销售(复旦)(应恩德)

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1、销售人员成功的阶梯以顾客为导向的销售技巧应恩德主讲复旦大学特邀教授1我将扮演的角色朋友老师指挥者亦亲亦师亦君2只有倒空了才能装得更满你将成为成功学习的最大赢家3学习态度建立正面思维建立正面心态做出正面行为不要怀疑不要抱怨不要抗拒要求自己学习滿分4培训目标掌握以顾客为导向销售的基础原理和方法，树立正确的销售观念，规划销售职业生涯，利用销售技巧实现自我理想兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的互动关系，充分掌握人员推销的全过程以及具体的销售技巧掌握以顾客为导向的相关的人员推销管理的策略与方法，提高人员推销工作的效率与效能5以顾客为导

2、向的销售技巧营销理念自我定位沟通技巧定点超越销售程序疑义处理6第一单元营销理念7开场白:成功的销售代表自画像团队评论与准备团队简报自画像的意义为什么我们这样画8成功的销售代表自画像9成功的销售代表仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面用耳听奉行真正的销售始于售后的理念10失败的销售代表紧盯顾客的“毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语/死磨硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求用嘴说销售后立马像断线的风筝无影无踪11成功的销售代表的共同特征失败的销售代

3、表的原因分析12销售的基本概念：何谓销售销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着Selling是一种成功的机会Selling是一种必须实践的使命13什么是人员销售狭义销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客广义销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求14人员销售就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程15销售：最伟大的职业销售是公司的火车头销售代表是最重要的人物销售代表负责客户的满意度销售代表的压力是最大的

4、销售代表是公司的英雄销售代表的薪水最高销售代表最有提升的机会16销售的3项基本原则知书达理善解人意一诺千金17销售的三项基本原则知书达理*了解产品知识*了解谁在使用*了解公司的所有资源善解人意*有礼貌/准时*了解顾客的需求*尊重一诺千金*与顾客保持联络*言而有信*不断追踪/了解顾客的近况18销售的三大技巧倾听询问应变19案例分析:如何制止光大公司客户”胜利大逃亡”该公司的问题重要在哪里?如果你是公司的销售经理,你会如何处理?20公司的实力来自“五力”的环环相扣持续发展永续经营1.学习力吸收知识与获取技能的意愿2.生命力追求理想

5、的内在力量3.执行力彻底把事做对的决心4.竞争力市场竞争中制胜的机率5.成长力持续获利的能力21营销理念发展的3个平台4PS公司导向4CS市场导向4RS利益导向产品价格渠道促销顾客成本便利沟通关联反应关系回报22评估优势自己为中心竞争者为主顾客为主市场为主强调与竞争者的比较强调顾客的观点次要主要主要次要如何根据不同的着重点来评估优势23建立以顾客为中心的销售模式技能1建立以顾客为中心的销售思维方式技能2如何做到为顾客提供解决方案技能3如何从顾客角度考虑问题技能4如何有效地向顾客传递产品知识技能5如何获取顾客的信任技能6如何达到

6、顾客与公司的双赢的结局24如何建立以客户为中心的销售思维方式思维方式是指面对任何事态据以行动，反映和谨慎处事的思维基础树立成功地进行以客户为中心销售的信心告诉自己可以更好的帮助客户理解客户心目中的以客户为中心的销售把客户至于销售的中心25如何做到为顾客提供解决方案一对一的营销，是指销售人员通过与每一位客户进行一对一的沟通,明确并且把握自己的每一位的客户的需要，并不不同的方式来满足他们，为其提供方案，以便更好的实现企业利益的活动过程关注重点由产品销售转向客户关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理客户展示产品如何帮助他们

7、帮助并引导客户找到解决方案26如何从顾客角度考虑问题成功销售的秘诀之一就是让客户说，您听啊！不要随便打断客户，让客户完整的表达自己的需求，愿望和意见。一个优秀的销售人员不是一个花言巧语的说客有效倾听询问客户需要重视客户利益27如何有效地向顾客传递产品知识了解产品知识有助于将产品特性转变为客户提供帮助的解决方案产品知识的有效传递，使您在了解客户存在的问题，关注客户的重心和目标时，能够提出适当的问题，并判断哪个产品或服务对客户来说是对好的解决方案全方位了解产品知识有效地传递产品知识28如何获得顾客的信任信任是获得成功销售的基础，获

8、得信任意味着潜在顾客相信你是诚实的，由此而进一步重视你的产品知识的介绍通常新顾客最初有戒备心理，你可以采取下列方法不要急于求成永远优先考虑顾客的利益主动为顾客服务承诺一定要兑现29如何达到公司与顾客的双赢双赢的销售，就是在帮助顾客解决问题的同时实现自己的销售目标，达到顾客与公