。购业务开展有4点优势：因业务需要的采的亲控部门，但商品商品丰富。可选择空间大。(1)终端推广人员长期与消费者面对面接触，购-jll4Z,&4"／-,少，可选择性小具有丰富的沟通经验：重整策略(2)卖场

9、导购人员长期驻守终端一线．对于拦经过讨论，J企业将团购业务作为一个创新课截团购客户有独到的经验；题重新部署．最后将指导团购工作的策略调整如下(3)公司人力资源的再利用，可以降低成本；■(见表3)：{4)终端工作人员以卖场作为据点分布在全市29万方数据_II辽,1喝西l唧a■雹-'U唧a●¨了终端业务人员参与“团购”业务推广可获得的切身利益．以激发推广人员的工作积极性。第三步：高空宣传引导在团购方面．高空广告的作用体现为：1．对产品的价值肯定．为团购业务拓展增加可能。2