[精品]联想销售网络分析

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1、宏基公司销售网络分析宏基公司销售网络分析宏基电脑公司是产生于台湾的计算机主产商，它的产品主要有服务器、商用电脑和家庭电脑。口前宏基电脑的PC产品在亚大地区销售量居前列，在全球很有影响力。宏基创导的“贸、工、技”道路强调先占领市场，然后了解市场生产口己产品，第三步是开发市场和领先市场，因此营销特别是销售在宏基电脑公司占冇很大的比例。一、宏基的销售网络模式——直销模式为主，分销模式为辅直销关注的是与顾客建立一种直接的关系，从而让顾客能够直接与厂家互动。宏基采取了这种直线销售模式一一企业对消费者，通过这种互动，不管是通过

2、国际互联网，还是通过电话，或者是与销售员面对面互动，宏基的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，宏基则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。在直销模式下，带来的优势是同等配置、同等质量，宏基的产品永远比竞争对手便宜，这是其销售竞争力的一个很大体现。宏基旗下的产品价格低，质量不低；产品的配置越高，竞争力越明显，这也是大部分人看到的直销带來的直接好处。消除屮间商的利润，把分销模式屮交给屮间商的利润在客户和宏基屮平分,双方受益，这是双方都乐于接受的事情。当然，价格优势绝对不是简单的销售渠道的扁平化就

3、自然形成的，这还是得益于宏基精细化运营（生产、库存、运输等）的每个环节，直接销售只是其中之一。同时，宏基依然采取了传统的分销模式，在各个城市开设专卖店或专柜，以针对拥冇传统购买习惯的顾客，这样的优点是能够尽可能的山据最大份额的市场。二、宏基的销售网络行为1.扩充销售网点，加强市场推广。宏基希望能再度降低笔记木的成木，并将重新增强其在线销售、电话销售能力，以及增强市场推广及增加体验丿占的数量。宏基目前与国美合作，铺货的苏宁店面已达到约100家的规模，现在这一数字仍在增并且宏基宣布将其在中国市场的销售网络由口前的覆盖3

4、7座城市增加到800座。2.按实际需要定制产品。宏基对客户承诺实行按需定制，按单生产。宏基公司允许客户门定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，这样每台计算机都是不同的，整个销售过程就好像直接在电脑城里随心所欲地组装一台完全属于自己的系统。在为客户提供更好服务的同吋，公司由于是根据订单订购配件，无需囤积人量配件，公司也获得了更多的利润。这种按需定制需要借助组织内部的精细化管理和供应链结构的改变。3.对销售过程实行精细化管理低成本一直是宏基模式的核心。宏基最为看重的是公司市场销售的运

5、营利润，它认为为了自身的长期利润，公司必须使自己的产品有足够的价格优势。低成本必须通过高效率來实现，力求精简是宏基提高效率的主要做法。为尽可能多地降低成本增加利润，宏基在每种新产品推出的各个环节上都严格计算，以保证自己始终在生产最赚钱的产品，与供应商合作产生I办同供应链，从而减少交易成本及存储成本。宏基的精细之处就在于通过优化、缩减经营行为中的各个环节来提高效率、提高对市场和客户的响应速度、提升销售额，同时节省成木，从而降低产品的价格，让消费者从屮得到利益。1.直接服务直接向客户提供售后服务是宏基在市场销售环节深入

6、了解客户之后的乂一个得力战略，给宏基的竞争力又增加了一个强大的祛码，是宏基品牌建立过程屮一个非常重要的环节。企业内部先于销售呼叫中心而建立客服呼叫中心，使得企业能够及时进行客户的售后服务。宏基的客户服务人员会尽量在电话中解决问题，如果电话方式不能解决，将依据客户选购电脑设备的类型指派工程师捉供相应的上门服务。与之相对应，其它厂商只能提供送修或者收取更高的上门服务费用。这种集屮式的管理也为宏基注入了不可比拟的竞争力量，这是采取分销模式的组织所无法超越的。三、宏基的销售网络结构与销售网络行为的关系：直销模式是宏基企业运

7、营成功的一大专注点，宏基的市场聚焦在目标客户方面，宏基根据客户人员数量、用户的行业、用户区域等情况的不同，进行分类配备相应的市场部门和直销人员——宏基建立了一个以客户为屮心的组织结构，而不是以产品为中心來组织企业内部的部门。宏基根据直销模式及目标市场的细分程度将其调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好、采购习惯等建立了三个大销售部门：大客户部、重要客户部、小型企业及家庭用户部。针对不同类型的客户，宏基在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同，可能以外部销售为主,内部销售为辅；也可能是以内部销售为主，外部销售为辅，

8、甚至不安排外部销售人员。由于宏基公司的直销模式，因而公司采用了糟细化管理及直接服务——宏基内部的营销系统的建立。精细化管理的成功来源于宏基内部的信息化构建，而且对顾客的直接服务也依赖于此。如果信息化不成功，宏基的直接服务就不可能实现，从而也会影响直销模式的成功率。宏基的营销支持系统分为客户直接使用的系统和宏基内部人员使用的系统，这个是宏基营销成功的基础和结晶