四川川南酿造有限公司

《四川川南酿造有限公司》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、四川川南酿造有限公司超市的操作基础孙子兵法:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣.超市的业态(标准传统)超市综合性超市仓储店便利店衡量超市的标准营业额(总额行业营业额)面积目标群单品量单品规格购买规律商圈客单价毛利率…….K/A与卖场K/A“重要零售商”个人认为:(1)销售量(2)行为影响K/A的划分:国际性K/A、全国性K/A、区域性K/A、地区性K/A在实际操作中一般把K/A店认为“大卖场”而“卖场”俗指的是综合性超市、仓储超市一般对重点客户的划分标准1、卖场：5000平方以上A类卖场2000平方以上

2、B类卖场2000平方以下C类卖场2、连锁超市：50家门店以上A类连锁20家门店以上B类连锁20家门店以下C类连锁3、连锁便利：200家门店以上A类连锁50家门店以上B类连锁50家门店以下C类连锁卖场的品项管理根据不同的单品（品牌）用不同陈列、不同的毛利率、不同的促销力度和对供应商不同的要求点“互斥与互补”在陈列与促销的运用“磁石”的运用壹.卖场与超市(一).爱恨下的卖场与超市许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。而作为一名销售人员

3、，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。(二).一停二看三通过一.“停”供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和将来的发展方向。盲目的

4、市场跟进只会造成供货商后期合作陷入困境，甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切实掌握公司的管理层的结构。二.“看”对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉”的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之词，有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化。三.

5、“通过”当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应当准备以下资料：1.已盖公章的报价表2.已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检）4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电话、联系人、传真、邮编5.商标注册证6.特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。如何现场去了解超市（一）·看超市的选址商圈、消费群、到达性、便利、竞争、形象。。。·看超市的门前厂家的促销台情况·看超市的DM或广告

6、、促销的情况·看超市的寄包台情况·看超市的收银台设计量、使用率·上电梯时可观察一下目标群情况·看超市的设置：货架空间、商品易拿、品类丰富、环境。。。如何现场去了解超市（二）·看超市的TG、端架陈列感、货品内容、力度·看超市的整体货架—动线设计·看整体货品（应考虑业态情况）品种、生产日期、整洁·看本行业产品的情况品种、陈列、价格、竞品品项、理货情况、促销情况、生产日期·询问对方理货或其他厂家的导购各产品情况、消费群、消费规律情况、行业销售情况、最近促销情况、促销力情况、其他费用情况、供应商的情况、促销成本情况。。。。。如何现场去了解超市（三）·观察整个卖场客流的集中区域情况·观察卖

7、场购物气氛·观察收银台消费的客单价最后到谈判区、收货区看看也许有所收获目的·确定进店的品项·对卖场的市场操作的环境、作用进行分析·对卖场各项费用的了解·对经销商的分析·对卖场经营情况进行分析·对竞品进行分析。。。。。。(三).入店费用清单一览（参考数据）进店费（供货商进入超市的档案管理费用）3000-5000元/次新品费（每增加一个品种的费用）200元－800元/个物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）按丢失物品计堆头费（占用卖场堆头的费用）400－1000元促销管理费（对于门