文广传媒广告营销讲座要点

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1、文广传媒广告营销讲座要点对文广员工提出问题的解答(仅供参考)：×1、如何将：“电话营销”打造的更完美？　　是以电话为主要媒介和沟通方式的相对独立的销售系统。主要适合一些标准化的或质量、品质简单的产品的营销。×2、广告业务代表的商务利益有哪些？　　商务利益是一个比较模糊的概念，不宜用在个人身上。如果有必要，请再澄清一下。■3、近年来媒体竞争日趋激烈，电视这个传统优势媒体也受到了极大的冲击，请问教授，如何在激烈的市场竞争中，固守原有的老客户，拓展新客户，让经营创收工作有一个质的飞跃？首先，要明确你的目标。假定目标是“让经营创收工作有一个质的飞跃？”，目标的

2、准确说法：增加营业额；增加市场份额；增加利润；或者改善形象。并且，目标一定要用具体的数字指标来表达。否则目标就没有意义。◆增加营业额不一定增加利润—比如为增加营业额而投入大增◆以增加市场份额为目标，通常会采取低价策略，利润短期内也不一定增加；◆以增加利润为目标，可以通过提价、增加营业额或降低成本等三种方式实现；无论哪一种目标指标，都可以通过以维系老客户为主，或以开发新客户为主的两种方式的一种来实现。但一般经验表明，两种途径的成本和结果会有很大的不同。■4、开发区外资企业较多，如何针对它们开展广告业务？１０　　①了解开发区外资企业的特点和对广告等相关业务

3、的特殊需求；②提供优势产品或服务(客户认同的优势产品)；③客观评价自己的优势与劣势(与客户需求比，与竞争对手比)；④通过体制、机制和服务质量与能力改进，为客户提供优质价值；⑤让客户通过自己的服务获得超过竞争对手可能提供的服务价值；⑥利用好客户的口碑宣传和影响力。■5、地方台受地域限制，还可以开展哪些与电视广告相关的业务或者利用广告优势的业务？如何开展？　　地域限制的相对性；电视广告本身不存在优势与劣势问题，只有和竞争媒体比较，具体针对某一特定产品，经过专业的、科学的受众调研，才能谈及优势、劣势问题；公司应该开展哪些业务，首先要了解所及范围的客户需要什么

4、？你有什么优势资源，你能给客户提供哪些有竞争力的产品或服务；怎么开展，参见第4条。■6、在广告业务谈判中，掌握对方情况越多越有利，谈判前，获得客户信息有哪些有效的手段？①网络搜索；②各级统计部门及政府主管部门数据查询；③各种杂志和图书文献查询；④行业协会咨询；⑤委托专业调研公司调查；⑥市场调研和客户调查、访问等。正确的调研方法和权威的数据来源，对于取得客户信任非常重要。勃海啤酒厂的案例。公式：信任+优势■7、在广告业务进行中，最令人头疼的是成功率的问题，往往很多客户谈完，没几个成功的。如何提高成功率？跑业务的两种方式：①三勤式：腿勤、嘴勤、手勤；②老谋

5、深算式(深喑客户需求式)：金港制药公司案例■8、１０广告业务谈判中，客户在最后往往会大幅砍价，如何有效地进行价格谈判？万达饭店的案例：适合于独特性产品对于价格透明度较高的行业：一是增加独特性优势；二是努力降低成本■9、如果广告发布后没有达到客户的预期效果，该如何应对？比如，你是家政公司的一名员工，按约定，你给客户提供擦玻璃的服务。结果玻璃没有擦干净，你说该怎么办？首先，要搞清楚没擦干净的原因，如果是客户方面的原因，并且你能说服客户认同你的解释，那就让客户承担后果；如果是你的原因，解决的办法一是退款，二是免费再擦，直到擦干净为止；如果我来做这件事，首先我

6、会尽量避免发生这种事情，明知其不可为而为之，多数情况下是很愚蠢的；其次，我会在接受业务时让清楚可能达到什么样的效果，使客户的期望值降到一个合理水平，否则不接受该业务。在这种情况下客户仍然要坚持做，做一做也不是不可以。第三，如果原因在客户一方并且客户也基本认同，我会帮助客户查清原因，找到解决办法，让客户接着跟我做下去。大黑山矿泉水的案例。■10、面带微笑敲开客户大门说：“您好，我是开发区电视台广告部的”还没等您说下句对方就说“对不起，我们不需要广告！”接下来请问我们如何面对？因为我们知道该客户具备做广告的实力！①首先要了解清楚客户为什么说“不需要广告”。

7、如果真的不需要广告，你唯一应该说的就是“再见”；②多数情况下，表明客户对你的不信任；金港制药公司的案例；■11、客户过去是较好的朋友，该怎样谈广告业务？１０在客户企业中，一般有五种人参与广告购买决策，即提议者、影响者、决策者、使用者和购买者。你的朋友是哪一种人？你的朋友与你好到何种程度？如果用钱来衡量的话，你缺钱，他能无偿提供给你多少？是200元、2万元还是20万？如何是20万的话，那么在提供同样广告服务的情况下，你比你的竞争对手报价高15万，你还可能拿到这笔业务。否则，你的朋友也不会搭理你。做业务，根本的是竞争实力。没有永远朋友，只有永远的利益！12

8、、电视台准备办一张广告报纸，目前已经有五、六家DM广告报纸在做，而且有三家报纸优势在于：(1)