优秀置业顾问进阶培训

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1、优秀置业顾问进阶培训:房子到了现场由售楼员发售，可以说已到了市场营销最后的环节，前面已经说了，经过市调人员、企化人员、设计人员等多方心血，最后要靠售楼员来完成最后一步“成交"。优秀的售楼员，能够充分理解公司理念、策划思想、产品定位，熟悉掌握各种知识，了解顾客心理，与顾客充分沟通，处理顾客异议，完成销售任务。售楼员谈判的重要性，可以举例说明：某楼盘发售（产品、市场、顾客、卖场、包装、工具等销售条件都一样），售楼员甲平均每接待来访20批能成交一笔，而售楼员乙每接待10批就可成交一笔。可以说，如果全部都由甲售楼员卖和都由乙售楼员卖，成交量差一倍，速度差一倍，

2、营销费用差几倍，公司利润大幅度上升（因为营销费用大幅度下降和财务费用下降），可见，优秀的售楼员的作用巨大。何况，优秀的售楼员（高手）和差劲的售楼员（庸手）业绩差距往往不止一倍。在讨论如何成为高手之前，我们先观察一下庸手的表现。不成功的售楼员在木市到处都是，我们销售部也不少，主要表现有下面几种情形：不成功的售楼员1、讨厌型遭致顾客厌恶的售楼员。2、无知型不了解产品、不懂专业知识、不清楚竞争者、不理解顾客需求；3、问答型与顾客一问一答，被顾客左右，无步骤，无对策；4、抗辩型与顾客居理力争，面红耳赤；最后终于获得争论胜利，顾客跑了；5、胡说八道型不知道顾客想

3、什么，喋喋不休，不知自己在说什么；6、久久不成交型谈了许久，顾客三天两头来，心动儿次，就是不成交，最后顾客还是选择了别处。7、苦苦守价型大好人，顾客将价格一杀再杀，一泻千里，稍有强硬，顾客就跑。为什么售楼员会出现这些情形，成功的销售应有那些条件和步骤，我们来进一步分析。二、销售准备在销售前，应作好充分的准备，主要是条件准备、生理准备、心理准备和工具准备。1、知识准备包括专业知识、企业状况、竞争者状况、彻底的了解产品。2、了解顾客顾客需求、消费动机、顾客类型等；3、生理准备没有任何病痛、生理缺陷。是否口臭？没睡醒？4、心理准备调整心情，调整呼吸，忘掉不愉

4、快的事情（与爱人吵架、被领导责骂或昨天输掉一大笔钱等等），达到平静、愉快、自信的精神状态。这点非常重要，控制心情，是售楼员比备技能和成熟的表现。5、检查工具领带歪了吗？名片、计算器、谈判夹、笔纸是否准备好？模型上有没有灰尘？样板房的钥匙在那里？以上各条，任何一项没有准备好，建议您最好不要卖房:知识不够去跑盘、参加培训，磨刀不误砍柴；有病赶快请假；心情不好请假或换班，旅行一天；千万不要当着顾客的面到处找名片、找钥匙。否则，你会浪费公司宝贵和顾客资源，也使你的销售业绩（收入）大打折扣，而且给上司留下一个无能的印象。1、顾客的购房动机顾客分析顾客的购房动机十

5、分复杂，往往连顾客自己的搞不清楚，但顾客购房动机、房屋用途对售楼员采取的销售方式和手段十分重要：（1）、顾客对房屋的处置赠给亲友（居家/脸面）送给他人（冋扌II等）出售（投机炒作/保值）出租（投资回报）空关（未想好/未到使用条件/显耀/恐惧）出借顾客对房屋的处置方式，对研究顾客的敏感性十分重要，售楼员应根据顾客使用房屋的类型的不同，进行完全不同的销售说辞。例如：对于居家生活类的顾客，销售时强调该房屋给其带來的环境改善、面积提高、生活方便等居家舒适的生活回报，而对以该房屋作为投资型的顾客，则应强调该房屋给其带来的租金收益、升值题材/空间等资本回报。（2）

6、顾客购房的理性动机所谓理性动机，就是指顾客较为理性（以头脑分析），在确定房屋的各项特性充分满意后产生的购买意向。激发顾客的理性动机，应以房屋（产品）为屮心,突出卖点，以计算、推理、比较等客观、冷静手段激发。（3）顾客购房的感性动机所谓感性动机，指顾客产牛于“心理喜欢"，感觉好而产牛的购买意向。顾客的购买心理，被虚荣心、好奇心、模仿、恐惧（对财产的不安全性）、投资欲望等纯心理因素影响。激发顾客的感性动机，应以顾客的情感（情绪）为中心，调动顾客心理情绪（煽情），用赞美、恐吓、比较刺激等手法强化。2、顾客如何看待售楼员陌生人+急于卖掉他的房子的人（公司任务、

7、提成）:售楼员是可能害我的人。因为：陌生人意味者对顾客可以不负责任；急于卖房会隐瞒甚至欺骗顾客。不负责任地用欺骗的方法卖给顾客一件往往是一牛最大件的商品二害顾客。3、顾客购买行为的七个阶段（1）、注意（推广中发生）也叫告知，认知，得到，并注意信息的过程。通过促销方式引发，通过售楼员第一印象强化“、、、小区在卖房子、、、”（2）、兴趣（推广中发生）对产品和售楼员第一印象产生兴趣。“是100来平的房子吧？有没有我想要的？还是去一趟吧（3）、想进一步了解（卖场发生）急于了解产品，是否满足基本需求（合不合）。表现，发问：“价格、面积、工期等”，心理：“有没有支

8、付能力”这里要注意：顾客发问的问题，往往都是非常敏感的基本需求（硬问题），难以改变或转化。其发