★马坚行：市场开发与销售谈判策略

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1、★马坚行：市场开发与销售谈判策略一、直面挑战：得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经/分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经/分销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经/分销商的信任。产站是死的，方案是活的，如何给到经/分销商差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？经销商年龄比你大，市场经验比你丰富，收入比你多！面对经销商时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员

2、则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被经/分销商牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产甜不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题，《市场开发与销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案！二、课程收益：1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力；2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商；3、掌握经

3、/分销商品牌选择的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；4、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿；5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。6、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；7、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略。“三道防线销售模型”（六连环步骤）是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。“三道防线销售”系统屮的“六步成交”极大的帮助销售人员引导经/分销商顺利签约。三、培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜

4、质的销售人员四、课程大纲：（2天共12小时）第一单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+二流的经销簡=二流的市场二流的产品+—流的经销商二一流的市场一流的产品+—流的经销商二超一流的市场选对经销商，减少三年奋斗吋I'可！二、优质经销商选择套路1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商？2、优质经销商判断的五大标准3、如何制定《经销商筛选工具》？4、考察经销商的具体方法5、经销商选择中的易犯错误：急功近利等等讨论：最优质的经销商资源己被其他品牌所占据，我们还可以找谁?第二单元：市场开发利器：三道防线销售模型一、三道防线六个步骤的课程体系：1、源于经销商选择品牌的心理地图2

5、、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型二、人有三道防线：情感防线一逻辑防线一品德防线第三单元：步步为赢：突破经/分销商情感防线第一步：三军未动，“准备”先行一、销售计划的制订二、收集客户信息1、信息收集的3大核心要素2、信息收集关键四步三、个人准备四、小工具，大作用：《经销商资料卡》讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备第二步：如何赢得经/分销商的信任一、赢得信任，让彼此卸下盔甲1、信任是经/分销商开发的敲门砖2、如何创造轻松、和谐交流环境？3、设计轻松愉快的开场白4、十招建立信任感二、不同类型经销商的接触技巧1、四种典型的人际风格的沟通特点2、不同风格客户的应对策略第四单元：步步为赢：

6、突破经/分销商“逻辑防线”第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题一、经/分销商的需求心理1、经/分销商的心理剖析：他真不需要新的品牌吗？2、小问题不着急，大问题要立即二、需求是锁，问是钥匙1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。三、连环四问法技能解析1、让经/分销商要“买”的四种提问技法2、问题诊断-调查客户难点与不满3、需求发掘-引导解决方案与购买4、角色演练：连环四问法策划运用四、"内部向导”的利用讨论：经销商非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办?第四步：双赢方案推介与异议

7、处理一、方案推介1、先需求，后方案2、如何做好价值呈现与强化？3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法4、方案推荐四策略：卖方案法/卖标准法/围点打援法/声东击西法二、三三五制双赢谈判策略1、三步骤创造谈判双赢2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用3、五个有效的谈判策略4、绝对对你有用的谈判思维①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法四、典型异议问题处理问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题