《销售指标体系》PPT课件

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1、销售指标体系潘志煌2011.8.10定量销售指标分类（一）指标分类指标内容销售能力销售额达成率销售增长率利润增长率市场占有率绝对市场占有率相对市场占有率市场扩大率市场覆盖率盈利能力销售毛利率净利率销售费用率成本费用利润率运营能力应收帐款周转率库存周转率滞销库存比率销售过程员工满意度(关键)员工流失率员工生产率客情关系拜访率主推率出样率新产品上货率订单缺货率促销人员到位率促销单品呈现率员工培训次数辅助分析效率性人均销售人均毛利贡献劳动分配率单位费用销售回报结构性订单处理周期区域销售结构产品销售结构产品库

2、存结构费用结构成长性指标同比增长率环比增长率同期环比增长率定量销售指标分类（二）指标分类指标内容渠道客户批发客户满意度客户获得率客户保持率交货及时率客户获利率促销支持度售后服务效率新开发客户成本增加投入获得的边际利润新客户成长率新客户增长率水平渠道客户数量零售来客数客单价交叉比率单品销售集中度重点品类销售占比重点品类毛利占比月促销协同率促销频率促销商品销售增长率滞销单品率定性销售指标服务现有客户识别和发现潜在客户向客户提供技术建议培训渠道客户的销售人员向客户提供产品更新换代等相关信息协助中间商维持安全

3、库存在渠道客户处争取最大的陈列面积和最佳位置收集市场信息和竞争情报等销售指标依平衡计分卡的四个层面规划示例层面∕指标结果指标驱动指标财务销售量或销售额、销售毛利率、净利率、费用率、成本费用利润率、应收帐款周转率、库存周转率区域销售结构、产品销售结构、产品库存结构、费用结构客户绝对市场占有率、相对市场占有率、客户满意度、客户获得率、客户获利率、客户保持率销售支持度、售后服务效率、重点品类毛利占比、月促销协同率、促销商品销售增长率、滞销单品率、费用结构、水平渠道客户数量、新客户成长率、客情关系、月拜访率内

4、部流程交货及时率、滞销库存比率、订单处理周期、新产品上货率、主推率、订单缺货率出样率、单位费用销售回报、促销人员到位率、促销频率学习与成长员工满意度、员工保持率、员工生产率员工培训次数、员工合理建議、获奖员工人数销售能力指标－销售额达成率销售额达成率财务层面财务与战略维度指标叙述销售额达成率指一定期间，企业实际做到的销售额达成计划销售额的比率，越高越好。销售额达成率又称业绩达成率或销售完成率，为每个销售单位最重要的考核指标。营业收入达成率指销售额加其它收入合计的计划达成率。计算公式实际销售额销售额达成

5、率=×100%计划销售额相关指标销售增长率、销售占比销售能力指标－销售增长率销售增长率财务层面财务与战略维度指标叙述销售增长率指一定期间，企业本期销售额相对上期销售额的增长额，与上期销售额为基数的比率，越高越好。销售增长达成率通常为成长型企业用来考核销售增长速度是否符合预期计划。计算公式本期销售额－上期销售额销售增长率=×100%上期销售额相关指标销售额达成率销售能力指标－利润增长率利润增长率财务层面财务与战略维度指标叙述利润增长率指一定期间，企业的本期净利润相对上期销净利润的增长额，与上期净利润为基

6、数的比率，越高越好。净利润＝销售额-销售成本-销管费用-折旧-摊销-利息-所得税计算公式相关指标净利率本期净利润－上期净利润利润增长率=×100%上期净利润市场占有率指标－绝对市场占有率（绝对）市场占有率客户与市场层面财务与战略维度指标叙述（绝对）市场占有率又称市场份额，指一定时期内，企业销售的产品在其市场上的销售额（量）占同类产品总销售额（量）的比重。市场占有率大小常作为企业采用市场战略的重要参考，市场占有率由大到小区分如：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。计算公式企业某类产品的销售额

7、（量）（绝对）市场占有率=×100%该类产品市场总销售额（量）相关指标市场覆盖率市场占有率指标－相对市场占有率（相对）市场占有率客户与市场层面财务与战略维度指标叙述指一定时期内，企业反映与主要竞争对手的比较情况，以表明企业市场竞争地位的高低和竞争优势情况。在指名竞争对手的相应战略的参考。计算公式企业市场占有率（相对）市场占有率=×100%主要竞争对手市场占有率相关指标市场占有率指标－市场扩大率市场扩大率客户与市场层面财务与战略维度指标叙述指企业在市场中的地位扩大的情况。在企业处于积级扩展市场订定目标的

8、参考。计算公式本期市场占有率市场扩大率=×100%上期市场占有率相关指标市场占有率指标－市场覆盖率市场覆盖率客户与市场层面财务与战略维度指标叙述市场覆盖率指某一商品在所有潜在的销售网点的覆盖比率。例如：可口可乐在全国有100万潜在的销售网点，其中已经有80万网点已进货销售，那么其市场覆盖率为80％。市场覆盖率指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少。市场占有率指企业产品在一定区域内占同类产品总销售量的百分数。计算公式企业产品投放地区数市场覆盖率=×100