消费者购买行为的分析

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1、消费者购买行为的分析消费者购买行为：是指消费者为满足自身生活消费需要，在一定的购买动机驱使下，进行的购买消费品或消费服务的活动过程，它是消费者心里活动的外在表现，是消费者活动中具有决定意义的重要环节。消费者购买行为主要研究一下三个方面购买的需求和动机：消费者为什么购买影响购买行为的因素：包括个人的因素、环境的因素和营销的因素。购买决策的过程：怎样购买购买后的行为：购后的满意、购买后的失调等。消费者购买行为分析模型影响因素个人因素环境因素营销因素自我意识和生活方式需要和动机购买决策产品选择商店选择品牌选择购

2、后行为确认需求信息搜寻方案评估购买决策过程黑箱影响因素个人因素：年龄及生命周期阶段（单身阶段、新婚阶段、子女婴幼阶段、子女学龄阶段、子女成年阶段、老年阶段、老年独居阶段）职业（白领、金领、蓝领、灰领）经济状况（包括消费者可支配收入、储蓄与个人资产、举债能力及对花钱的态度）生活方式（在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的生活模式）个性与自我观念（个性通常分为外向、内向、保守、开拓、固执、随和等，实际自我观念、理想自我观念、他人自我观念）文化因素：文化（在社会实践中形成的价值观念、道德规范、风俗等）亚文化（民族

3、亚文化群、宗教亚文化群、地理亚文化群）社会阶层（上上层、下上层、中上层、中间层、劳动阶层、上下层、下下层）社会因素：相关群体家庭（各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型、民主型）身份与地位心里因素：动机（求实、求廉、求新、求名、求美、求安全购买动机）感觉和知觉后天经验信念和态度购买后的行为购买后满意：决定消费者满意或不满意的原因主要取决于消费者对产品的期望与感受产品绩效间的关系。购买后的失调：消费者的期望与绩效之间差距越大（指绩效低于期望的状况），消费者购买后产生不满意的体验就越深刻。①影响不协程度调的因素：

4、绩效与期望间的差距、差距对个人的重要性、差距能够修正的程度以及购买的费用。②消费者处理不满意的方式③购买后的使用与处理出现不满意采取行动不采取行动采取公开行动采取私下行动直接向厂商寻求赔偿采取法律行动寻求赔偿向产商、私人、或政府机关投诉停止购买或抵制买主提醒朋友该产品或买主的消费者处理不满意时所采取的方式产品临时摆脱永久摆脱保留出租出借用于原来的目的用于新的目的存放起来以后再用赠送交换卖掉丢掉被卖掉被使用直接卖给消费者通过中间商卖给消费者卖给中间商消费者使用与处理产品的方式二、消费者的购买决策过程消费者购

5、买决策过程是指消费者在购买产品或服务过程中所经历的步骤。消费者购买产品时通常会经历如下所示的消费者购买决策过程：需求确认信息搜寻方案评价购买决策购买后的行为（一）、需求确认需求确认也称问题确认，是由消费者理想状态与现实状态之间的差距引起的，当消费者对情境的希望与情境的实际之间存在差异时就会产生某种需求。影响需求确认的因素有以下：（1）、缺货（2）、不满意（3）、新需要（4）、相关产品的购买（5）、新产品（6）、营销因素1、信息来源信息搜寻可以从内部、外部或内外部同时产生（1）、内部信息搜寻是指对记忆中原有

6、的信息进行回忆的过程。很大程度上来自以前购买某种产品的经验。（2）、外部搜寻信息来源可以分为以下几类：个人来源：家庭、朋友、同事、熟人商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览公共来源：大众媒体、消费者评比机构经验来源：产品的操作、检查和使用1、信息搜寻（1）、消费者对风险的预期购买风险的预期增加，消费者就会扩大搜寻范围，并考虑更多的可供选择的品牌。（2）、消费者对产品或服务的认识消费者对购买产品了解越多，搜寻的效率就越高。（3）、消费者对产品或服务的感兴趣程度信息搜寻的范围与对某产品的兴趣程度成正相关。

7、（4）、情境因素紧急情况下买产品，人们对信息的搜索是有限的。2、影响个人信息搜寻的因素3、消费者选择信息的过程通常情况下，消费者对信息选择的构成一般有三个步骤：选择性注意选择性曲解选择性记忆选择性注意是指人们日常生活中接触众多的刺激，不可能注意到所有的刺激，可能会注意与当前需要的刺激或期盼的刺激等。选择性曲解是指人们倾向于将所获得信息与自己意愿院结合起来。选择性记忆是指人们往往会忘记大多数接触过的信息，而倾向于记住那些符合自己的态度与信念的信息。（三）、方案评价评价标准指的是用以比较不同选择品牌的产品或服

8、务的范围或属性。消费者在实际的购买过程中可采用的决策原则有以下：1、理想品牌2、多因素关联的决策原则3、单因素分离原则4、排除法的决策原则5、词典编辑原则（四）、购买决策消费者改变、推迟或取消购买决定在很大程度上是受所感受到的风险的影响。1、消费者的风险知觉功能风险资金风险社会风险心理风险安全风险2、风险知觉产生的原因（1）、消费者的个人特点如文化层次、智力水平、经济水平的不同；（2）、消费者所购买的产品或服务的种类。人们常在