步骤1计划准备

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1、零售客户专业拜访流程第1步-计划准备1、计划准备3、销售介绍2、店铺检查4、订单建议6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作1拜访8步骤-第1步计划准备目的：确保目标明确为销售拜访做好充分准备提高时间的利用效率提高销售拜访的成功率为什么要进行计划准备？1、计划准备4、订单建议2、店铺检查3、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作2计划准备的主要步骤1.1重温路线，明确拜访目标1.2预计客户异议并寻求解决方案1.3准备销售工具和陈列材料1.4检查个人形象，对重要的客户进行预约1、计划准备4、订单建议2、店铺检查3、销售介绍

2、6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作31.1重温当日拜访路线，明确拜访目标重温拜访路线查询拜访记录卡，回顾上次拜访情况明确拜访目标制定当日拜访销量目标确定上一次拜访需要跟进事项作为本次目标结合公司最新的工作重点和市场活动，明确重点对象针对每个客户制定拜访目标4什么是目标?在拜访后，我希望达成什么5通过专业拜访我们希望达成什么目标？补货只是提供服务,并不是进行对客户的销售!1.提高销量现有客户新客户销售新规格的产品进行新促销活动给予新的陈列建议管理价格提高店员主推的积极性和专业性进行有效的补货和必要的售后服务跟进各项活动执行状况建立关系

3、和进行客户渗透争取客户购进汾阳盛源的产品6通过专业拜访我们希望达成什么目标？2.建立并保持良好的客情关系3.通过有效的终端管理来提升终端”售出率”产品分销改善陈列检查并建议零售价格保持适当的库存量助销工作高效沟通并执行促销7制定有效拜访目标的原则SMART具体的量化的可达成的现实的时限的SMART8SMART目标清晰地描述期望的结果没有误解员工和主管都明白每个细节都很清楚并不容易。可以实现但需要格外努力不能低于公司标准拓展生意有明确的数字指标有助于鉴定评估通行标准有助于评估执行重点何时跟进回顾执行现有的资源和能力能支持的有助于不断的激励工作不是一

4、蹴而就的与以下相关公司品类客户详细的可衡量的可达成的现实的时限的pecificeasurablembitiousealisticimebound9SMART目标的工具表目标SMART是/否是/否是/否是/否是/否10SMART目标的案例SMART是/否是/否是/否是/否是/否11SMART目标–经修改目标SMART12有效拜访目标的要点每一次拜访都应该有至少1个明确的目标拜访目标要符合SMART的原则重要！131.2预计客户异议寻求解决方案预计客户可能的异议和解决方案，必要时争取主管的支持和授权141.3准备销售工具与陈列材料准备销售工具是指帮助

5、进行销售介绍的各种材料准备陈列材料和工具是指用于改进产品店面陈列形象的材料与工具151.3.1准备与检查销售工具销售工具工作报表与用品：拜访路线本，建议订单，名片，销售小礼品等工作文具：笔，计算器销售介绍材料：公司/品牌介绍，产品介绍，促销信息，产品样品等公司政策与标准：店面陈列手册，产品价目表等161.3.2准备和检查陈列材料和工具陈列材料挂旗形象宣传海报/贴纸货架标签/插卡/辣椒串单双联盒空盒产品介绍单张立招/展架手绘标签陈列工具剪刀/界纸刀双面胶/封箱胶挂钩抹布/手套小刷子（用于刷展架的灰尘）马克笔171.4检查个人形象和对重要客户进行预约

6、个人仪表仪容的检查（男、女形象示范）头发面容干净手指甲整洁衣服鞋子干净打电话给重要的客户进行预约18业绩是由目标推动而来的如果目标不SMART，就不成其为目标！充分的准备是成功的基础计划准备的小结19