什么是渠道管理

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1、什么是渠道管理渠道管理是搭•制造商为实现公司分销的目标而対现仃渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加強对经销商广告、促销的支持，减少商胡流通阻力；捉高商胡的销售力，促进销售：提高资金利用率，使Z成为经销商的匝要利涧源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓

2、的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理坏节中出现的失谋而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制逍商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，増强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还耍负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发枣件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时据助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂

3、家可以对其分销渠道实行炳种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。1.高度控制生产企业能够选择负责其产晶销住的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业,往往能够做到对营销网络的绝对•控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一•名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商菲常熟悉，对毎一中间商的资料都详细常握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对

4、控制对某些类魁的生产企业有着很大的益处，对特种商骷來说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优夷品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争,保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以來，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和符理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。1.低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对•控制，企业往往可以通过对

5、中间商提供具体支持协助來影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制屈丁•这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自临替商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中何商训练销售人员，组织销售活动和设汁广告等，通过这些活动來韋握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。(2)与中间商多方式合作.企业可以利用名种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，

6、并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货悄住管理知识，捉高其经营水平。通过这些办法，调动管销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持°另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统--体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措旌，因地制宜地实施各

7、种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，乂帮助分销商赚取利润，激发他们的热箱，引导他们正当竟争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双贏。渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统-引发厂商之间的才盾企业应该解决由于市场狭小進成的企业和中间商之间所发生的冲突，统i企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需耍管理，如防止附货应该加强巡査，防止倒货

8、应该加强培训，建立奖惩措