如何进行有效辅导

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1、如何进行有效辅导前言：观念改变（知识）行动改变（技能）教育培训训练1、教育、培训、训练之区别：成年人的学习障碍时间压力思维惯性旧有经验先入为主单向沟通易开小差喜新厌旧学非所需成年人喜欢的培训受到尊重参与互动轻松活跃学有所用正确行为得到肯定学习的效果图实践模拟实际体验演练演说参与讨论实地目击看展出物看电影看图阅读聆听观看示范说话与实践的90%说话的70%听与看的50%观看的30%聆听的20%阅读的10%主动被动文字接收视像接收接收及参与实践我们会记得我们对事物的参与程度现状分析1、目前服务部筹备工作已进入尾声，新人的加入已成为团队壮大及保费平台

2、的增长点,同时各团队现开始进入客户累计阶段2、新人：辅导到位出单，持续出单健康成长；辅导不到位不出单或只出小部分人情单很快脱落。辅导的基本原理不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%业务员年资影响因素寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现团队中属员也因来源不同而个性不同最有效的辅导据Limra调查显示：寿险营销最有效的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。导盲辅导成功的关键充分

3、沟通调动意愿提供帮助提高技能产生绩效想一想：管理的含义管理——是指通过别人使事情完成得更有效的过程。通过：调动别人的积极性有效：效果与效率过程：提供帮助与辅助、指导，总结领会辅导的目标短期目标：解决当前问题、产出业绩、达成目标或晋升指标。长期目标：能独立开展工作，并且能从被辅导者成长为辅导者。调动积极性、提高技能使之独立工作、产生效益。辅导中要考虑的因素要结合业务员的：入司时间年龄层次文化程度家庭背景性格特征有针对性地辅导将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，

4、多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？常见的辅导误区保姆式鱼与渔教训式冷嘲热讽型辅导者的角色定位教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事把握辅导的时机岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时最常用的辅导形式二次早会、夕会、晚上的电话沟通、陪同展业、个案研讨、展业工具辅导、工作日志的检查、一对一

5、的沟通等等辅导的实践操作实例一：新人如何开口跟客户谈保险？1、表露身份2、充满信心3、导入话术——扮猪吃老虎话术4、利用简易计划书5、充当宣传员角色实例二：如何辅导新人签到第一单？1、填写计划100，列名单2、从100个名单中筛选出10个最有可能买保险的名单3、再从10个名单中筛选出最最有可能买保险的3个准客户4、主管陪同展业实例三：如何辅导组员订立目标并达成目标？1、分析组员情况2、收入目标与业绩目标3、规律：10：3：14、签单量—建议书量—拜访量5、确定对象或路线，准备好工具实例四：如何取得客户的转介绍？1、客户最容易接受的话术2、训练

6、话术3、索取转介绍的时机4、笔记本五、先研讨后辅导：陪同第二阶段新人小张刚从本市的一所大学毕业后加入本公司，近日回校跟学校一老师（42岁）谈及保险，他有意了解，但小张技能不足，如何进行辅导并作陪同？请分事前、事中、事后进行阶段性的技能辅导。六、先研讨后辅导：辅导老业务员周大姐（40岁）是入司半年的业务员，前几个月来业绩一直很好，当月转正，最近两个月业绩较差，她认为熟人做完了，该买的都买了，而且还以此散布负面影响，本月还没开单，已在脱落边缘了。请列出时间地点方式对她进行有效的心理与技能辅导。一个人的成就，不在于自己能做多好；而在于他能帮助多少人

7、，做的与他一样好。结论:没有什么事比培养人更能让人自豪！祝愿各位保险事业蒸蒸日上！谢谢大家！