从渠道建设角度看DM经营

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1、从渠道建设角度看DM经营再引入一个渠道的概念来阐述DM的操作思路，大家都知道经销商是如何赚钱的，就是截住了渠道，就像放水一样，水总是有人需要的，那我就控制水流过的渠道，别人必须通过我们这里才能取到水，而我们呢为大家提供一定的优质服务，让他们取水更方便快捷，保证质量。我们则要收取一定的费用，这就是我们的利润点。我们整合信息资源，最终的目的是要建立一个渠道，也是一个平台，我们的平台是最好的，最方便有效的，所以大家就愿意通过我们的渠道进行交流，那我们就可以从我们建好的这个渠道中抽取利润了。就像D报上面，那个城市中的搬家公司儿乎全部都在上面发布广告，最少的是一行字

2、，一年下来150期报纸，每期15元，也得2250元。最有意思的是，有些搬家公司到过年的时候还要给他们的发报人员送礼，让发报人员明年无论如何也得和领导好好沟通一下，把它的广告一定要排在前三位。有哪个做DM的听说过这样的事情，做广告的要给广告公司的发报人员送礼。为什么会出现这样的情况呢，很简单，我们建好了平台，吸引了消费者，改变了消费者以往的消费方式，一有搬家的事情，大家就会想到某某报纸上全市的搬家公司上面都有，找个报纸看看，打儿个电话问问比较一下价格。这样因为我们的货物全，大家都愿意通过我们的平台进行交流。这就在一定程度上控制了商家，你必须要在我们这里发布广

3、告，不发布广告就影响你的生意。因为控制了渠道，我们就有资格向客户说不，价格也好掌控，因为客户没有办法，想生意好就得和我么合作，就得按照我们制定的规则和我们合作。我们都知道国美的黄光裕的财富曾经排在大陆首位，他就是一个很厉害的渠道建设者，国美就是建了一个平台，并且把这个平台打造成了品牌，消费者信任国美，愿意到国美购物，所以国美就控制了经销商，你不在我们这里放货，你的货就销的慢，就出不了量，经销商给国美放货的时候价格都被国美压得很低，但是也没有办法。而国美因为拿到低价位的货，所以市场竞争力始终强势,最后钱都让国美赚走了。当然我们的超市和国美是没有办法相比的，但

4、是道理都是一样的。当然渠道建设是存在竟争的，我们必须要抢别人的渠道，比如说搬家公司这个行业，每个城市中每天都有搬家的事耍进行，那些耍搬家的人是从哪些渠道与搬家公司联系上的呢？比如说在墙上看见一张不干胶，就打了个电话，这个渠道中钱可以认为让不干胶生产厂挣去了，或者要搬家的人亲自去大街上找了个搬家公司，这又得耗费精力和吋间，或者从网上查到了搬家公司的资料，网站乂达到了被点击的目的，等等很多渠道，但不管是哪个渠道,除去搬家公司要挣钱以外，总是还有其他的人从屮获益了。我们要做的就是要建设一个更好的渠道，为消费者或交易双方提供更方便快捷的交流平台，我们从中受益。可以

5、试想一下,如果一个城市中有10家搬家公司，其中有8家在我们这里发布广告，即使前期这些广告是免费的，我们也是成立了一个很好的搬家公司展示平台，这就是我们建设的渠道，随着我们报纸的发送和吋间的推移，总是会有需要搬家的和搬家公司通过我们的报纸进行交流，只要我们保持搬家公司在我们报纸上的量，给要搬家的人提供更多的选择机会，通过我们的渠道交流的人会越越多，甚至有一天，这个城市中90%以上的搬家业务交流都耍通过我们这里,我们就成功了，而D报其实就做到了这一点。从以上这个例子我们可以看出，我们要做的就是建设更多的渠道，让百姓养成一种习惯，生活中和生意中有什么蛊要的都看我

6、们的报纸,因为我们的货物最全，查阅最方便，报纸容易找到。市民养成了习惯，我们的渠道就越来越稳固，我们从中取利就更方便了。从这个意义上说，我们思路中的竞争对手并不单纯是我们的同行，述有与我们有渠道冲突的其他行业，比如说人才市场、二手货市场、展销会等等。但是不管是什么样的竞争对手，运作过程中一定要记住，我们的渠道一定要是最好的，货物最全的，为大家提供最优质的服务，这样才有竞争力。我曾经和我们的伙计说：就是通过免费让这个城市中所有的各种信息都在我们的报纸上存在，我们就成功了，就有钱可以赚了。渠道建设并没有增加产值，只是改变了一下交易的渠道。比如说招聘，公司不通过

7、我们这里来招聘，他就要通过其他渠道进行招聘，只是钱被别人赚走了。搬家也是，客户不通过我们这里发布广告，该搬家的还是要找到他们。所以说我们的目的就是最大限度的改变他们发生交易的渠道，让他们通过我们这里进行，最终受益的是我们以及和我们合作的商家。举一个实例来看DM经营过程中的渠道竞争情况，在B报开始的时候，当地最好的人才市场的摊位费用是180元/次，因此B报上而的招聘版块出现的最多的是1/16的稿子，收费是100元/期，大部分客户都是认可的。而在现在的连云港就不行了，当地最好的人才市场的费用是60/次，因此我们上面的稿子出现的最多的是1/64的版块，收费是25

8、元/期。为什么两个城市的DM在招聘上会出现这样不同的情况呢？这就是