企业资源计划ERP应用教程

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1、企业资源计划ERP应用教程第五章销售管理第五章销售管理本章的结构5.1生产类型5.2销售部门工作流程5.3销售系统的功能5.4销售系统主要业务分析5.5客户管理5.6销售产品管理5.7销售订单管理第五章销售管理5.1生产类型下面介绍生产类型:一．现货生产(MakeToStock，即MTS)现货生产也叫做备货生产，是在未收到市场订单的前提下，而进行计划并组织生产。二．订货生产(MakeToOrder，即MTO)订货生产有的也叫定货生产，是按客户的订单、销售合同来组织安排生产。它的特点是必须保证订单、合同的交

2、货期，计划的对象也是最终产品。三．订货组装(AssembleToOrder，即ATO)订货组装又叫装配生产，是根据现有库存的组件按客户的订单要求有选择地组装，主要是安排总装计划(FinalAssemblySchedule，即FAS)，控制产品的产出进度。四．工程生产(EngineerToOrder，即ETO)工程生产也称为专项生产，它是在接到客户订单后，按客户的订单要求进行专门设计和组织生产，整个过程的管理按工程管理的方法进行。第五章销售管理5.2销售部门工作流程(1)销售部门的主要工作流程如下：一．制定

3、销售计划和产品报价。二．开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。三．进行市场销售预测。市场预测指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。四．编制销售计划。五．考查来确认销售订单。六．按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。七．开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。八．对客户提供各种相关服务，为稳固与开拓市场打下基础。九．进行销售与市场分析。对各种销售信息汇总统计分析。第五章销

4、售管理5.2销售部门工作流程(2)企业销售管理业务的流程图如图5．1所示。图5．1企业销售管理业务流程图第五章销售管理5.3销售系统的功能(1)销售规划是ERP的第一个计划层次，属于决策层，其业务包含生产规划(或产品规划)。销售计划是根据市场的信息与情报，同时考虑企业的自身情况,如生产能力、资金能力等制定的产品系列生产大纲。销售计划在计划各层次之间的关系，如图5．2所示。图5．2计划层次之间的关系总体来说，ERP的销售管理提供的销售预测、销售计划和销售合同(订单)是主生产计划的需求来源。销售管理子系统帮助

5、企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格管理、销售订单(合同)管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。第五章销售管理5.3销售系统的功能(1)销售管理子系统与库存、成本、应收账管理和生产等子系统有着紧密的联系，销售管理子系统与其他子系统的关系如图5．3所示。图5.3销售管理子系统与其他子系统的关系总之，销售的产品从成品库中发出，销售成本及利润通过成本会计核算确定，销售产品的应收账款通过应收账管理来结算确定，销售订单(合同)为企业生产提供了各类产品的计划数据。第五章销售管理5.4销售系

6、统主要业务分析ERP销售管理系统的基本业务包括对客户资料信息管理，销售预测管理，客户订单管理、查询和统计等。一．客户资料管理包括对客户基本信息的录入、保存、修改和查询／统计等，便于辅助做出销售决策。二．销售人员管理包括对销售人员基本信息的录入、保存、修改和查询／统计等，便于对销售人员进行管理和业绩考核。三．销售预测管理指在下个计划周期内,产品的预计销售种类和数量．预测管理包括销售预测的建立与修改。四．销售产品管理是对库存中用于销售的产品进行管理。五．销售订单管理包括对销售订单的建立和修改。六．查询与统计是

7、提供销售管理和销售人员做销售决策的主要功能模块，提供的主要查询与统计功能有：1．按销售产品号查询产品；2．按订单号码查询销售订单；3．按订单号码查询订单送货；4．按时间查询／统计销售业绩；5．按时间查询／统计销售计划完成情况；6．按销售人员查询／销售情况；7．按客户查询／统计销售情况。第五章销售管理5.5客户管理(1)客户的管理包括三个部分：客户资料录入、客户资料修改和客户信息的查询。一．客户资料信息在ERP系统中，客户资料信息主要包括以下部分:1．客户代码：在ERP系统中，给每个客户编制一个代号，这个代

8、号是客户的惟一标志。客户代码是不能重复的。2．客户名称：客户名称是业务往来时常使用的名称，可以是客户单位的全称或简称。3．国家、省份、城市、Email、地址：国家、省份、城市、E-mail、地址与平常业务往来时一致，地址可以是通信往来时的地址。4．送货地址：送货地址是客户确定的，在实际业务中，可能客户有多个地址，具体可以根据客户的要求填写。二．客户资料录入客户资料录入的基本步骤如下：1．进入ERP系统客户资料录入界面；2．填写