有效调研讲师手册

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1、有效的市场调研讲师手册国最常见的拜访方式1、缘故式拜访（同邻、同好、同学、同宗、同事）2、转介绍拜访（通过缘故、老客户、影响力中心、特定市场持续获取新准客户名单）3、市场调研少（合理运用各类调研表、拜访工具等进行陌生市场的开发）——在陌生的环境中，寻找拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售模式4、目标市场开拓（选定具有某种共性的特定人群和特定市场进行销售）阻市场调研难在哪里1、没有可供参考的客户资料（有别于缘故、转介绍、目标开拓，纯陌生式拜访无法在销售前得知客户的状态）2、客户对业务员的介入没有任何

2、准备（准客户没有将要被销售的思想准备，对准客户而言销售是突然发生的）3、信任度较低，拒绝较多（对代理人的要求较高，包括礼仪、调研工具运用的熟练度、心态、对象、吋机等）4、任何事情都可能发生（由于对准客户来说销售是突然发生的，代理人要具备基本的应变能力）5、推销结果失败多、成功少（符合大数法则，准客户的质量具有复朵性，注意准客户的升级D-C-B-A）6、拜访的无绪性（要求代理人有合理的拜访计划、拜访量、调研区域划分、自律性、明确调研工具的用途等）宙市场调研的正确态度1、市场调研为了积累准主顾数量（市场调研

3、的第一目标一定是准客户积累，而非产生业绩）2、市场调研为了锻炼销售技能（对新人而言市场调研是种很好的锻炼销售技能的途径，博采众长）3、市场调研成交的概率相对比较低（对拜访结果有止确的预期值，成交不是衡量市场调研的标准）4、市场调研成交的周期相对比较长（调研时有多次拜访成交的准备,名单收集一名单过滤f选择再访f成交）5、市场调研不是唯一可以产生业绩和收入的途径（多种主顾开拓的方法综合运用，条条道路通罗马，都要学）6、市场调研可能是最困难的销售方法（综上所述，树立正确的调研心态，今天的准主顾二明天的业绩）提

4、高市场调研成功率的法则法则一：情绪调整（结伴同行，相互鼓励；开心金库，预演未来；设定目标，循序渐进；仪表端庄，白信开口）法则二：见微知著（从地段、社区、周边环境、门口摆设、应门态度等细节初步确认准客户状况）法则三：吋间安排（对客户避开工作繁忙时段、家务吋段；对代理人有计划性、持续性、自律性）法则四：工具运用（根据公司组织的活动或时节选择合适的调研工具和调研话术）法则五：激发兴趣（由于准客户没有被销售的准备，从调研介入，从共性的问题聊起，忌讳开门见山就是保险）法则六：后续追踪（重要的是为自己建立准客户档案

5、，过滤有质量的准客户，安排再访）法则七：商品计划（循序渐进，欲速则不达，提交建议书意味着马上进入成交面谈，之后市场调研变成转介绍）市场调研细分1、健康险市场2、社区市场3、报刊分类广告市场4、婴幼儿市场5、学校市场6、商业网点市场7、信函开发市场8、顺道拜访市场9、专业相吻的企业市场10、节假市场11、特殊人群市场市场调研时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞；把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体；即使推销失败，也可为下次拜访提供经验；使市场调研从漫无边际的迷茫屮走出来；现在请在拜访之前回答下面问题：问

6、题一：他们的共同点是什么？问题二：他们可能比较需耍什么？问题三：他们会对什么事物比较感兴趣?问题四：我对他们够了解了吗？问题五：我可以为他们带去什么？问题六：凭什么让他们对我感兴趣？価市场调研的招数社区开拓，融入社区;帽子行动，你争我抢;此时无声，更胜有声;每天三十，人随函到;识途老马，探源寻幽;一声问候，一杯热水；手捏王牌，心中不慌；意随神至，人随意至；中市场调研的注意点1、市场调研并非天女散花似的毫无目标2、避免给准保户过多的压力3、要有三顾茅庐的心理准备4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒5、不要一见而便

7、直接表明拜访目的6、不要随意评论准保户现状注意1:市场调研首先要让客户接受我的到来，才有机会去推销产品注意2：市场调研必须做好多次拜访的心理准备上海分公司蒋超2004年1月14日