SP配合__销售技巧

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1、1!销售促进（SalesPromotion）:包括各种多数属于短期性的刺激工具,用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：1、消费者促销包括：样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；2、交易促销包括：（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；3、以及业务和销售人员促销：（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合

2、的话就是叫“托”。SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应（马太效应（MatthewEffect）,是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。名字来自于《圣经•马太福音》屮的一句话。在《圣经•新约》的“马太福音"第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。"社会

3、学家从中引申出了“马太效应”这一概念，用以描述社会生活领域中普遍存在的两极分化现象）就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯立有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“

4、你别不相信，只耍你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或电脑做销控。2、喊柜：喊前台上的销售人员或者销售助理配合，比方说：“你帮我再查查某某房子卖掉了吗？”（两种暗语：1、还有在吗？2、卖了没？真实可信。）声音要大一点。控台：对不起，XX房子昨天下午XX同事的客户已经交定金了。你看一下X号楼X单元X楼X号房吧，户型和总价都差不多。3、假电话：A、分打进来的电话与“打出去的电话冬情景一、打进来的电话：有置业顾问在接客户逼定时，销售助理和其他未接客户的置业顾问应关注止在逼定的置业顾问，随时准备给予其帮助与配合，适时地打个假电话，装作客户

5、咨询房价，优惠政策及下定事宜，促进其快速成交。情景二：“打出去的电话”，置业顾问在接客户逼定吋，当其他同事都在忙，而乂需要配合吋，应灵机地趁客户不注意时把手机弄点声音出来，然后装作接听电话，开始像与客户打电话一样讲话。B、假电话造势。在客户很少而其他置业顾问没接待客户的情况下，感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的。4、同事间的SP：•见客户犹豫时，问“这位先生或者女士看的事哪套房子

6、？”•销代无法解决问题时•客户下不定时•客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。1、迎接客户时：•个人的SP配合：对來过一次的老客户说：“张先生,实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，咋天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还

7、留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万-真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想耍几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”•同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？珂尔还真相信?"帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲:谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同

8、事间的耍求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”•假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）2、介绍产品阶段8、喊柜：“小李，帮我看看某某房