[精品]销售管理

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1、客户管理是通过培养企业最终空户、分销商和合作伙伴对木企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此捉升企业业绩的一种营销策略。销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责Z—。销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。销售企业以获利为目的，把生产和经营的项H售卖岀去的活动。销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员，一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群

2、现实及潜在顾客的总和。广义上的销售管理对金业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现企业价值的过程。简述销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题价格歧视、谋导性展示、捆绑销售、互惠交易，欺诈客户简述优秀销售人员的特征：素质：诚信、自信、强烈的成功欲望、个人素质；能力：观察能力、应变能力、社交能力、语言表达能力、组织能力；知识：市场知识、消费者知识、产品知识、企业知识、销伟服务知识、法律知识激发顾客购买欲望的技巧有哪些1、用如同取代，建议顾客少买2、运用第三者的影响力3、善用视觉效用4、善于参与感5、善用人性的弱点

3、6、善用人类的占有欲销售区域的划分方法有哪些1、按地区划分。2按产品划分3按顾客划分4综介划分.作用：1更全血的覆盖市场；2提高丄气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本；5改进销售业绩。开发潜在顾客的方法有哪几种1逐步访问法2广告搜寻法3连锁介绍法4名人介绍法5会议寻找法6电话寻找法7信函寻找法8资料查询法9市场咨询法10个人观察法11代理寻找法12竞争插足法13委托助手法14行业突击法15设立代理店法销售人员绩效评估的重要性有哪些1影响销售组织效率和竞争力2作为人事决策的指标3有助于更好的对销售

4、人员的管理销售管理就是营销管理此观点错谋。销售不是营销。营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同別人交换产品和价值，以获得其所需所欲Z物的-•种社会和管理过程。既有联系也有区别：销售功能先于营销职能产生，所以，先有销售，才有营销。销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，销售管理是基础，只冇销售管理冇效，营销管理才能实现因此，销售的概念要小于营销概念，金业千力不能以销售活动来代替营俏活动，也不可在重视营销战略时忽视了销售活动。从销售员升职为销售经理，只需学习管理技能这种说法是片面的，销售经理不仅需要学习管理技能，同时

5、还需要在观念、思维上有一定的改变。具体如下：观念上进行变化，普通销售员只要完成自己的本职工作,而销售经理是如何实现组织目标。目标发生了变化：普通销售员只需完成相关的销售定额、销售任务，而销售经理要考虑如何实现组织目标。责任发生变化：普通销售员只需完成销售定额，与顾客保持一定的联系。销佔:经理需要负责一般的行政管理，还要对下属进行管理，为他们提供各种条件、资源。技能要求的变化：普通销售员痔要沟通能力销售能力。销售经理需要全面的能力，管理技能、领导、激励。角色定位发生变化，普通销伟员需耍处理好上司、同事、客户的关系，而销

6、售经理要与上司、同僚、下屈、同行等多方建立关系分析问题销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。1竞争型：采収激励的方式：需要冇方法记录他们的成绩，进行竞赛2成就型：他们通常是自己给自己制定目标，而且这个目标比团队的目标耍高。采取的方式：让他们不断的接受新的挑战，并且放手让他们去做，尽量不管他们。3自我欣赏型：他们不仅需要各种福利，还希塑别感觉到自己的巫要性。采取的方式:他们带年轻的销售人员，师带儿个小徙弟，让他们有成就感4服务塑：他们不受重视，不强势，也带不来大客户，没仃一种争得状态，不积极

7、进収。通常能够在金业站住脚，却对•企业没有推动作用，可以培养强力竞争型的做服务型采取的方式：表扬他们的精神，宣传他们的事迹，给他们一些奖励。假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？选聘高级主管的方法有内源渠道和外援渠道；内源渠道的缺陷：“近亲繁殖”：形成思维定视，不利于创新;易形成错综复杂的关系网；被选对象范囤狭隘，容易受管理人员供给不足。外援渠道的优势：应聘来源广大，这种应聘是面向社会的，范用广；不受公司现有规模的制约，带來活力，带来创新思维；不存在上级与下属Z间的恩怨关系，杜绝不

8、利因素阻碍，减少共性复杂的人网；冇利于内部竞争的平息，缓和他们的紧张关系，内心能够得到平衡，冇利于正常工作的开展请分析销售人员应具备的基本特征1•个人特征。对销售人员口身的性格特征和行为的耍求。2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。5.角色认知。销