西南大学《国际商务谈判》网上作业及参考答案

《西南大学《国际商务谈判》网上作业及参考答案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、1:［单选题］A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B厶［单选题］A：从」［•:面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答毎一个问题参考答案：B3：［单选题］A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C4：［单选题］A：向他致歉，表示你无法将该-车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的英他型号车床。参考答案：C5：［单选题］A：立即致电匸厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动;B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考

2、答案：B6：［判断题］参考答案：正确7：

3、多选题］A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE8：［单选题］A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B9：［判断题］参考答案：正确10：［判断题］参考答案：错谋1：［多选题］打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情,强调双方共同点D：更换谈判人员E：纟F1织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE2：［多选题」报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE3：

4、［多选题］A：一次让步的幅度不耍过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE4：［多选题］A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD5：［多选题］A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE6：［单选题］A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B7：

5、单选题］A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C8：［单选题］A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C9：［判

6、断题］参考答案：正确10：［判断题］参考答案：正确1：［论述题］参考答案：（1）我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；（2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；（3）价格水平及其变化趋势的信息；（4）产品的技术要求和质虽标准；（5）冇关国际贸易和国际惯例知识⑹国外冇关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；（7）各国各民族的风土人情和风俗习惯；⑻可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方血的知识和市场知识等。2：［论述题］参考答案：(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当

7、机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。1：［论述题］参考答案：(1)最高目标，⑵实际需求口标，⑶可接受目标，(4)最低目标。2：［论述题］参考答案：可以将听的技巧归纳为”五要”和“五不要”。(1厂五要”总的来讲是归纳对倾听冇帮助的儿种做法。①、要专心致志、集中精力地听。②、要通过记笔记來集中粹力。③、要有鉴别地倾听对方发言。④、要克服先入为主的倾听做法。⑤、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。(2)“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：①、不要因轻视对•方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不口觉地表现

8、在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方述可能招致对方的敌意，其至导致谈判关系破裂。②、不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。③、不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方述没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从阳影响倾听效果。①、不要回避难以应付的话题。②、不耍逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺-不可：既要有说话者，又要有倾听者，而每个人都应轮流扮演倾听者的角色。1：［多选题］A：澄清式发问B：探索式发问C：强迫选择式发问

9、D：证明式发问参考答案：ABCD2：［多选题］A：对手资信情况B：谈判双方实力C：对手的谈判期限D：贸易客商类型参考答案：ABCD3：［多选题］A：政局稳定性B：经济运行机制C：国家对企业的管理程度D：政策背景参考答案：ABCD4：［多选题］A：一对一谈判B：让步型谈判C：立场型谈判D：原则型谈判参考答案：BCD5：［单选题］A：坚定的让步方式B：等额让步方式C：不平衡让步方式D：风险性让步方式参考答案：A6：［单选题］A：谈判团队屮一般包括律师B：谈判中直截了当C：初次联系喜欢采用书信方式D：不用香烟待客，抽烟而