如何解决客户异议

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1、如何解决客户异议蒋兵课程内容:一）什么是异议二）如何处理异议三）总结问：异议和疑义？问：什么是异议？异议到底如何影响销售？答：与购买有关的任何问题都是异议．怀疑性能，认为价格过高，怀疑质量，怀疑售后服务，出现问题时，是否能得到及时帮助等等．．．不能妥善解决好客户疑义，直接会影响销售结果.定义上的区别异议的种类误解怀疑冷漠欠缺．．．．．销售过程中常见的异议没效果价格贵在别的网站已经做了现在没资金投入……．第一　学会防范异议第二　学会强调利益第三　学会分析竞争对手第四解决问题的六大步骤第五处理异议原则二　如何解决客户异议

2、？第一学会防范客户异议要点：完全顾问销售销售不是结果关系才是目的解释：完全的顾问式，不追求一步到位，而是建立客户与销售人员的关系为主要目的，销售不过是关系建立以后的自然过程。A、忽视法例：如果我们大肆做广告，产品成本上升，就不是这个价了。B、补偿法例：这批货都被订购了，下一批我现在就给您订上．而且下一批是新材料后的第一批，价格不变．C、顺应法例：是啊，您说的对，再好的产品，也有出现问题的可能，一旦发现，我们立刻做出反应，帮助您解决好。D、询问法例：您过去使用过其他的电子商务网站，难道没有发现和陌生客户直接成交，货款两

3、清，是您和买家颇为担心的一块吗？处理客户异议的4个方法对话：销售：刚才介绍了这么多，您看，您喜欢这款车吗？或者还有其他我遗忘的问题没有介绍吗？客户：哦，我还是很喜欢这款车的．但是，我需要和我太太商量一下，买车前还是让她了解一下比较好．销售：当然了，让家人一同来看车是一件好事．我也是，在买任何东西前都得经过太太确认，否则就麻烦了．您太太现在在哪里？客户：她在上班．销售：您可以给她一个电话吗？或者我们可以将车现在就开过去，给她一个惊喜．销售汽车的案例：客户：够呛，她是一个客户经理，可能正在拜访客户呢，要不我们先谈谈价格，

4、晚上她下班也许会过来．销售：我的意思是先让她有机会看车，或者试驾，当您决定要买了以后，我们可以协商一个好的价格．客户：那还是我们晚上一起来看吧．销售：先生，其实我有３个原因希望你们可以一起来试驾：第一刚才您试驾的时候时间比较短，可能对车的体会不深；第二如果与您太太一起试驾，两个人的体会比较全面；第三您说了，您喜欢这车，只有您知道您太太会喜欢什么样的车．客户：哦，是这样．这个全新的车我还不熟悉，让我自己开还有一点担心．销售：没有关系，只要开上手，就熟悉了，况且即使是新车也有保险，不用担心．最后您不喜欢这车，也没有关系，

5、就当交个朋友．客户：好吧，你为什么现在不能给我车子底价呢？销售：我觉得在您太太不在场谈有些不妥，除非您决定购车不需要她的态度，不然一起谈多好呀！你们一回来，我们就开始讨论对您来说合适的价格问题．另外，我也要根据您的情况与经理协商一下，看是不是有好的分期付款计划客户：也许你说的对吧！那，我们现在就走吧．对话分析：1销售人员将客户的议价巧妙地转移到获得评价之后，尤其是获得太太的评价之后。这么做就是抑制以后的价格异议2将客户的太太完全引入了购买决策中，提示客户尊重其太太选择。3这个客户一定会努力说服他太太接受这车，因为销售

6、人员强调了只有客户最了解其太太喜欢什么车，彻底将销售人员说服其太太的工作负担转移了。4由于没有底价，客户也不容易去找其他经销商比较。5整个过程让销售人员决定放心，这个客户90%会购买该车说说我们的产品,客户可能有那些异议?没效果价格贵在别的网站已经做了现在没资金投入、、、、、、第二　强调利益：要点：尽早获得主动如果客户首先询问产品价格，有3种可能导致他们这种行为：1）没有网络产品经验，不知道应该从哪里开始了解自己需要的产品。2）对网络产品很了解，也访问过许多网站，属于很有经验，用价格来判断产品价值。3）价格因素取决于

7、是否购买。第二强调利益：要点：销售过程中关注技术问题只要客户有想象，销售人员就应有机会客户总是对自己有一点熟悉的东西感兴趣小结：问：如何强调利益？客户如何接收这些利益？答：异议的出现一般是在销售阶段的后期。所以，在销售前期铺垫的利益销售方法应该给客户留下了深刻的印象，只要及时加以总结，就可以将许多小的利益汇集成对客户来说的巨大利益注意要点：1）及时全面地总结客户得到的与他们相关的利益。2）使用行业杂志、行业评比来证实产品实力。3）通过提问来确认客户对其他还没有提到的利益关心，并确认客户可以得到。4）与你经理配合销售也

8、是消除价格异议的手段之一。第三　竞争对手客户提及竞争对手的产品，绝对不是为难你，而是希望你协助他们解决他们的疑惑。如果你在具体数据上你的产品没有优势，尽管承认，承认事实是成熟销售人员的习惯。而后你的反击才更有价值。几个注意要点：１）不要贬低竞争对手的产品特点。２）不要与客户争执，争执也不会产生好的结果．３）承认客户提及的事实，转移强调客户可能忽