保险36计上篇商品实战案例话术

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1、保险三十六计商品实战篇（2）案例张某是北京的一个生意人，有一个当公务员的妻子和一个6岁的女儿。张某的生意做得很顺，家庭条件很优越，这是一个非常幸福的家庭。2008年，在一位保险营销员多次的拜访下，他终于答应从这位营销员这里买保险，他给自己的女儿买了一份教育险和一份分红型的养老险。尽管这个营销员一再对他说要先给他自己买一份保险，可他总是说，给孩子买了就行了。这样，他自己整天在外面却没有任何保险。2009年的夏天，张某和妻子开车在高速公路上行驶时被一辆车从后面超车时撞上了，造成几车连撞，两人当场死亡，留下了一个年仅7岁的

2、女儿……除了孩子的妈妈是公务员有800元的丧葬费，夫妻俩没有任何带身故责任的寿险。而成了孤儿的女儿这时的保费也没有来源了，不仅没有了父母，她的教育险和养老险也中断了，再没人给交了。她的亲人也就剩下爷爷奶奶了。（3）案例王先生是生意人，年收入在50万元以上，有一个10岁的儿子，妻子在家做全职太太。一家人过着其乐融融的日子。在与保险代理人接触了多次后，王先生决定给家庭买几份保险。但是他把代理人给他自己的设计的一份200万的寿险计划放到了一边，说：“我现在有保障，我老婆孩子现在最需要保障，你给我老婆孩子设计一份方案吧。”就

3、这样，王先生最终给妻子上了一份重大疾病险和一份养老险，给孩子上了一份教育险，年交保费三万多元。而自己没有分文的商业保险。一年后的一天，王先生开车经过一个工地时被铁架上意外飞下来的一个砖头砸中了车，汽车方向失灵撞向了墙当场死亡。在得知噩耗后，妻子哭得昏死了过去……除了得到工地有限的赔偿，王先生身后没有得到任何的赔偿。王先生的突然离去，给家庭造成了沉重的打击，王先生做生意有着很多的生意伙伴，可是在他离去后欠他钱的全见不着人影了，他的债主却全上门来了，家里现金很快就没了，妻子只得变卖房子还账。王太太一下子从衣食无忧变成流离

4、失所，生活的困苦更不用说了，而一年多以前丈夫给自己和孩子买的10年交的保险，已经成了一个巨大的经济负担，她不得不将其退掉……【第一计】无中生有不论你买还是没买，你都已经买了。关键是你向自己投保，还是向保险公司投保。客户常爱说：“我不买保险。”您可以接着说，“先生/女士，您已经有保险了！”“什么？我有保险了？”“对，您有保险了！”“不会吧，怎么可能呢，我从未买过保险呀？！”风险管理的方式有多种：一种是由自我承担，自己给自己买保险；一种是由保险公司承担，到保险公司给自己保险，把风险转嫁给保险公司。话术：您看啊，人都会生病

5、，对吧？人们一旦生病一定都去医院看病，都会把挂号费、检查费、治疗费、门诊费、住院费、床位费……一分不少地交给医院，都通过钱使自己得到了“保险”。但到保险公司投过保的病人，这些钱由保险公司出；自己给自己保险的病人，钱由自己出。同样的，养老也是。到保险公司买过养老险的，年老的时候，到保险公司去领养老金；自己给自己买的人，年老的进候到自己手上领，自己给自己保了险。所以，客户先生，您不管买没买保险，其实您都已经买了，差别只在于您是向自己投保，还是向保险公司投保。具体表现出来的不同就是：比如，生病了，需要10万块钱动手术。您向

6、保险公司投保，只需平时交3000块，保险公司就会在您生病时为您送来10万块；然而，向自己投保，需要自己为自己拿出10万块。都是保了险，治了病，到底您愿做哪个选择呢？【第二计】反客为主保险买也错，不买也错。划算就是不划算，不划算才是真正的划算。客户常说：我若在你们公司买了保险，要是没事，我的钱不就白交了？您可以告诉他：对，您说的没错，很有道理！我很少见到有人像您这样冷静的分析！！但毕竟我是保险方面的专业人士，相信我的一些话语会对您有所帮助。我们要想促成保单，得反客为主得让客户主动思考风险、主动权衡利弊当客户着急时，我们

7、就不用急了话术：据统计，买了保险的比没买保险的更有风险意识。您看，确实如您所说，花3千块钱给您的老公买一份保险，可以有20万元的保障，要是没事，3千块钱白存了，确实不划算，但是您看，保险一辈子，一旦出险，您就可领回20万元现金，如果因投保后您老公时刻注意安全、注意饮食卫生、注意每天早点回家休息，您老公就会好端端地活到80岁，啥事都没有，这划算吗？您觉得呢？花了3000块买了一生的安宁，这小小的不划算的投入才是真正的划算啊买不买损失利息：3000元*1.8%=54元=1元/周20万结论小错大错【第三计】见机行事买保险最

8、重要的不是如何去买，而是为什么要买。当有事发生时，受益人只会问两个问题：一是有多少？二是什么时候可以拿到？有时候，我们会遇到这样的客户，他（她）认为不需要养老保险。这是什么形式的拒绝?这是“局部拒绝”，比上两计所讲的客户的拒绝“我不买保险”、“买保险不划算”等“整体拒绝”要好处理得多。起码，客户不是不买保险、否认保险，只是认为不需要养老方面的保