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1、采购谈判技巧中国南车PPT课件标准图示库培训资料2009V0115版本2.1课程大纲第一部分第二部分2.1.1一级目录了解采购采购谈判技巧2从两句名言谈起名言之一采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱。-----山姆沃尔顿沃尔玛的创始人3名言之二在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。-----杰克韦尔奇通用电气前任CEO4采购的定义是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”5采购的误区采购=购买6传统采购的4大误区误区
2、一:采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;误区二:采购就是收礼和应酬,不吃白不吃，不拿白不拿;误区三:采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败;误区四:采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.7从传统采购到战略采购时间采购管理的进展1832年查尔斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会”1929年美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.1939年古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购1951年英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”,视作关键
3、的业务职能.1960年采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购技巧.1970年石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织关注的焦点,采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年美国许多企业采用日本的准时制采购方式,采购订单趋向小批量多批次多品种(“少食多餐，看菜吃饭”）1990年网上采购/互联网与电子商务,采购的网络化,电子化2000年全球采购与采购的规模化,外包采购与采购的专业分工8小结采购发展的历史已近百年，上表中按时
4、间表介绍了采购管理的进展。从表中可见，采购管理从思想上越来越深入，从方法上越来越精细。采购发展的历史就是从传统采购走向战略采购的过程，其间经历了战术采购阶段。9战略采购的四个关键特征从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征：特征一：从关注单价到更多地关注总成本。特征二：供应商的数目由多到少甚至到单一。特征三：与供应商的关系由短期交易到长期合作。特征四：采购部门的角色由被动
5、执行到主动参与。10采购金额下降对利润的影响目前情况采购额降低5%获取同等利润销售额采购额人工成本固定成本100050050%30030%10010%1000475300100？？？100利润100125125是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？11“一语中的”采购节约的1元钱所付出的价值远大于生产各环节的1元钱。降低采购成本是提高公司利润水平的另一捷径。12采购的五大功能采购的五大功能最合适时间最合适品质最合适数量最合适供应商最合适价格13采购的功能短期中期长期应急采购行政手续催促纠纷处理依合同采买咨询询价供应商评估供应商跟踪谈判参与产品定
6、义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析供应采购市场开发14采购是“三明治”公使司用内部门采购部门供应商15不良库存发生的原因及1.库存补充的错估2.成本意识的不彻底3.销售计划的剧烈变更4.安全库存定的过大5.保管或出库手续不当6.对市场的预测不准确7.公司各部门联系欠妥8.预估进货或生产过多不良库存1.影响利息负担的升高2.保管费用的增加3.管理费用的增加4.陈旧化及过时化导致的损失成本增高利润减少后果16二、谈判技巧17什么是谈判?由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情18衡量成功谈判的三个标准◆明智◆有效◆
7、友善19谈判的三个层次20阵地式谈判与理性谈判1.阵地式谈判的特点：结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案21理性谈判1.理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。◆选择：在决定之前分析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
8、222.阵地式谈判与理性谈判的区别阵地式谈判(硬泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于
