凌洁冰：客户营销策略培训

《凌洁冰：客户营销策略培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、凌洁冰：客户为中心的十大营销策略预门课程热线(讲师助理):手机：13838213914尽管传统的营销策略在营销职能的转变过程中仍将继续发挥重耍作用，但营销人员需婆将他们的注意力转移到新的营销策略与营销能力上來。企业必须投入更多的时间，通过捉高营销部门的效率、调整资源的配置、开发和应用更加先进的营销策略使营销产生更大的价值。市场部门的职能必须要冇所转变，以配合以客户为中心的先进营销策略。下面介绍的1()种营销策峪可以帮助企业提供最大的价值给客户，同时也会把最大的价值带给企业自身。分析：企业正在意识到更稳固持久的客户关系对于长期利润I

2、•分关键。多数营销部门至少从概念上已经准备好要推动以客户为中心的机制，通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。一个企业如此，一个网站更是如此，就是通过全面提供企业咨询服务来贏得和稳固企业关系。为了使营销更具效率，营销部门的职能也必须作出转变，由专注于产品和交易转向重视与企业目标和企业战略相符的客户群及客户关系。然而，多数营销部门在转变策略中会而临严峻的挑战：客户要求更高。如今客户都希望企业能够提供更符合他们各自的需求、喜好以及生活方式的产品，在与客户的沟通中也耍注意他们的个性。更多的营销活动。以客户为中心的企业耍有

3、能力支持更多的营销活动，这会涉及到企业内部的其他部门，例如呼叫中心、零售店面或分支机构、网站以及合作伙伴，它们专门负责营销活动的执行。面对数量增多的营销活动以及不同的执行部门，要同时做到营销资源分配得当、营销支出花费合理，所面临的压力可想而知。协调各种营销H标。要做到以客户为屮心的营销，必然会和公司内外各种群体进行互动，例如总公司、传播机构、产品、客户、渠道、竞争对手以及市场，然而这些群体Z间的关系I-分松散，同时对于关键的高价值营销策略所需要的群体间合作缺乏足够的重视。想要运营一个以客户为中心的企业，营销部门就必须率先做到以客户

4、为中心，同时要结束各个职能机构各自为战互不往来的局面，这样才能建立一个更富战略性的以客户为屮心的企业。营销部门不能再夭夭着眼于FI常事务，而是要转向重视髙价值的商业策略，从而为用户提供价值、增强品牌资产，从而获得更强的可预测的投资收益。越来越多的证据表明，21世纪领先企业的营销职能部门需要掌握以下10种高价值的营销策略。这些营销策略包括：1.营销运营管理：由于市场竞争口趋激烈，产品与渠道增殖程度口益提高，加上市场、媒体和交互渠道的进一步细分，营销运作的复杂度也已有所捉升。在这样的环境下，营销职能必须努力追求高度标准化和口动化的营销

5、策略，以提高效率和生产力，并依据企业日标更好地安排资源与活动。高水平的效率和生产力Z所以重要，是因为它可以让营销人员将时间与精力投入到价值更高的营销策略小。然而，公司的各个部门可能由于其职能的不同而拥冇很多其他的需求，同时这些需求还可能随着时间而改变，在公司内外同时采纳并使用营销运营管理将意味着营销策略要随着这些多样化的需求作出动态调整。2.营销的可见度与价值衡量：随着营销工作的绝对数量与复杂性的提高，营销活动在整个企业具至于所有分销渠道中的价值衡量已成为一项口大挑战。虽然高级业务管理人员对可验证的营销投资收益（ROI）越來越感兴

6、趣，但是大型企业营销部门的业绩在很大程度上依然无法衡量。如果要想使营销工作变得更加可衡量，就要求企业开发出正式的标准化营销策略，以及针对营销工作的计划、预算与跟进系统，并付诸使用。3.洞察客户与市场先机：在传统的竞争分析、市场研究和客户调查手段之外，企业还必须有能力茯取人量的客户与市场信息。这需要一套系统的数据收集与质量管理办法、对数据进行分析的技巧、以及通过数据看出客户与市场动机的能力。此外，还需耍具有将获得的客户与市场机会应用到战略规划、战术项目开发及交互管理上的能力。4.基于客户价值的市场细分：关于细分的实践并不少见，但很多

7、企业仍然在很人程度上保持着以产品为中心的习惯，倚重人口统计数据或者公司统计的数据來进行市场细分并调整产品生产。而要调整存在潜在收益的资源，就要求以客户为中心进行细分，其重点在于：笫一，客户与金业间的关系；笫二，与Z相关的潜在终身价值。要完成这样的转型就不能再仅仅专注于客户Z于企业具冇多少价值，而转向真正的“以客户为中心”，至少要对企业能给客户提供多少价值给与同样的关注程度。基于客户所获价值的细分做为一种营销策略，其关键在于去了解客户是否会获取价值、何时会获取价值、怎样获取价值，以及企业能否有效地调配所拥有的资源来提供这些价值并获得

8、预期的冋报。1.客户组合与基于生产能力的资源分配：除了常规的营销能力评估办法，企业还必须能够有效地使用自身资源来接近客户、发展与客户的关系并最终赢得客户。这需要以基于价值的客户细分组合为前提，对企业的营销能力与资源进行系统地认识、开发与管理。最终的