造就更多的“营销高手”团队

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1、造就更多的“营销高手”团队我们推出“向日葵”计划，这一计划的主旨是为了造就更多的背销高手团队。事实上在活动进程中已经有一批营销团队介入培育实践，在学以致用的过程中也为我们提供了十分宝贵的经验，而这种经验可以复制到更多企业的营销团队之中。张明辉：“向L1葵”计划的H的是帮助每个营销团队找到口己的太阳，这个太阳就是增值，增值既是营销高手的职业信仰，也是企业所有营销活动的出发点和终级冃的。每个企业的基本条件不同，这就客观决定了每个团队的太阳也是不一样的,因为每个企业实现增值的途径不同。找到这一轮与众不同的太阳需耍解决三个方面的问题：一是导向性的问题；二是系统性的问题；三是针对性

2、的问题。李颖生：首先我们來看一下导向性的问题。导向性是由企业的客观条件和营销人的主观认识决定的。由于导向性的不同，各企业所形成的核心竞争优势也不尽相同，有的以产品为导向，有的以价格为导向，等等。比如，维尔康公司是以通路为导向构建企业核心竞争力的，2002年该公司销售业绩上升了25%。下而就请马献坤先生介绍一下他们的思路与做法。马献坤：近儿年，我们非常重视营销网络的建设，销售区域在4个地级市、8个县级市的基础上逐步上升到17个地级市场、38个县级市场。在我们的一个更要细分市场——家宴市场上，我们在成熟市场的产品占•有率、覆盖率已达到70%以上，待成熟市场覆盖率达70%以上，

3、占有率达55%左右，新市场覆盖率达60%以上，占有率达40%左右，已经成为区域强势品牌。特别是2002年，市场开发上升了30%,销伟额上升了25%o首先我们注重营销理念建设。我们的营销理念分为三个阶段：第一阶段是产品+商户十利益二市场，但随着社会的发展，这样的营销理念在市场上已显得空洞无力；第二阶段是产品+商户+利益+感怙工市场，所谓感悄即交刖友，也就是处理好和顾客的客情关系；第三阶段是产品+商户+利益+感情+服务二市场，在满足市场需要、顾客需求的同时，处理好客情关系，交上知心朋友，再加上完善的服务，给终端市场网络注入活力，形成了强有力的市场网络体系。所谓服务即协助经销商

4、、培训经销商，双方携起手来把终端市场做好，这样既使经销商的利益最人化，也使金业的利益最大化。2002年我们针对全省各地市经销商进行了为期3天的市场运作过程管理培训和营销知识培训，收到了可喜的成果。我们有一个口号是：“产品有价、服务无价”,用我们的真诚服务，换来客户的真心满意。特别是在中秋节吒销Z后，我们组织全公司营销人员进行了3天学习与宣讲，重点就是《销售与市场》和《营销九连环》。大家热情很高，并拟订了下一步的学习和培训计划，并希望以此为契机，把我们公司帀场营销队伍的素质和技能建设做得更完善。我们的具体做法有：1.巩固老用户，发展新用户。根据往年的销售情况摸底排查，对有信

5、誉、肓知名度、有能力的经销商，鼓励多销，并采取台阶式回扣，刺激多销；对直发展潜力的经销商则蹲点协助强化销售；对销售经验不足、方法不当的经销商实行引导灌输销售法；同时对经销商的销售方案进行蹉商、探讨以求完善。2.逐步建立厂、商一体销售网络，完善代理销售方案。总结往年成功的先进经验和分析失败的原因，我们根据各个经销商的具体情况，制订出具体销售方案，并在销售过程中狠抓落实工作。同时，厂家与销售代理、销售代理与销售网络Z间经常传递信息，掌握一手材料，并及时应对出现的新情况、新问题，以免被动。李颖生：看来维尔康公司已经找到了自己的太阳，而H在运作上趋向系统化。系统性的构建是指在企业

6、导向性确定之后，所有营销要素I制绕这一核心发挥效用。下面诸钱江啤酒集团股份有限公司销售屮心副总经理徐之江先生介绍一下系统性的学习与运用的心得。徐之江：《营销九连环》这套教材非常好，我想从两个方而来谈这个问题。i是内训问题。我们在企业内部依据教材做了培训，效果不错，大家反映很实用，内容全面。主要特点冇两个：一是把我们想要解决的问题都说出来了；二是一些本來很复杂的事情说得很平实、很简洁。另一个是实战问题。2002年我们在杭州市场销量成倍増长，当时把何慕老师、张明辉老师都请来了，我们面对的是竞争对手构建了5年的市场壁垒，如何有效突破？专家们提供了杭州市场九破攻略，其屮的系统性经

7、实战证明是有效的。我现在止在组织金业营销人员冬训，我相信这支队伍在今年旺季到來之时会大有作为。张明辉：系统性在《营销九连环》中有比较充分的体现，初级和中级部分我们以前曾做过介绍，在高级部分的《营销九连环》屮系统性是这样表述的：内九环包括：执学帅印——超级角色（第1环）一多谋善断——决策技能（第2环）一统御三军——管理技能（第3环）一寻找战机——环境研究（第4环）一高瞻远一战略策略（第5环）-＞运筹帷幄——营销计划（第6环）一排兵布阵——营销组织（第7环）一精兵强将一人力资源（第8环）一军令如山——营销控制（第9环）外九环包括：