一汽车桥分公司客车桥营销策略研究

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1、３Ｆ７１３．５单位代码：１０１８分类号．：研究生学号：２０１６２５４０９４密级：公开吉林大学硕士学位论文（专业学位）一汽车桥分公司客车桥营销策略研究ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｔｒａｔｅｇｙｏｆＢｕｓＡｘｌｅＦｉｌｉａｌｅｌｅｆｏｒＦＡＷＡｘ作者姓名：刘宁类别：工商管理硕士领域（方向）：营销管理指导教师：金晓彤教授培养单位：商学院２０１８年６月一汽车桥分公司客车桥营销策略研究ResearchonMarketingSt

2、rategyofBusAxleforFAWAxleFiliale作者姓名：刘宁领域（方向）：营销管理指导教师：金晓彤教授类别：工商管理硕士答辩日期：2018年05月25日未经本论文作者的书面授权，依法收存和保管本论文书面版本、电子版本的任何单位和个人，均不得对本论文的全部或部分内容进行任何形式的复制、修改、发行、出租、改编等有碍作者著作权的商业性使用（但纯学术性使用不在此限）。否则应承担侵权的法律责任。，吉林大学硕士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交学位论文，是本人在指导教

3、师的指导下，独立进行研宄工作所取得的成果。除文中己经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研宄做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年上月日摘要一汽车桥分公司客车桥营销策略研究近年来，商用车桥市场竞争激烈。为避免增加同行竞争优势，一汽集团禁止一汽解放车桥产品出售国内其他货车厂商。一汽车桥分公司新基地投入使用和GB1589-2016带来的商用车政策红利

4、逐渐消失，一汽车桥未来几年的产能必将过剩。针对客车桥营销策略的研究，有助于提升一汽客车桥市场份额，最大限度的发挥最大产能效益，为企业创造更多价值。本文首先以营销管理理论为基础，通过G-PEST、五种微观环境因素、SWOT分析客车及客车桥市场的宏观和微观营销环境；其次，根据轻、中、大型客车市场的占有率、增长趋势和与其配套客车桥厂家的竞争激烈程度制定细分市场评价标准，并以此评价标准对国内各主要客车企业进行对比和排序，明确一汽客车桥的目标市场；再次，以顾客感知为中心，制定客车桥营销顾客满意度评价标准，以此标

5、准完成一汽车桥与主要竞争对手德纳车桥、方盛车桥的对比，发现一汽客车桥“高产品质量”的营销魅点，通过“钻石图定位法”明确一汽客车桥“产品可靠”的属性定位、“为用户创造更多财富”的利益定位和“提高整车出勤率”的价值定位；最终，运用4P营销组合分析法，制定符合一汽客车桥的营销策略，并指出策略实施需要在企业文化、人力资源、财务预算和工作流程等方面的提供保障。研究结果表明：（1）目前我国经济、制造业和客车市场前景向好的营销环境，为一汽客车桥营销提供了良好机遇。（2）宇通大中型客车、长安轻客、金旅大客、丰田中客等

6、七个目标客户可以作为一汽客车桥营销工作的重点。（3）一汽客车桥的“产品可靠性”在同行业优势明显，可作为一汽客车桥的产品定位，并在应客车桥市场树立“产品优势明显，价格合理，服务周到，合作愉快”的品牌形象。（4）一汽客车桥可通过竞品选择、适应性设计、顾客差别定价、I传统和电子渠道相结合、多重促销协同等4P营销组合策略，增加客户粘度，实现一汽客车桥市场的突破。（5）公司需要构建“居安思危、勇于开拓”的企业精神和“顾客至上”的服务理念；扩大营销队伍，创新营销策略，引入营销绩效激励机制；为4P策略实施提供资金支

7、持；不断完善营销工作标准化流程，杜绝扯皮现象发生。本文从分析客车桥市场机会，明确市场定位，创新营销策略等方面，给客车桥营销提供了分析思路和建议。本文可为B2B营销，尤其是汽车动力总成的营销策略研究提供参考。关键字：客车桥，营销环境，B2B营销IIABSTRACTResearchonMarketingStrategyofBusAxleforFAWAxleFilialeInrecentyears,thecommercialvehicleaxlemarketcompetitionisbecomingfier

8、cer.Inordertoavoidincreasingthecompetitiveadvantageofcompetitors,FAWaxleisn’tallowedtoselltootherdomestictruckmanufacturers.WiththenewbasewasputintooperationandthepolicyadvantageofGB1589-2016graduallydisappear,thephenomenonofexce