约访问题分析

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1、约访问题分析［函子］内容摘要：约访，尽管约中有访，但侧重点在约，目的在于访。继承亚可的《优GO规划》，函子认为约访失败的定义是：在约的过程中，无以证伪首命题（证明客户了解这个商品是对的），而访作为后续证明过程乂非意愿地被客户拒绝了。约访是常规，约访失败也是常规的。约访失败的根源是交涉双方的信息不充分和不对称，本质是和关佶息的认识和处理不到位。所以，业务员应该把约访失败习惯化，抛弃不必耍的心理负担，转而去从客观的角度分析和处理相关问题。在销售活动中，降低约访失败是必耍的，函子认为限制约访失败要做好

2、4方面的工作：1•培养销售对策论思想；2.重视约访方式的选择；3.关注单一方式的提炼；4•兼顾约访模仿和内在分析。因为电话约访是传统的约访模式中戢受关注的，本文特地做了相关的-•般训练模式的阐述。无可疑问的是，这个阐述体现了限制约访失败的-•切思想。关键词：约访信息不充分和不对称对策论思想约访，约中有访，侧重点是约，1=1的在于访。亚可曾言：业务员要充实两大素质，敢见人和会玩着花样做证明题。做证明题，从约就开始了，它包容在销售的第一命题——证明客户了解这个商品是对的——的范畴里。因为约而不访在实

3、际证伪了第一命题的情况下是不可谓失败的，所以，约访失败成立的客观条件是:在约的过程中，无以证伪首命题，而访作为后续证明过程又非意愿地被客户拒绝了。一、约访失败分析1•约访失败是业务员的习惯现象约访失败是销售业务员的碰到的常规现象。原因如F：a.约访是常规的。约访是销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程，是销售过程中的重要环节，业务员回避不了的。b.约访失败是常规的。约访客户的结果，在无可证伪第一命题的情况下，只能是2利A成功或失败。不同水平的业务员，失败率会冇差异，但

4、通常都是＜1的，失败率的降低过程伴随着业务员的成长历程。一些非常优秀的业务员，维持稳定而乂较低的失败率。作为业界普及的现象，业务员把它当作习惯就好了。2•约访失败的本质约访失败的根源是交涉双方的信息不充分和不对称，本质是相关信息的认识和处理不到位。客户面对约访会受到3个心理定律的影响：a.怕被主导。客户对业务员的水准不熟悉，对业务员捉供的商品领域准备不足。b.怕曝館短处。客户对自身能力不自信，对自己公司的运营状况、业务员代表的公司及服务供应不了解，缺乏相关问题的沟通信心。c.怕浪费时间。约访是花

5、费客户时间的，有机会成本，可能对客户的过往决策和现行工作造成T•扰。同时，曾经或有的不愉快的受访经历使客户対不确定事件有抗拒感。如果业务员在约的过程中，a.没能重视并缓解客户的受访心理压力；b.对口己公司的业务不了解或者解说不系统简明，那么，被客户拒绝，倒是合适的结果。通常，来自客户的拒绝分3种：（1）拒绝销售人员本身；（2）客户本身有问题；（3）客户对你的公司或者是产品没有信心，背后隐匿着上文分析的客户和业务员对和关沟通信息的认识和处理因素。失败的约访，口J能使业务员失去值得的销售机会，也町能

6、使客户失去必要的购买机遇——这同时考验了业务双方的职业道徳、职业技能、事业规划能力。减少约访失败是必要的。约访失败虽然是常规现象，鉴于其在销悟环节的重要地位，却受到了最普遍的重视。二、约访失败的限制法则1・培养销售对策论思想销售是实践性很强的工作。陈安Z说：销售人员要和商品谈恋爱。这旬话和大学哲学书小的很多一般性理论一样，可以附会销售活动屮很多的问题，只是证明事物是普遍联系的。亚可认为，销售活动的证明题要玩出花样，但这种艺术性是建立在求真务实的要求Z上的。和商品谈恋爱固然可称为销售屮的浪漫主义，

7、但不是实用的对策论思想。现在的销伟理论太强调农血的因素，谈了太多的信心，太多的非理性性因素，太杂的主观因素的诉求，却忽视了内在的町操作性、实用的理性处理方式、反映销售的实践性特点的业务操守。销售活动对主观思维诉求太多，对业务员来说是自构陷阱，毕竟销售过程是客观的，以理性来主导的。对策论更视命题提炼-分析考证的逻辑，这与销传活动是证明题系列的核心观点保持i致。对于约访失败，对策论更多地要求业务员丢弃因为遭遇拒绝导致的主观心理负担，转去分析命题的内在的事实，而不是空头的召唤信心和滑稽地去与商品谈恋爱

8、。2.重视约访方式的选择这是必须明确的，约访的方式并不单一，主要有如下5种：乩面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。b.函约。即销售人员利用各种信函约见客户。c.电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。d.托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留两代转等。e.广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与吋间、地点等广而告之。现实工作中，关注最多的是电约，特別是其中的电话约访，甚至把约访等同于电话约访。销伟对策论要求业务员因地因时制宜地使用