《灯饰企业》PPT课件

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1、灯饰企业门店销售实战张浪东洋管理学院门店销售（一）原理及关键1、销售过程中销的是什么？自已！贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自已；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；门店销售中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？如果你和客户介绍的都是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？为成功面打扮，为胜利而穿着。让自已看起来像一个好的产品。2、销售过程中售的是什么？观念！观—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的要求。念—信念客户认为的事实卖自已想卖的比较容易，还是卖客户想

2、买的比较容易呢？是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？先搞清楚客户的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。3、买卖过程中买的是什么？感觉！人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。注意：在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开

3、客户钱包的“钥匙”了。4、买卖过程中卖的是什么？好处！客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果—好处；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。注意：一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。5、在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐、逃避痛苦两祸相衡取其轻两福

4、相衡取其重请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。6、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？善用痛苦的力量，找到他的痛苦点，使痛苦加大化痛苦的力量比快乐的力量大人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。7、面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销

5、售过程中客户心中永恒不变的六大问句你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？门店销售（二）沟通沟通原理1、沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。2、沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。3、沟通三要素：你认为沟通中会有哪些要素呢？（文字、语调、肢体动作）根据行为学家的研究，在面对面沟通过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体的作用占55%。沟通是由双方组成，你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？（对方）记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你

6、想要等到你想要的结果，请你多听少说。1、如何让别人说得更多呢？问话、沟通中的金钥匙记住：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。2、问问题的方法：A、问简单、容易回答的问题；B、尽量问一些回答是的问题C、从小是开始问D、问引导性，二选取一的问题E、事先想好答案F、能用问，尽量少说G、问一些客户没有抗拒点的问题3、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？4、聆听的技巧1、让对方感觉到你在用心听2、让对方感觉到你态度诚恳3、记笔记4、重新确认，减少误会及误差5、不打断不插嘴6、停顿3-5秒8、听话时不要组织语言9、点头微笑10、

7、不要发出声音11、眼睛注视鼻尖或前额：比较柔和12、坐定位5、肯定认同技巧肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁）记住：对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A、那很好，那没关系；B、你这个问题问行得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好！6、赞美的技巧1、要发自内心地，真诚地赞美；2、赞美对方的闪光点；3、赞美某一个比较具体的地方；4、使用间接的