“管理品牌接触点：运用“接触点漏斗”,使品牌变得耳聪目明

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1、管理品牌接触点：运用“接触点漏斗”，使晶牌变得耳聪冃明“管理接触点"概念的始作俑者是北欧航空公司前任总裁简•卡尔宗(JanCarlzon)。他把它形象地称为“关键时亥(momentsoftruth),他认为只要在最能给顾客附下好印象的地方竭尽全力，就能成功。对此，整合营销大师唐•舒尔茨显然有相同的看法。他说：“显然，接触点方法正好和大部分晶牌妄语者解决问题的方法相反。这就是为什么接触点方法常常更有效而花费乂更少的原因"顾客的每一次消费体验从开始到结束都包含了一系列与品牌的接触点，而每一个接触点所传达的品牌的讯息，都有影响顾客购买决策的作用。如果找不到关键性的接

2、触点，品牌就会变成了半肓半聋的“弱智者而在关键性接他点上与顾客进行积极的具有实际意义的互动，是维系品牌与顾客关系，增进顾客对品牌的忠诚度的根本手段。因为在顾客的眼里，互动代表了他们与公司接触的难易程度，更反映了品牌兑现承诺的能力。同时，也是反映了公司的反应快慢和在公众人际关系或商业关系上的叮信度。在进行品牌传播时，我们一般都会根据对市场的初始理解和定位，设计一些广告、公关、渠道、促销讯息。于是，许多品牌便认为这些讯息足够令到顾客“心悦诚肱'了。但是却时常忘记了人部分接触点属于顾客以及关系利益人与品牌的口发性接触点，品牌管理者如果不知道这些接触点分布在哪些地方，

3、更不知道关键性接触点是什么的话，后果是不堪设想的。因此，这就需耍企业的品牌经营者深入地研究和发掘，准确地找出要害的。此时，“接触点漏斗”工具为我们提供了有效的解决途径。“接触点漏斗”工具的强力支撑来自于科学的“消费者洞察”。众多强势品牌的成功案例告诉我们——只有一个最了解顾客的品牌才有可能成为一个倍受顾客喜爱的强势品牌°因为正确的“消费者洞察”结果可以使得我们的“接触点漏斗”工具发挥出最大化的效用來。关于什么是消费者洞察呢？奥美対此的阐释是——“发现消费者対品牌或产品或该类别的习惯、态度，可在广告传播中运用來激发消费者，使他/她动心”。而在系统的品牌接触点管理

4、体系中，我们对“消费者洞察”的解释是——透过消费者对某个产品的购买决策过程的研究，发掘出对其购买决策具有垂要影响力的所谓“关键时亥『’(关于品牌接触点管理体系屮的“消费者洞察"，我们将利用另外的篇幅来具体阐释，在此就不再赘述了)这就是我们的“消费者洞察法’“接触点漏斗"“接触点漏斗”山三个矩阵图、两次测试、一次写真和反馈修正六个部分组成。参加接触点工具使用的机构为由企业的市场、销售、客户、金划、财务、公关和一些渠道和终端的客户、消费者组成的跨职能小组(或称品牌莹事会)来进行。这样的组织突破了以往只rh市场或者是销售部门组成的小组來解决问题的弊端。将企业内部的儿

5、乎所有职能部门列队成一个排而，共同担负起品牌营销的责任。三个矩阵1摊牌矩阵:我们可能只是在脑子里充满了许许多多来£1见闻的接触点信息，究竟哪些算是,哪些不是，哪些巫要，哪些不重要，哪些会产生的影响力大，哪些影响力小一概不清晰。所以在这时，我们需要把它们统统倒出来，摊在阳光下接受检验。注意，一定要倒得干干净净，一点不附，直到你的脑子绞尽脑汁都没有了为止。不要过多地考虑是与不是，甚至一些不很关联的概念都倒出來，把它们写在矩阵图里，这叫清空大脑，资源汇总。最后，我们需要把这些倒出来的接触点按照矩阵中的四个象限初步归类，对于个别存在争议的可由赞成和反对双方进行陈词后确

6、定，确定其优先级，并排序。2反馈矩阵：根据会前收集的汇总讯息，把第一个矩阵中的四个象限的项冃按照下图中的象限进行归类，对于个别存在争议的可山赞成和反对双方进行陈词后确定，确定其优先级，并排序。3入瓮矩阵：进行这个矩阵归类时，可邀请非公司员工的有关人员（如广告代理商、公关代理商、私人朋友等）、经销商代表、卖场营业员（淸洁工、保安、收银员也口J考虑）以及消费者代表数名参加。分组，跨职能小组一组，如广告代理商、公关代理商、私人朋友等一组；经销商代表、卖场营业员（清洁工、保安、收银员）为一组。首先由跨职能小组陈述准备把哪些项目放进下而的（已投入已改善；已投入未改善；未

7、投入未改善；未投入已改善）四个彖限内，之后，其他两组均可提岀异议，并陈述理山。对于个别存在争议的可山赞成和反对双方进行陈词后确定，确定其优先级，并排序。归类结束，经过现场一致通过后，将归纳出的接触点状况写成“接触点索描“并交山跨职能小组制定应对和改善策略。两次测试1明测：将改善策略拿到接触点进行实施，派驻专人实地向顾客提示，我们现在在进行某某测试，你感觉比以前有什么变化或者不同，你有什么建议和意见请向我们提出。事后将各接触点的这些数拯反馈回跨职能小组进行分析。2盲测：通过顾客数据库调集经常购买的老顾客进行调杳，可采用DI、电话、电子邮件进行,条件是事先不告诉

8、对方企业为了什么，只是分项询问最近的体