经济一班国际商务谈判结课论文2

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1、国际商务谈判结课论文论文题目:国际商务谈判策略运用之我见专业班级:学号:姓名:组长:成绩:经济系经济学1班01111133洪佳明国际商务谈判策略运用之我见【摘要】商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。谈判策

2、略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。有的时候商务谈判不仅仅只是一个过程，学会合理的运用商务谈判策略使得商务谈判成为一种艺术。在谈判的每个阶段运用不同的谈判策略，根据谈判地位，对手风格也要制定不同的谈判策略。好的谈判策略的运用可以达到我们预期的效果，有着非常重要的意义。【关键词】商务谈判；谈判策略；谈判技巧；策略有人称Z为“计谋”、“谋略”，其实就是为人处事的有效的巧妙的方式方法，是人类的高级智慧的体现。比如军事上的“声东击西”的策略，

3、它避开人们“想什么就去做什么，做什么就是什么”的常规想法，把军事行动的真正想法隐藏起来，造成敌方的判断错误，然后乘虚而入达到事半功倍的效果。俗话说商场如战场，而商务谈判和战争一样，也需要合理运用策略，从而达到自己的目的。•、商务谈判策略概述（一）商务谈判策略的含义商务谈判本身就是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都耍为自己尽可能多的获得利益。商务谈判策略是一个集合概念和混杂概念。谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手

4、段。在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。总的来说商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。（二）商务谈判策略的构成要素1.策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运用的核心。也就是说在商务谈判中，我们要谈什么，我们所谈的东西对于我们的价值何在。我们要对什么东西实施策略。2・策略的目标策略的冃标是指策略要完成的特定任务。举例说就是如果我要做大米交易，我想花一个合理的价格买到质量较好的大米。所以说策略的目标就是谈判过程中我们具体要达到的冃标。3・策略的方

5、式策略的方式是指表现的形式和方法。比如谈判中的价格让步策略中的“挤牙膏”战术就是一种。4・策略的要点策略的要点是指实现策略目标的关键点所在。例如谈判的价格让步策略，让步的技巧和学问就是关键，要是能掌握好让步的“度”自然会达到应有的口标。（三）商务谈判策略的种类商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。谈判策略按照谈判进程分，可以分为开局阶段的策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略。商务谈判也是人与人智力较量的形式，而为这种较量涉及到人

6、的心理承受能力，涉及到人的需要和利益的强度，因此，谈判策略还可以分为心理与感情策略和需求与利益策略。具体可以根据不同谈判作风的对手，不同性格特点的对手，而采用相应的策略，以及根据本方所处地位而制定策略。二、商务谈判具体策略谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。而商务谈判的策略也繁纷复杂，交融相错。具体策略有，直来直去、运用事实、利益引导、利益反引导、引导对手提出口己的要求、示弱、通牒、缩小范围、实践运用、谈判地点的选择、黑白脸等。

7、（-）直来直去坦诚、直来直去是最常用的策略之一，策略的使用是为了说服对方,而直来直去是最好的说服对方的方法。一般情况下坦诚的谈判策略会是双方建立良好关系的开始。可是运用真诚坦诚策略也是有条件的，谨防小人利用我方的坦诚。运用这一策略之前切记要对对方实力做以调查，对对方有所了解才能运用次策略。（二）运用事实俗话说事实胜于雄辩。人们不相信花言巧语、不相信信息轰炸般的广告。想要说服别人用事实是最简单，也是最成功的方式。可是运用事实的时候要注意，不能瞒报，只挑对自己有利的事实用来说而逃避表明对自己不利的事实，这样出了状况不仅生

8、意谈不成而且会失去对方谈判人员的信任！所以说运用事实一定要合理得当，不能扭曲事实，隐瞒对合作有重要影响的我方不利事实。做实际调查、运用对对手不利的事实，还要注意事实的时效性，用最近的事实说话。（三）利益引导利益引导就是告诉谈判对手，自己提出的方案是对他有好处的。谈判者用利益获得引导对手的行为，是对兽性新自己的建议会给他带来最大的利益，是理想的选