开发药线流通药批渠道的市场方案

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1、开发药线流通药批渠道的市场营销企划案第一部分　总则　　第一章基本方针　　为了能够成功地抢占线流通药批渠道领域的领导品牌，确定我们的基本方针：一是金日品牌30年历史的优势，GPM论证的口碑。二是：商超药线流通药批多轨启动，重点运作，以点带面，店招宣传深入民心，跟踪到位。。　　第二章营销手段　　主要手段：店招宣传、终端拦截。　　重要手段：培训、促销、折页,店招、形象展示　　辅助手段：跟踪、推拉、管理监督到位。　　第三章市场启动步骤　　论证阶段：　　1、外部环境论证　　2、媒体价位论证　　准备阶段：　　1、产品上市时应准备的各种证件　　2、市场调查　　3、制定当地市场启动计

2、划　　4、营销队伍组织建设　　5、渠道确定　　6、铺货　　导入阶段：　　1、销售通路建设与完善　　2、终端、促销　　3、公关　　6、折页、横幅　　深入阶段：　　1、适量报纸广告　　2、公关、促销　　4、加大兼职促销员培训力度第二部分市场营销环境分析　　一、市场综述：　　1、保健品市场概况：　　1）目前保健品市场竞争异常激烈，鹰君，力菲克，喜之源在药线流通药批销售较好！操作市场灵活，利润让给经销商，经销商积极性很高！特别是在洋参含片，洋参胶囊，洋参口服液单品在该渠道销售占据很力优势，在我司也是一直薄弱的环节，也是我们市场的空白点。在这方面得以重视的关键。　　2）在药线流

3、通和批发渠道利润操作为优势！品牌知名度相对较弱，这也是我们的市场机会点。　　3）在流通和药线药批注重的市场快销而且不占陈列太大的位置产品选择。在胶囊，含片，口服液，牦牛，金维他含片方面得以拓展。　　3）在药线，流通，药批目前尚无知名领导品牌。　　　　2、保健品市场的发展趋势：　　保健品除送礼市场意维持的趋势，随着国家对医疗保险和社保的重视，保健品在未来的市场前景将在药线是一个趋势！药店刷卡消费保健品是一个趋势！这样得以解决淡旺季悬殊的市场，来提升我们公司的销售增长点。　　可见，保健品市场将发生很大的变化，一批品牌西洋参保健品在药线将脱颖而出，成为保健品市场市场一道靓丽

4、的风景线，其中含片胶囊口服液维生素，补钙产品占有相当的市场份额。我企业开发药线流通药批渠道的市场,正是适合这一客观的需求,必将创造出良好的经济效益。　　二、消费者分析：　　1、消费者基本特征分析：　　1）、在购买不受职业、收入限制，目标受众广泛。　　2）、在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，药剂师建议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。　　3）、随生活水平的提高，消费者在选择保健品方面品牌消费趋势，主要是含片胶囊口服液维生素，补钙产品等。　　4）、消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。　　2、影响消费者购买决策的主要因素分析　　

5、1）、产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素。　　2）、口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是所有广告宣传所无法企及的。3）、广告宣传；广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用　　三、竞争者分析：　　1、竞争者层次划分：　　根据整个保健品药线流通药批渠道市场的基本情况，鹰君，力菲克，喜之源的竞争对手划分为主要竞争对手和次要竞争对手。　　2、主要竞争对手分析：　　A喜之源洋参含片：喜之源同类产品比较　　　厂家　　规格　　售价　喜之源1200克*12片包15.00元　　力菲克1200克*1

6、2片包15.00元鹰君1200克*12片包10.00元　　特点：　　（1）以大克数为主的含片；　　（2）广告宣传力度较小，大多在终端自然销售；　　（3）、包装设计一般,难以引起消费者注目　　（4）、价格差别较大,多在15元左右、已被消费者接受。　　（5）、大多有厂家和医药公司或个体代理运作,实力相对较弱。次要竞争对手分析：　　B类竞争者：　　其他两岸情，永福星含片，斯比利含片　　特点：　　（1）、以招商道德经销商，主要依靠代理商运作！；　　（2）、产品单一品种；（3）、代理商利润较高　　四、中间商　　1、通路结构：　　厂家-----经销商-----终端　　厂家----

7、-终端　　2、通路成员描述：　　药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。独立药店多为国营药店，很多隶属于医药公司。连锁药店多为私营或个人承包两种形式，由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。　　药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。　　药店柜组长：柜组长是药品销售的关键环节，一般零售药店，柜组长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货，柜组长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种。柜组长通常分为两种类型：一种以个人