衔接-方案设计与说明-讲师手册_图文

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1、方案设计与说明讲师手册七、方亲役计与说朗授课时间90分钟讲师要求优秀兼职讲师主要授课方式讲授/提问/演练授课目标■■■使学员掌握制作建议书的方法进一步巧妙掌握产品说明方法。掌握说明中应注意的相应技巧问题。成功讲授本课程的关键因素•讲师本身有很强的引导而和控场能力。•讲师要具备丰富的实战经验。•讲师示范要体现专业化。X建议书的设计原理5分钟X方案的组成20分钟三、制作建议书（演练）10分钟主要授课内容四、建议书的说明15分钟及流程五、分组演练30分钟六、课程回顾5分钟七、班主任时间5分钟讲师授课投影片、讲师手册、所需工具学员学员手册备注投影片/主题讲授

2、向导及关键解说词操作要点方案设计与说明一一建议书的设计.说明、促成:r）

3、rr中£■人艮人建议书的设计公司有统一的电子版本的建议书，但是时间花费比较长，如果我们自己掌握建议书的制作，那么就会在需要时方便、快捷地制作岀来。中■人尺人建议书的设计原理应该遵循的设计原理：简单、直观能让客户简单明了，并且做到数据清晰、条理清楚才能让客户一目了然。简单、直观•数据清晰，条理清楚建议书由四个部分组成。讲师要能方案组成够现场利用板书制作建议书■开篇语I险种组合设计I险种利益分析■结束语阐述说明的作用以及说明在整个销售流程中所占的比重。开篇语（例〉先生（女士）：您好

4、！当一个小生命勇敢瞎生的时候，相信每一位做父母的都会感到无限的寻悦和沉甸甸的责任。为孩子创适一个健康的成长环境,成为影响家庭决策的重耍因素。好的开篇语能够让准客户对建议书产生足够的兴趣，并且对业务员产生好感。根据不同的对象设计不同的开篇语，尽量赞美客户，热情、有爱心、有责任感、有长远规戈I]所有这些赞篁都围绕着以后开展工作打好基础。险种保额年交保费交费期主险附险1附险2合计险种组合设计用表格的形式来表述险种组合，让客户看起来能清晰明了，也便于业务员说明。险种利益分析保险利益•…•您能荻得的保18k生存金ianx孑女教冑金4化解JS大帙橋风险、SWSH

5、:乂分担日常生;書中的医疗保为保獐金更:0敷外事故R逮外伤害的保卑囂计保«««:保睑费年交保熒:_・_毎月只屋存__毎天只髭存：一■一合计2獰共交保纹:投谡总收益:Iifr^.>jq现场制作建议书建议书的说明根据险种组合，逐条进行客户利益分析，应遵循先获利后保障的原则，最后才进行费用的分解，并且分解到每一月每一天，让客户更加能够接受此险种组合；例r先生，这是我根据您的要求设计的保险计划，主要有两个内容：第一部分是生活保险，您从现在起每年交—的保险金，一共交20年，它的回报有两部分：一部分是在您70岁的时候一次性领取—万元，另外在投保之后，您每三年都可

6、以领取—万元，这是您的生活保障;第二部分是风险保险，在您—岁之前保障金是—万，—岁之后是—万，这其中不管你是因为意外还是疾病，都可以提用保障金，如果身故，则保障金交给您指定的受益入。您看，这个保险组合设计的很周到，它的特点是生存金、意外、养老、大病医疗，很符合您的需求，您看怎么样？"讲师设计模拟的情景以及相关的客户资料（准客户的年龄、性别、年收入、保险需求等等），要求学员现场制作建议书，讲师现场检查。讲师提问：什么是说明？请1・2名学员回答。讲师讲授：1、说明是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。2、说明是在充分和客

7、户接触并且深化寿险的意义与功用的前提下，进一步唤起客户的需求,认同你为他’量身定做〃的产品或产品组合，来帮助他解决今后所面临的这样或那样的风险问题。方案说明的清晰与否体现着你作为一名专业寿险营销入员的业务素质，同时也直接关系到下一步的促成动作,及能否签单。:PK（叱口？保险产品说明时最雷要的是讲清什么？中・ARAItWMrMWWm分组演练建议书的说明讲师讲授：根据对保险营销入员的调查发现在产品说明时，最重要的是讲清楚什么？主要的几个方面是：保险责任说明占比35.5%;产品利益说明占比33.9%;产品特色说明占比28.1%；而产品比较说明只占2.5%以

8、小组为单位，组员分别扮演客户、业务员、观察者，进行建议书说明和促成的演练。讲师选择若干小组上台进行演练展示。演练完毕先让学员点评，讲师最后点评。（如时间允许可多请几位学员上台演练丄展示结束后训练讲师分别对六位学员进行提问，询问他们的感受。针对扮演客户的学员问题A:刚才的角色中，你认为你的营销员哪些方面做得比较的出色?还有吗？问题B:如果让你扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？针对扮演营销员的学员问题A:作为一名营销员,你认为在刚才角色扮演的中你哪些方面做得比较出色?还有吗？问题B：如果让你再次扮演这个的角色;哪些方面你会做得更好？最后讲师整体点评。

9、学员的场景秀演练可以进行两组，分别点评。可根据情况适当准备小奖品，对展示学员进行鼓励。讲师注意控场课程回顾班