运作市场的思路和原则

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1、运作市场的思路和原则　　1、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。　　2、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终

2、端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。　　3、单品突破、打出节奏：区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可

3、以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。　　4、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对主导区域市场精耕细作

4、，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。　　5、两个平台、一支队伍：　　中小企业更应该练好企业管理内功，通过对企业组织架构重新修订，明确隶属关系和工作职责，完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责，对现有业务流程进行科学化的流程再造，明确岗位职责，提高企业内部生产运营效率，为企业快速发展打下良好的基础。企业要打造两个平台：一个是以市场部、销售管理部为主体的市场支持平台，一个是以区域代理商或经销商为主体的区域运营平台，厂家通过两个平台可以加强对区域市场的有效管控、提升渠道运营效率、实现区域市场

5、的精耕细作。同时要加强培训、有效引导，将一线业务人员打造成一支更能有效经营区域市场的顾问型业务队伍，能够作为经销商的经营管理顾问，协助经销商管理市场，包括对经销商业务员工作的检查、管理和培训指导。　中小型企业运作农村市场的策略　　针对农村市场的特点以及消费特征，中小型企业在发现市场机会的同时，应根据自身的实际情况，制定适合自身发展的各项营销策略。　　1、产品策略　　在产品策略的设计上应注意一下几点：　　（1）在产品开发和设计上，贴近市场的需求。设计产品要考虑农村特点，很多企业用于开发农村市场的产品都是以城市市场竞争的需求为基础来设计的，不但造成了

6、销量上不去，还导致了渠道的堵塞。因此，企业要明白：农村市场不是城市市场的简单延伸。要成功下乡，就要调整产品研发思维，深入农村市场去了解其最真实的消费需求，还应该根据不同区域的需求特点加大区域性产品创新和研发的力度。如农村消费者评价好手机有以下标准：结实耐用，有分量；性价比高，价格实惠；使用操作简单；外表亮丽时尚；常用功能齐全等等。举例来说，很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机，喜欢拥有更多的装饰；喜欢金属外观的产品，这不仅意味着高档，也表示更耐用；农村地区空旷，戴耳机听音乐的人少，与其配个好的耳机，不如将手机喇叭做得悦耳、响亮；农村地区对信号的要

7、求高，蓝牙等功能几乎没用。　　（2）做好产品线组合规划。　　针对农村市场应采用“中低档产品”为主，“高端产品”为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点），来搅乱低端市场。　　　•走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。　　　•利润产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。　　　•形象产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分

8、销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。　　　（3）把握产品推进节奏。　　根据市场的表现和产品上市周期的变化，企业应适时调整产品在