《功夫营销》讲师手册

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1、提示过程/例子/重点注意要点/道具使用分“门派”分组道具案例讲述开场PP7：2-3探询需求要领：用心聆听、善r询问、借助查询使客户乐于回答把握客八购买意向程度融洽与客八的关系客户需求具体化提问举例第一式白鹤亮翅通常，我们在探询客户需求的最初就是问客户一系列的问题，但别忘了，在问之前先告诉客八你为什么要问。这样会使客户更乐于回答。举例：a为了更好地帮您做介绍，我想请问一下……a适合您的优惠有很多，为了更好地帮您介绍，我想请问一卜……2为了节省您的时间，我需请教您儿个问题，可以吗？PP7：5提问举例

2、第一式投石问路关于小国电信的天翼，我不知道您的了解有多少？不知您是从什么途径了解到有这项业务的？（比方对方回答“从报纸广告上看到的”，那我们就可以就广告来展开介绍，这样客户更容易理解。）举例：2关于中国电信的天翼，我不知道您的了解有多少？2不知您是从什么途径了解到冇这项业务的？（比方对方回答“从报纸广告上看到的”，那我们就可以就广告來展开介绍，这样客户更容易理解。）2您是己经选好了套餐还是需要我为您介绍一下？（若对方已早冇所了解，我们不就可以省点功夫了？）PP7：6提问举例第三式顺藤摸瓜通过提问

3、，将客户的需求具体化才有利于针对性的推介产品。本招式修炼的最高境界就是以最少的问题问出最多的信息。举例：2请问您是家庭使用还是单位使用？PP7：7捉问举例提问举例提问举例演练2请问您家里已经安装了屮国电信的固定电话了吗？2请问您平时上网是浏览网页还是会看电影或玩游戏?2请问您平均每天上网需要2小时以上吗？第四式找痛揭疤探询客户需求可以从产品可以给他带来什么好处入手，也可以反过来从没有这种产品会带來什么后果开始分析。但切忌不可直接“威胁”客户，而是先帮客户“找岀痛处”，再适当扩大“伤势”，在客户觉

4、得需要有某种东西帮助缓解其伤痛时再告知客户我们有适合他的产品/业务。PP7：X举例：您担心家里有了宽带孩子会沉迷于网络，这我十分理解。但您是否考虑到他会不会因此沉迷于网吧？《今口视线》的相关报道相信您也有所了解吧？万一再接触到一些不良分子不就更令人担心了？所以啊，还是让孩子在家里上网好，而且我们还有专门用来对孩子上网进行管控的服务……推介产品要领：产品特征=》产品优点=》产品利益=》印证PP7：夕冇吸引力的产品推介应卖点突出，用数字说话，切忌一下了摆出多种产品/优惠第五式数字折扣有吋我们耍说明某

5、种产品有多优惠，往往会宣传减少了多少钱？但消费者心里还会有个疑问，究竟你是从多少钱里减了这么多？比方“优惠須元”，原来是处的基础上优惠泌幅度就很人，但原来是％购来优惠沁可就不怎么多。打消这种疑虑的方法是以数字折扌II来说明，更加直观。勿：10举例：4M的宽带原来一年要200()元，而固话月租、来显、彩铃什么的算下来一年要330元以上，还侑宽带互联网视听，一年最少也要330,每月260分钟的通话，一年价值就有近600元，还送您600元的手机。1990元的套餐价等于只打了个五折。第六式大数化小举例：

6、2来电显示功能每个月6块钱其实不贵的，平均下來每天才2毛钱，您看，花2毛钱您就可以轻松地掌握来电情况，多值呀21990元，和当您每天只花费一份肠粉的钱就可以拥有宽带、手机、话费、互联网视听……提问举例第七式对比显优势有时单个产品获许无法很明显地显示出优势，而有了比较就不同了。但关键是选对比较的对象哦。举例：2我们的犬翼3G套餐是200元包200小时，移动的是200元包5GB流量，如果按30KBps下载速度计算，每小时下106MB,只能用48个小时。况且，我们下载文件时的速度都高于lOOKBps,

7、这就意味着耗时更短，您可以下载的东西更多，相比之卞，您说哪个划算呀？PP7：12提问举例第八式现身说法广告营销中经常找出某某来说“我用过”、“我们用过”、“某某也在用”，这无疑是一种对产品的有效印证。举例：“我的e家”融合套餐最适合家里有人外出读书的家庭申请使用啦。我妹妹刚去广州读书，我老妈成天打电话给她都不用心疼话费，因为她用的是和家里电话捆绑的犬翼手机。异议处理要领：强调优势，淡化不足强调品牌的综合优势，屮和对手单方面的优势显现对手的不足，但不可贬低对手K7：14提问举例第九式扬长避短当不能

8、满足客户单方面需求时，把焦点转移到整体利益上，既而重提Z前客户已经接受的利益来淡化缺点。举例：2您的消息很灵通，X通的套餐价格是挺低的。但相信除了价格，质量也会是您要考虑的重耍因素。您选择了屮国电信的产品，得到的就不止是价格上的实恵，还有我们的品牌保障、7X24小时的客户服务……PP7：15第十式刨根问底“我考虑考虑再说”，这儿乎是营销到最后时客户最经常说的一句话。客八需要考虑，这听起來似乎很正常，极少有人想都不想就做出一个买卖决定。但往往客户这么一考虑，机会就流失了。所以，下次听到这句话，别忘