《渠道建设与管理》

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1、《经销商建设与管理》【课程背景】“借力使力"目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售18511056901》已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我彳门让出的利润换取更多的资金、人木社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论,抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让

2、优质渠道成为我们的核心优势。【课程收益】丄理解渠道设计思路及特点。丄了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。去明确渠道管理的核心要点丄掌握让渠道持续优秀的根本方法【课程学时】「2天【课程方式】核匕'法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学【课程对象】总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员【课程大纲】玉前言■好的渠道代理商，他会推着你前进。♦渠道的作用不仅仅是分销,更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部■我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。♦抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展♦竞品渠

3、道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手＞渠道设计★世界中展现出来的是物质,控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。♦如何设计合理的渠道•你想让渠道做什么◊经销商的基本功能与分类•几种典型行业渠道设计◊1、直销、分销、协销、传统承销制、◊2、合适就好一家电行业典型渠道设计:美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式•渠道形式设计的重点◊节约Q:751529900◊领导有力◊压力分摊-钱在哪心莊哪◊主动权◊个体特色◊渠道

4、到底有多少种类型渠道开发★有了发展方向的渠道开发工作,是执行力的具体表现，是攻坚战,渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商是渠道开发的核匕、目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。■如何有效开发经销商•认识经销商以及经销商分类◊资源型经销商的类型与发展思路◊营销型经销商的对厂家的期待•寻找经销商的有效途径◊需找经销商的八种常用方法•必用的几个常用方法◊主动权◊竞争关系◊后备经销商模式◊阶段性渠道■诱饵性渠道◊循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）•签订经销商合同注意的思想◊合同签订的注

5、意事项◊主动权◊销售fiE务的制定◊返利政策的制走◊营销支持的政策经销商日常管理★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。♦先管理好主管经销商的渠道管理者•制度是根本•渠道经理的变节•防止渠道私人化•轮换制度、双管理制度。■渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。•如何维护好公司老总形象♦如何做好经销商日常拜访•制度规定的例行工作◊拜访的规走◊工作内容规定◊规范化规定•深度工作◊态度■爱护产品◊细节把控一拜访的工作就是在做提升企业

6、形象的工作。♦经销商政策管理与控制•建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）•核心要的是销量，主抓的是过程。•做好精神激励◊正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、◊经销商是分等级的，区别对待•企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。■如何开展经销商大会◊明确目的一几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决◊让大会真正发挥大会的核心价值◊明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。◊催化剂、导火索、爆炸点、起点（内咅匕和外部）•如何进行经销商的掌控

7、◊趋利化◊无威不立◊老虎宠物原则◊明确渠道维护的目的◊信用额度的使用◊用哲学思想、人性理念对待♦活动.促销与支持•促销目的及时机的囲睪，掌握借力使力•分销商促销方式◊产品促销◊促销补贴◊协作性广告•选择适合的促销方式•厂商支持零售商的方式♦如何做好经销商的培训•培训内容◊基础培训◊专业技能及专业知识培训◊职业素养、企业文化培训◊玻璃橱窗原则■透明复制■培训形式◊上门◊集中◊远程■如何让培训更有质量◊高层负责制◊重效果◊重系统♦常见问题•串货解决◊正确认识串货◊用哲学思想解决串货问题■价格体系•网络销售备注：课程会根据实际情况而做针对性的调整,以最终调整后

8、为准。