壹玖壹玖：打造酒业另类连锁

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1、这是成都壹玖壹玖品牌管理有限公司在白酒市场细分过程中，给自己的定位：利用电子商务的订单优势，辅以酒业的上游资源，开发出不同于市场已有类型的另类酒业连锁店。　　对看似饱和的市场不断细分　　打一个电话，就可以在成都三环路以内，将消费者需要的白酒、洋酒等送达指定地点，比家乐福等超市的价格低，而且保真。这是成都壹玖壹玖品牌管理有限公司(下称“1919”)在白酒市场细分过程中，给自己的定位：利用电子商务的订单优势，辅以酒业的上游资源，开发出不同于市场已有类型的另类酒业连锁店。　　在四川白酒行业浸淫十余年的杨陵江看来，现在酒类市

2、场已经进入终端竞争的时代，不仅要提供“货真价低”的酒，关键还要建立独特的渠道“品牌”。　　“1919”成立5年来，其年销售额从200万元，增长了45倍达到9000万元，今年的销售目标是2亿元。杨陵江对自己的定位是新型酒类经销商，即自营加终端管理。这也有别于市场其他渠道品牌，诸如华致酒行等的品牌经营模式。　　在渠道变革中细分市场　　在成都，目前酒类市场的销售渠道主要有三种：一是大型超市沃尔玛、家乐福等，二是中小型社区超市如红旗、互惠等，另外就是街道上的名烟名酒专卖店、连锁店等。　　按照目前的市场销售规律，一瓶酒从出厂到

3、消费者手里，90%以上要经过这样几道程序：厂家——总经销——省级总经销——区域总经销——区域渠道经销商——终端(大卖场、连锁店、专卖店、餐饮、名烟名酒店等)。试想，如果每道程序加10%的流通成本，消费者购买的价格，至少比出厂价增加50%。　　“机会来了。”笑言身上带着酒味的杨陵江决定开发自己的渠道，从目前的酒类销售终端中寻找“1919”的市场份额。　　“现在我们销售的品种，90%以上直接从厂家进货，还有一些是从一二级经销商处进货。由于避开了多余的流通环节，这样不仅保证了酒水品质，更重要的是压低了零售价格。”杨陵江说。

4、　　但对于一个新零售终端品牌，“1919”既没有规模化的销量，也没有良好的品牌效应，厂商或者一二级经销商为什么会将酒低价出货给他呢?　　杨陵江解释，“1919”要走一条区别于大商超和社区烟酒店的中间道路。家乐福、麦德龙以及社区超市诸如红旗、互惠等大中酒类经销店，其酒类产品多由二三级经销商负责铺货，有账期、品类多等因素的困扰，成本压力大。而规模较小的“1919”则凭借杨陵江和合伙人在酒行业的人脉优势，能够更加向上游终端靠拢;同时，因为品类少、规模小、占用资金少，“1919”得以将采购层级前置，使销售环节缩短为“厂家——

5、总经销”，将中间价大大让利给消费者。　　当然，“1919”这种缩短采购环节、薄利多销的低价模式，严重打击了不少经销商的利益，尤其是三四级经销商。“过去，经常会遇到针对我们的各种谣言和投诉，经过查证，都是一些传统的酒类经销商做的。随着客户越来越多，消费者和厂家的认可，这种现象最近逐渐少了。”杨陵江如是说。　　自营终端的经销商　　拥有600家连锁店的华致酒行，是目前国内高端酒类连锁的领先品牌，有酒业第一连锁之称，2008年的销售额就已超过10亿元。　　在杨陵江看来，“1919”与华致酒行有很大的区别。“华致酒行销售的品种

6、只有100多种，多是追求高毛利率的商品，而‘1919’的条码就有2000多个。零售业要做大做强，强调的是规模经济。”　　此外，最关键的在于，华致酒行的连锁门店大多都是加盟店，因此，其利润的主要来源也在于“收取加盟费用和赚取酒品配送过程中的差价”。　　从一开始创业，杨陵江就和另外两个股东约定，所有门店采取直营而不是加盟。“关键在于控制白酒的上游渠道，以及提高内部管理。”杨陵江认为，一旦采取加盟店形式，往往在管理上很容易失控。目前“1919”在四川有20家门店，打算年底做到25家左右。其中成都15家，会员超过2万。而对于

7、门店投入，“1919”则主要依靠自有资金。　　杨陵江将自己定位为新型酒类经销商，即“1919”的身份还是经销商，但以零售终端模式面向消费者。一方面他组建了自己的派送队伍，以各个门店半径为辐射区域实现快速配送;另一方面免收酒品的进店费，让自己有别于大型卖场形成价格优势。　　而随着立体化营销手段在成都区域的实施，销售的提升也带来了另外一个效益，库存压力逐渐减小。比如一开始年销售300万元，库存需要400万元;今年的目标是实现年销售2亿元，但库存最多才2000多万元，货品周转率也实现了大大提升。　　复制的核心是管理　　在浙

8、江，仅仅过了两年的时间，曾经风靡杭州的利客满酒类连锁超市，20家门店就只剩下1家总店。　　据相关资料显示，利客满是一家专注于投资经营“利客满/LIQUORMART”品牌的全国连锁大型酒类超市，早在2006年，公司就计划以杭州为起点，用3年时间在全国各大主要城市投资开办100多家“利客满”旗舰店和标准店，为国内外酒类供应商提供覆盖全国的专业酒类服