专业化销售流程(改)

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1、专业化销售流程课程目的收展员明确专业化销售流程的概念与重要性，能够根据客户的购买心理流程进行分析,掌握专业化销售的七个步骤及每步骤的要点,学会借助专业化流程处理客户的问题,提高签单成功率，从而养成专业化销售的习惯。课程大纲专业化销售概念购买心理与专业化销售流程的关系专业化销售流程的七步骤七个步骤的具体内容及注意事项专业化销售的概念(1/2)狭义:发现客户的需要，把产品和服务提供给客户，满足客户需求的整个过程。广义:运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益专业化销售的概念(2/2)专业是指能够以不同凡响的

2、速度和方法将某件工作做好.专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的销售过程。购买心理与销售逻辑的关系发现需求产生兴趣想进一步了解产生对比心理产生购买欲望决定购买购买心理销售逻辑引起客户注意引发客户兴趣展示并说明商品问题处理主动促成售后服务需求满足专业化销售流程七步骤专业化销售流程之计划与活动(1/6)人生目标设定对人生结果的影响(2/6)（哈佛大学100人的追踪调查）目标设定没有目标：27%模糊目标：60%清楚目标：10%非常清楚目标：3%人生结果无业人员,经常性待业蓝领工人专业人士杰出人士

3、（企业家等）计划与活动的定义(3/6)制定详细的工作计划及各项销售活动目标培养良好的工作习惯如果你准备从事寿险销售工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心生涯规划寿险收展员生涯规划=开拓新客户+服务客户加保+客户延伸一名寿险收展员的生涯规划活动拜访量目标表目的：确立

4、每天几访计划100目的：有效的分析准客户理性的筛选准客户计划与活动——目标订立工具(4/6)计划100的重要性及应用方法(5/6)计划100的重要性可以提供源源不断的客户名单，加强拜访的方向性，提高工作效率，有效利用时间。计划100的应用简介填写所能想到的人员名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分级拜访优先顺序计划与活动——结论(6/6)没有计划的人永远为有计划的人打工专业化销售流程之客户开拓(1/10)客户开拓——目的(2/10)寻找符合条件的销售对象客户开拓——重要性(3/10)客户是收展员的宝贵资产开拓新单决定寿险销

5、售事业的成败90%的佣金来源于客户开拓准客户应具备的客观条件(4/10)1、有经济能力的人2、有寿险需求的人3、身心健康的人4、有决定权的人5、容易接近的人特别孝顺、具有爱心的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人经济比较宽裕的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人周遭发生变故的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人准客户应具备的主观条件(5/10)客户开拓——市场定位(6/10)结合工作日志中的收费记录以及清单记录，根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。

6、客户开拓——市场定位检测（共同点)(7/10)一、我所负责的区域有什么特征？我的客户层面怎样？二、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪类人接触（年龄、职业、地位、性格）七、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道客户开拓——市场定位检测（共同点)(7/10)课后作业：请根据自己的情况，回答每个问题，然后请教自己的组经理，看是否与主管的建议一样。客户开拓——方法(8/10)1、清单开拓，以点带面2

7、、缘故法3、陌生拜访4、介绍法5、影响力中心6、目标市场7、交叉销售8、创意行销1、每天补充“计划100”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准客户4、把时间投资在有潜质的准客户身上5、致力于服务客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员客户开拓——秘诀(9/10)寿险收展员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场客户开拓——结论(10/10)“准客户是我最大的资产他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本”专业化

8、销售流程之接触前准备(1/8)接触前准备——目的(2/8)为正式与准客户进行销售面谈而做的事前准备恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧接触前准备--拜访前的准备(3/8)物质准备一、客户资料准备（一）客户资料收集