KA卖场进场营运计划书

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1、KA卖场进场营运计划书市场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。　　●首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。B、客源组成层次以中档收入顾客为主。C、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。D、卖场资信较好且帐期合理。E、有合适的产品陈列位。F、有一定的广告位空间。一、进场业务洽谈　　1、洽谈项目　　首

2、批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。　　●洽谈项目主要为：　　A、陈列位选择　　B、广告位选择　　C、进场产品品种数量　　D、促销人员安排　　E、进场各项费用及其名目　　F、验货及收货程序　　G、合理损耗确认方法　　H、帐期及结款方式　　●其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：　　①销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

3、　　②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以售价定进价，顺加则是以进价定售价。以倒扣为例，约为供应商全部产品月零售总额的15——25%。　　③年度销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的3——5%。　　2、洽谈资料　　洽谈前应准备以下资料：-5-　　A、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。　　B、备齐《产品手册》、产品传单及海报等宣传资料图片。　　C、投放广告情况说明。　　D、产品全套或部分样品。　　E、相关试用装、赠

4、品及其它。F、入场后的推广计划与销售支持。3、洽谈技巧洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。B、概括介绍系列产品卖点。C、简要介绍公司媒体广告支持计划。D、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。E、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。二、上架（柜）陈列布货　　产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

5、　　陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。　　●选择好的陈列位置，应注意以下要点：　　①顾客出入的集中处。　　②顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。　　③货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。　　④卖场中心地段货架或柜组的转角处。　　⑤一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。　　⑥总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。　　除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并

6、应远离异味较大的果菜等商品区。组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。三、终端促销-5-　　●促销活动的手段主要有：　　①买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。　　②特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场

7、占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）　　③有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。　　④游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。　　⑤体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费试用，然后鼓励顾客购买。　　⑥联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。　　●入市初期的终端促销策略：　　①大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐

8、、无破损。　　②确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。　　③积极与卖场合作，开展“短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：　　★阶段性推出“怡夫康品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。　　★举办在本卖场内购物X