商务谈判作业文库

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1、三、商务谈判环境调研报告1、产品分析产品名称：富硒灵芝抱了粉初加工产品(以下简称“中间体”)主要原材料：灵芝(90%)产甜主要用途：主要用于加工抗癌药物富硒灵芝砲子粉2、市场行情分析整体环境：此中间体的市场盂求量较大，而H•中国北方冇着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很人的好处。竞争对手分析：在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。市场价格分析：原材料采购市场均价16()美元/公斤(波动较人)；屮间体市场均价60()美元/公斤；富

2、硒灵芝他子粉成品市场均价2200美元/公斤。利润空间：据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%-10%3、用核算(1)生产成木核算：原材料16()美元/公斤；加工费53美元/公斤;；员工工资：22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。总计236美元/公斤。(2)销售费用：化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤;其他费用(报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等)：10美元/公斤。总计13美元/公斤。(3)金业所得税：350X25%=87.5美元/公斤(4)利润率：(350-2

3、36-13-87.5)/350X100%=4.7%4、己方情况本工厂优势：我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产站加工的需要，与该公司合作过，对产甜的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。本工厂劣势：内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。5、有关谈判对手的情况美国正豪药业有限公司优势：掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间

4、，不一定要选择唐山华达制药冇限公司。美国正豪药业有限公司劣势：收购原料风险很人，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。并且在美国并没冇这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项忖不大,工序很复杂，收益少。6、SWOT分析（-）内部优势（S）①较广泛的采购渠道②有一定的规模和实力，设备及人员齐备且具有一定工艺水平③多年从事该中间体的加工，有丰富的经验，处于业内先进水平④④与美国正豪药业合作多年，双方较为熟悉（二）内部弱点（W）①没

5、有掌握该中间体生产和研发的核心技术②公司业务较为单一，客户源有限③研究开发水平落后，导致缺乏竞争力④内部人员意见不一•致，战略方向不明（三）外部机会（0）①市场上对该药品的需求量人②如果能掌握该药品研发的核心技术或者该产品的技术许可，公司就能拓展产品线，多元化进入相关产品领域，满足更多客户需求（四）外部威胁（T）①此行业竟争激烈，竞争压力大②一些研究开发水平先进的竞争者的进入②各种替代品层出不穷7、调研总结7•调研总结通过调研，我方可从以下儿个方面进行谈判：（1）提价。我方的利润率低于行业的平均利润率，口由于原材料

6、的价格波动，我方承担着较人风险，对方必须提高屮间体的加工费；若对方不同意提价，我方将不负责原材料的采购或者减少其他方面的服务，如化验、包装、运输等（2）提成或者自主销售。我方通对方合作，对方提供技术，我方负责加工及销售，最终利润分成（3）技术许可。引进对方的研究开发技术，支付技术许可费，并要求对方派技术人员指导四、商务谈判计划书关于医药中间体加工费议价计划书一、谈判背景我方：唐山华达制药有限公司为精细化工产品生产厂，设备人员齐备，在对外加工方面冇很强的实力，适合美国公司加工产品的需求，而R对于开发新产品有着浓厚的兴

7、趣。乙方：美国正豪药业有限公司优势是一家抗癌药品屮间体的牛产制造商，正研发一•种新的中间体，而生产中间体的原料在中国北方极其丰富。选定我公司作为其加工工厂，从原料收购，加工，化验，包装，发运均由我方公司负责，但加工工艺，化验方法，技术标准，包装要求均由自己提供标准办。二、谈判主题医药屮间体加工费的谈判三、谈判目标要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；1、在对方不同意分利或要开发生产销售产品的权利的情况下只在价格方面最低目标：每公斤500美元可以接受冃标：每公斤600美元最高期望目标：每公斤800美元2、在对

8、方同意分利或要开发生产销售产品的权利的情况下只在价格方面最低目标：每公斤500美元可以接受目标：每公斤600美元最高期望目标：每公斤800美元详见下表：（此表格为谈判工具，最后成交加以实际为准）分利或生产销售产品的权利美国A公司唐山B公司每公斤单价不给予捉供原料，加工，化验，包装，运输，指标改善900给予提供原料，加工，化验，包装，运输，指标改善850不给予